如果是个性化问题可以尝试着通过调试客户心态
弊试床欢戏岣坏氖焙颍绾喂芾砗米约河涤械淖试矗绾斡行У囟宰试唇行碌呐渲煤投越泳拖缘酶惹小?在具体的管理过程之中，管理者通常最容易在具体操作方面坠入迷雾。决策者在管理的边界之间彷徨，甚至停留在“玩概念”之争上，喋喋不休地纠缠和争论也并不少见。当“道”与“术”的背离成为管理者在运作中容易出现的问题之时，这种背离现象的“短板”的最大特征主要是体现在管理者身上，其外在的表现就是每当作出决策之前，思维混乱，左右摇晃不定，结果将看来可能获利的商业机会，因摇晃不定而迅速地失去。寻找一个“支点”，换一个角度来看待每次经营管理过程，在营销管理过程中，用真情去激活和留住客户，所有这些方法其实都离不开对客户的维护。通常企业战略是一个企业的大致方向。其实，对于任何一个从事服务型的企业而言，从对客户的维护和管理之中重新去发现、值得挖空心思努力地去发现，重新让其潜在价值成倍数地增长，可能是今天，作为中高层管理者必须重新审视的话题。当年，聪明的“海尔人”通过观察分析，发现在中国的多数家庭中，像家庭购买电器大件总是家里的大事。经过研究，“海尔人”了解到消费者的心理，这就是消费者买回家电，最担心出了问题找不到人修。于是，聪明的“海尔人”主动向消费者承诺“真诚到永远”的服务理念，并推出按“星级”服务的精细化标准，营销围绕消费者尽心地去做。这是“海尔人”顺应并适应市场竞争，经营管理围绕客户转的经营策略，值得借鉴。对于今天的管理者而言，一个企业要在市场竞争中实现超越竞争对手，除了要有超越竞争对手的产品技术创新外，充分地利用现代的管理手段，将现有的客户维护好，以此来达到降低运营成本的目标也十分必要和关键。一、感性营销：管理客户生命周期的有效工具感性营销区别于其他营销的方法是：感性营销更侧重于通过与客户的潜意识进行对话，建立情感维系与关联，从而对客户生命周期进行管理，通过多次重复销售，实现在消费者各个生命周期中的利润总和的最大化。感性营销的目的在于从客户与卖方的第一步接触点开始，通过建立内部的关怀、服务、联盟等战略体系、实施各种行之有效的步骤与方法，与客户开发、建立、维系良好的情感关系，从而对客户生命周期进行高效管理，建立良好的市场口碑。企业能与所有客户建立起强大的情感链接吗？正如NBA所提倡的教练精神：Treat everybody fair not treat everybody the same.（公平但并非同样地对待每个人。）我们需要清晰认识客户，并进行分类管理，用不同的感性营销方法进行介入与统筹。根据80/20法则，企业80％的利润来自20％的客户。不同生命周期的客户对企业的贡献度是不同的。企业可以根据每一类的情况采取相应情感对策。象限Ⅰ的客户特质：对企业有着极大的忠诚度，同时也是长期用户，细心地呵护他们非常重要。针对他们感性营销要点在于：加强感情联系，给予特殊的回馈性质的产品／服务，让他们更在其服务或产品使用过程中体验到、得到更大的情感满足，以达到重复、交叉购买的结果。同时也通过他们向外界传递出企业对此类用户重视的信息，树立良好的市场口碑，提升企业美誉度与知名度。他们对于企业的公众形象而言也非常重要：几乎代表了企业产品的市场定位与目标客户群。企业要通过各种情感互动的方式升级挚友，从而达到最好的联盟效益。根据80/20原则，也许此类型客户所占的比例不过是20％，他们为企业创造的利润却能超过80％。服务好这群客户，可以为企业的生存发展打下良好的基础。也为将象限Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ的客户树立了一个标杆。健康企业此类型客户的数量约占60％~70％。象限Ⅱ客户的特征：企业能从这种客户处获得较大的利润，但是他们的客户生命周期时间较短，对品牌的忠诚度不高。感性营销要点在于：管理能使企业赢利但不忠诚的客户情感互动的关键在于一方面，营销部门及企业的每个接触点在他们购物时尽可能地让他们情绪更加不正常、使他们的购买欲望更加强烈，以加大单次购买的力度，从而在他们身上获取最大化的利益。另一方面，通过情感关怀，探知他们的潜在的情感需求点和抗拒点在哪里，进行有的放矢的营销，将他们的单次购买固化、内化成为其主要需求，从而向象限I转化。很多不忠诚的客户最后会成为企业最忠实的拥护者与最好的品牌推广者。因为他们在长期的品牌转换过程中积累了大量的比较类知识，很清楚同类型产品的孰优孰劣，也因为他们处于客观公平的第三方，很容易取信于更大范围的客户。试想：即使我们都很讨厌不请自来的客户，但是同时我们拿不定主意购买哪个牌子的某种产品时，第一个想到要去询问的对象是谁？我们的朋友。最好是经常使用这种产品的朋友，如果这个朋友曾经不断更换牌子，用过很多种类型的这种牌子，他的意见当然更加珍贵而具有可参考性。健康企业此类型客户的数量约占：20％~30％。象限Ⅲ客户的特征：忠诚但不能创造更多利润的客户。感性营销要点：营销中必须首先确定他们是否有增加消费的潜力，不断加大情绪影响力，把客户不断从“我需求”推向“我想要”，扩大客户在体验中的情绪波动，从而为企业创造更多的价值。客户在没有情感联系的情况下，往往是根据自己的需要而确定购买数量。企业只是根据客户及市场的需求来确定自己的生产数量吗？“二流企业寻找市场，一流企业创造市场”。在可口可乐之前，谁会想到碳酸饮料是一个很大的市场呢？如果只是为了解决生理需求，喝白开水就可以了。如何不断创造出更大的市场？在于关注客户的情感需求并在产品服务中给予满足或解决。企业必须不断关注市场动态趋势，将信息转化为情报，在产品服务中不断确立自己的风格、定位，满足客户的心理需求，将客户从“我需要”推向心理需求“我想要”，从而缩短需求周期，增强需求力度，让忠诚的客户创造出更大的利润。在“非洲卖鞋”的故事中，销售人员甲的悲观态度固然并不可取，但是销售人员乙如何将乐观的态度转化为有生产力的行为呢？且看销售人员丙的电报：“非洲原住民基本上不穿鞋。如果我们要培植这样一个市场，时间大概是一年，岛上现有居民一百万，保守估计有40％的居民可以接受我们的产品服务。以每双鞋10元的利润来看，我们可以在第一年赚取400万。”这句话生成的是一个情报。企业每天都直接或间接地接收到市场方方面面的大量信息，如何将这些信息转换成情报并实现为利润，这不仅仅是前线部门的工作，企业更应该将之系统化、可量化，引起企业各个部门及方方面面的关注，并形成有效的、有力度的执行方案并贯彻实施。客户的满意度最终将会表现在哪里？购买行为的不断发生。情感不断与产品服务发生联系时，客户就会不断地购买以满足自己的情感需求。即使是使用周期较长的产品，也可以通过售后服务不断与客户保持联系，一方面通过出售零配件赚取利润，另一方面介入客户的心理周期，避免竞争对手介入。还可以以这个客户为桥梁，不断向更大范围内辐射。健康企业此类型客户的数量约占10％~20％。象限Ⅳ客户的特征：既不忠诚又没有利润可赚的客户。面对他们的感性营销要点在于：不断进行思维创新，寻找新的市场切入点和空白点，从情感波动方面进行可能性的探索。更深一步与他们进行交谈，寻找客户不满的关键点或情绪对抗的原因，对原因是共性还是个性的原因进行分析。如果是共性的问题要及时处理，企业内部备案、尽可能打开思路找出解决方案，以方便同类型问题的跟进，同时在企业内建议与之相对应的系统，避免问题引起其他相同类型客户的不满。如果是个性化问题可以尝试着通过调试客户心态进行解决。健康企业此类型客户的数量控制在5％以下。从理论上来讲，企业
