谈判成功有三个法宝:自信、底牌、底蕴
共识是双赢的局面。 第八章 医师教育 通过金钱摆平叫买， 依靠专业平衡称为征服； 收购不征服不忠， 征服不长期购买； 做什么就喊什么，卖给谁就研究谁； 代理不是终端，医院不是终端，医生是终端。 医生职业生涯第一节的六个阶段 如果企业不了解医生，就不可能做好医生教育！如果你做不好医生教育，你就做不好市场推广。如果你做不好市场推广，你将受到代理商的控制。 代理商不了解医生和专业人士的属性，销售总是停留在医生作为社会属性的水平上，不可能专业化。 事实上，医生的职业生涯可以分为六个阶段，每个阶段都有不同的需求。 与其他行业相比，医疗行业是专家为王的行业，师父对徒弟的影响很大。 由于医生专业性强，经验丰富，这就决定了医生的成长有一个特定的过程。 以正规医学院临床医学专业(西医)毕业的医生为例，谈谈医生的成长过程，了解这一过程有助于开展营销策划活动。 如果不了解医生，就不可能做好医生教育！ 医生的职业生涯有六个阶段:启蒙期、深造期、独立期、上升期、成名期和活动期(如图8所示-1所示）。 图8-1医生职业生涯的六个阶段 版权所有:医信横通。 1．启蒙期 大学5年加毕业2年，或7年制硕士直接毕业，年龄间隔18年～25岁。大部分时间都是学专业知识，真正接触临床工作2年，完成了科室转移，掌握了基本医疗技术，胜任一般常规医疗工作。 这一阶段的特点：很少有自己的想法。他们服从上级医生，说服他们。他们已经掌握了基础，但他们不度，技术瓶颈明显。最大的需求是学习。 2．深造期 上一个7年后的5年是时间段～7年，年龄间隔25～32岁。在此期间，我完成了硕士和博士学位，系统地深入研究了一所大学，并有了更多的临床经验。 这一时期的特点：学习基本上结束，掌握从最基本到最前沿的医学知识和技能。然而，由于我接触到了更深入、更高的医学水平和更大的专家，我仍然缺乏临床经验，我判断地接受了专家的意见，很少形成自己的想法。 3．独立期 深造期后5年左右，年龄间隔30～37岁时，我几乎完成了学习，有丰富的临床经验和广泛的知识泛的知识。我开始有自己的学术观点。在职称上，他是主治或副主任医生，在职位上，他是组长、科室副主任、科室主任等，各方面都有自己的世界。 这一时期的特点：理念大于平台，贡献高于收入。最大的需求是发言权，但资源可能不匹配，处于积累阶段。 4．上升期 独立期后的年，年龄间隔35年～42岁。现阶段一方面抓科室管理、科研教学、临床工作、资源建设、个人传播。最大的需求是争取话语权和控制权，在这个阶段逐步实施和实现。如果一切顺利，就会进入成名期。 5．成名期 上升期后大约10年，年龄间隔40年～50岁时，这一时期有一席之地，或顶尖专家，追随者众多；行政是大主任或院长，行业是协会或分会，职称是教授，也可能享受国务院的特殊亲密关系，是博士生导师，弟子众多，社会资源和学术资源丰富。学术资源、行政资源和社会资源相互依赖，一度蓬勃发展。 这一时期的需求主要体现在革命性学术理论推广、国家大型学术活动等一些大思想的顺利实现上。 6．活动期 随着理论或技术的逐渐普及，随着新人、新理论、新技术的出现，随着年龄的增长，逐渐淡出成名期，也可能同时淡出行政管理层。然后写书、讲课、咨询、咨询，过着没有权力但有尊重、没有聚光灯但有干头、没有压力但充实的生活，仍然很忙，但已经读了成千上万的帆，是自愿贡献余热。这一阶段的需求是尊重、活泼，不被遗忘。 不是每个人都能在全国600万医务工作者中成名。有的去乡镇医院、县医院，有的在市级医院，有的在省级医院，有的在北京、上海等大城市。但大多数人都会经历这六个阶段。 事实上，许多其他行业的人也会经历类似的阶段，但医生职业的特殊性决定了这六个阶段更明显、更长、更痛苦。 了解了这六个阶段，医生做活动和教育思路就清晰了。 启蒙期和深造期大约有7年的临床实践。在过去的7年里，他们被动地接受了更多的医学知识，并接受了不容易改变的知识。大多数外国企业进行学术推广，是通过成名期或活动期的专家来影响启蒙期和深造期的医生，从概念和意识上完全改变他们对产品的理解。这种理解仍然存在于独立和上升期，但不如前两个阶段那么牢固，所以你可以根据这两个阶段的需要开展相关的活动。这是学术推广的秘密，也是许多外国企业停止推广的秘密。 从企业的角度来看，这是营销，从医生的角度来看，这是一个正常的过程。药物是医生（特别是西医）战斗的工具。根据药理作用、临床结果、个人经验和个人感受选择药物是一个正常的过程。大专家教育普通医生是国家支持的，也是医学教育的需要。关键问题是你应该有信心。请朋友吃饭是正常的沟通，请朋友吃饭是巴结。医生也需要医学教育。 有信心请朋友吃饭是正常的。 没有信心，请朋友吃饭是巴结。 学术推广的目的是教育医生，教育过程是谈判过程。 谈判成功有三个法宝:自信、底牌、底蕴。其中，自信是专业的；每个人都在使用底牌；遗产来自于对医生的充分理解。 谈判成功有三件法宝：底气牌、底蕴。 能说服医生，就是谈判成功。被医生说服就是输。 第二节CME项目 每一种新产品都会伴随着新的机制、新的理论或新的技术，医生愿意听到和学习。 有人说，别人原研的产品新，当然有东西讲，我们的产品大多数是仿制品：第一，原研的产品已经讲了我们不需要再讲；第二，我们也没有新东西讲。 其实这是个误区。 一、什么是CME 《国务院关于深化医疗卫生体制改革的意见》明确提出： 加强医疗卫生人才队伍建设。制定和实施人才队伍建设规划，重点加强公共卫生、农村卫生、城市社区卫生专业技术人员和护理人员的培训完善全科医师资格制度，完善农村和城市社区卫生人员在职培训制度建立住院医师标准化培训制度，加强继续医学教育。 医生需要活到老学到老CME。企业要进行医生教育，可以理直气壮地通过CME项目完成，因为这符合国家规定。 关于CME有关规定： （1）CME目的是让医生继续学习新的理论、新的知识、新的技术和新的方法，这样医生就不会落后学校毕业后从事医疗工作的医生和护士。 （2）CME项目分为四类：①卫生部批准的项目；②在卫生部备案的中华医学会举办的项目；③省、自治区、直辖市项目；④自学等形式的项目。 (3）为了评估医生，国家规定医生必须每年获得足够的学分，这不会影响就业和晋升。 中级以上医生每年获得25学分，其中Ⅰ类学分须达到5～10学分，Ⅱ类学分达到15～20学分。省、自治区、直辖市医院的医务人员必须在5年内获得5个国家项目～10个学分。 （4）CME在四个项目中，前三个是Ⅰ第四种是类学分Ⅱ类学分。 (5)有效管理CME在质量方面，省、自治区、直辖市有统一的继续医学教育登记证书，包括项目名称、日期、形式、认可部门、学分、考核结果、签名等。作为继续医学教育活动的证明。 二、CME的推广 介绍CME做什么？推广产品？！如何借助CME推广产品？ 从外企到国内
