如：正规企事业单位、酒店、大超市等
玫乃饺斯叵担阃梢源铀亲炖锏玫绞湛畹闹匾咚鳌Ｈ纾?※张总并没有出差呀，他一直在公司上班。（说老总不在不能签字原来是借口）※公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。（小心！客户的经营可能出现了问题）※几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。（小心！客户资金一定出现了问题）※前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。（现在他有钱了，赶快去收款）……4．必须非常清楚客户的结款程序：要发票的原件？传真件？要不要附带证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。示例如下：1）由于电脑故障，我们无法打印支票。分析：※这类问题常见于大客户，如：正规企事业单位、酒店、大超市等。※一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。对策：※向对方财务部人员询问是否确有其事。※对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好”等。※询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。※与对方约好哪一天再来收款。2）哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对账单。分析：肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”对策：及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀。”3）支票已经寄出去了。分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。对策：※请他拿出寄支票的复印件来，核对台头、账号、地址是否有误。※联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）。※联系自己的开户行，确认钱是否收到。4）我们只能根据发票原件付款。分析：如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。对策：※不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由。※欲擒故纵：表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”抓住他的破绽，马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀”。※问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。※马上把原件送去，请他兑现诺言。5）最近手头紧。分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位（详见话题九）。对策：※向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。※真的是手头紧，要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。※对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下线账款，以诚心和服务打动客户。※对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）。※不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。※要求客户写下分期还款计划。6）我对你们的产品／服务不满。分析：如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。对策：※首先确认是否真的自己的产品／服务有问题。※如果客户想还款，那么对产品／服务的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品／服务时就与你们公司联系了。※把你的想法告诉他，拆穿他的借口。7）一个月后我有一大笔进账，届时可以还款。分析：如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间编造新的借口。对策：加紧催收8）我们公司还没审批下来。分析：公司越小越是这个借口。对策：※事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。※通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。※如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。9）我们公司在90天内付清。分析：这个借口多发于大客户（如量贩店等）信誉度较高，但有自己的付款周期。对策：应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等）提前准备。四、追款具体技项点滴如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。”客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我账户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙。”企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商账上的钱刚好给别的公司拿走了。解决策略：1．尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结账周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。2．以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及收款时，对客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人员自己已经常食言，那么他也会较势利地来对待你。在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。在每次账款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用。适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。3．寻找第三者担保企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一
