然后按照客户的要求调整自己的计划
蛏阆裢芳际酰饪ǖ墓庋阅堋⑼枷窦际醯认冉恼占际跤牖谑只煊虻南冉际踅岷掀鹄矗弥悄苁只材芄淮锏阶ㄒ迪嗷恼障嘈ЧＩ鲜屑父鲈潞螅琍9手机就在全球获得广泛好评，并在手机领域获得多项大奖。 此后，华为又与徕卡宣布了更进一步的战略合作计划，双方共同设立麦克斯别雷克创新实验室进行联合研发。对此，任正非表示： 未来的信息社会将有90%以上的流量来自图像和视频。通过双方更加紧密的合作，共同打造世界最领先的摄影能力，持续提升图像和视频的品质，为消费者带来价值。徕卡首席运营官也表示： 华为和徕卡不仅在共享巨大的创新实力和多年的研发经验，也将共同致力于提供最高的品质标准。麦克斯别雷克创新实验室提供了历史性机遇，通过集合两家公司的资源和专长，从而引领能够改变行业格局的科技。 华为希望通过与徕卡的合作，能够在全球智能手机增长放缓的时候，集合优势资源，引领智能手机发展的新潮流。徕卡也借此让更多的消费者认识了自己的品牌。 由此可以看出，组合式营销不仅能够提高客户满意度，还能促进各自产品的销售。在市场上经常可以看到这种营销方式，很多企业将畅销产品与其他新产品组合销售，并且给予适当的优惠，这样就可以快速提升新产品的知名度。所以，有些企业为了让客户了解到更多自己的产品，常常会以买一赠一或者以折扣的方式让客户体验其他的产品，一旦这些产品在组合营销中获得客户认可，就有了更大的市场。6.3 因地制宜创新营销方案 企业的营销模式应该多元化，尤其是面对的并不是单一的市场的企业。因为在经济全球化的今天，竞争对手来自全球各地，客户也来自全球各地。企业应该根据不同环境、不同国家和地区的风土人情、发展情况等，制定不同的营销模式，不能用标准化的模式应对所有的市场。 2017年，任正非在消费者BG年度大会上的讲话中说过：终端的销售和营销模式允许一国一策。我们从来没有严格划分线上和线下的界线，允许线上、线下销售模式交叉，只要能销售出去就行。由于物流配送便捷，中国线上销售可以大力推行；海外线上销售因地制宜，根据消费者习惯和物流能力来选择。因此，因地制宜制定营销方案是对不同市场的尊重，也是企业进入不同市场的敲门砖。 华为消费者业务最近几年在东北欧地区收获了丰厚的成果，根据调查显示，在罗马尼亚、匈牙利、波罗的海三国，华为智能手机的销售额增长都很快，达到预期。对于这么好的成绩，华为东北欧消费者业务总裁在接受采访时就表示，取得这些成绩主要得益于华为在东北欧市场长期不懈的努力，以及清晰的品牌战略。 不仅在欧洲，华为的产品在世界上100多个国家都有销售。由于历史原因，欧洲、中东等地的消费者对中国产品的质量长期持有偏见，为了改变消费者的看法，华为采取了一些措施。华为认为首先应该提高品牌知名度，因为当地的消费特点就是注重产品的质量和品牌，华为还通过很多方式让当地的消费者有更多的机会体验产品。 为了适应当地市场，在零售店面，华为还积极与运营商、大的零售商合作，设立华为品牌的专柜，雇佣当地员工管理店面。这些措施都极大地改变了消费者对华为产品的认知。此外，为了扩大品牌知名度，华为还选择与著名球星莱万多夫斯基合作，让其成为华为手机在波兰以及东北欧国家的首席品牌代言人，让消费者更好地了解华为的品牌故事。 为了能够快速适应不同的市场，企业还应该为当地的营销团队提供有力的支持。华为一直以来都强调要逐渐建立起覆盖全球的销售网络，以实现销售模式的多元化。在不同的市场，华为都培养出了优秀的营销团队，并凭借平台优势，将新产品迅速扩展到不同的市场，这也让华为在全球市场形成了独特的优势。 企业也应该注意到，在因地制宜制定营销方案时，最重要的基础就是要能够为客户提供极致的产品体验。如果产品不过关，企业在任何市场的营销方案都有可能失败。华为在各个市场成功的一个重要原因就是，他们舍得在售前售后服务上大力投入，不管客户的需求有什么特点，都能确保每个市场的客户有良好的体验。第7章入围客户短名单 企业需要有一定的资质才能参与客户的项目竞争，因此企业要提前收集有关客户办事风格、项目运作流程等资料，确保在遵守客户方规矩的情况下参与竞争。企业还要在客户选择可能的合作对象前，通过各种策略吸引客户注意，并且根据自己的专业优势以及良好的客户关系，在一定程度上影响客户，以获得些许竞争优势。1.把握客户的项目流程 在进入客户短名单之前，企业要对客户项目运作的一般流程有所了解，以便从中梳理出营销工作的重点，以及制定出营销计划。企业还可以通过对客户项目流程的梳理，了解客户的项目计划。1.1 梳理客户项目运作流程与节奏 在执行项目时，客户也有一套属于自己的流程。从发标到选定中标企业，这中间有众多环节，客户必须对每一环节进行把控，才能确保选到合适的合作伙伴。不同客户的流程有很多相同之处，但也会有细微的差别，企业掌握这一点有利于营销工作的顺利展开。 企业应该对收集起来的信息进行认真分析，看看客户的流程与自己的流程是否有冲突。企业还应该多与客户沟通，了解他们对每一个流程细节的要求，然后按照客户的要求调整自己的计划。企业要认真对待客户项目的每一个流程，做到让客户满意，帮助自己顺利进入客户短名单。 2003年，英国电信的认证官带领采购认证团对华为进行了为期四天的检查，这次考察让华为理解了国际主流运营商对供应商的要求。考察结束后几个月，英国电信带着技术交流团开始了与华为的合作。 这场交流围绕英国电信的 21世纪网络搭建测试环境而展开，华为只有通过严苛的体验认证和这次技术考察之后，才能取得拿标书的资格。刚开始华为遇到了一些挫折，被客户质疑过。在此期间，华为参与测试的团队成员都憋着一股劲，日夜测试，给客户带来了一场极其成功的体验，成功拿到竞标资格。 接下来是答标，由于身处异国他乡，条件有限，客户都担心中国人因时差原因可能会影响进度。但是华为团队却巧妙地利用了时差，早上9点开始答标，答完后当天把问题总结出来，英国时间凌晨1：00，也就是北京时间7：00时，将邮件发往国内。当国内的邮件回复后，在当地已是上午的工作时间，华为就这样无缝对接，24小时都在工作。华为组成了庞大的投标团队，对答标中的技术细节确认都做到一丝不苟，受到客户的高度赞扬。 紧接而来的是技术澄清，客户要求极高，这就像是一次业界最高水平的考试，华为遇到的竞争对手也都很强大。在没有语言优势的情况下，华为团队没有任何松懈，凭借惊人的毅力完成了澄清，让客户刮目相看。最后，华为进入了客户短名单，在此之前，华为团队都不敢相信能取得这么好的成绩。 华为的奋斗者精神往往就体现在他们对工作的专注、执着上，这种品质也让他们完成了难以想象的工作。华为人的奋斗也不是埋头苦干，而是注重方式方法，将理论与实践相结合，他们对客户每一个流程的重视度都非常高，就像案例中的一样，不管多苦多难也要达到客户的要求，因而在众多艰难的市场竞争中成功入围了客户短名单。1.2 寻找和把握合适的切入机会点 进入客户短名单并不代表企业最终能拿下订单，企业还要在接下来的过程中过五关斩六将才能获得最后的胜利。所以企业在分析项目流程，努力在每个环节达到客户要求时，也要从中发现拿下订单的机会点。 有些企业知道客户想要什么，也知道如何满足客户需求，但是因为竞争对手也与客户保持着良好的关系，无法找到切入点打动客户。有些机会点可能很小，企业只要发现客户的态度稍微发生变化，都应该将此作为
