可以承受最强烈的张力
哪勘辏⒒叫迅鞣胶献鞯囊庠浮Ｕ馐前湍傻掠泄刈橹鹄吹娜霰匾跫Ｒ韵碌募父鍪率担梢员砻鞲Ｌ匾约翱ㄔ乖谏涛窕疃煊蛑械淖橹潭群艿汀?卡曾斯要求经销商预付50%的定金，以防止经销商随意改换门庭，并确保公司的现金流。作为对等公平交易，对经销商承诺，绝不断货，并通过折让或优惠，补偿预付金的损失，此其一。其二，从全国各地蜂拥而来的经销商，焦虑地集聚在福特工厂，一个个变得像军人一样，服从命令听指挥，毕恭毕敬地恭候新车的下线，唯恐得罪福特公司而失去经销资格。其三，1920年，经济大萧条冲击美国，福特公司无法结清供应商的债务，以及偿还银行的利息。福特公司为了保全自己，一如既往，维持产销规模，强迫经销商进货，并要求向银行贷款，及时与福特结账。否则，取消“指定专业经销商”资格。实际上，那时经销商的地位很低，无法与福特公司分庭抗礼。卡曾斯也并没有把经销商放在眼里。在卡曾斯的脑子里，产品买卖是主要的，与经销商的关系是次要的，甚至可有可无。加上福特汽车性价比的优势，事情更是这样。2.福特的市场职能可以说，福特的销售职能主线是不牢靠或不稳定的，没有建立起长期稳定的持续交易的基础。因此，福特公司必须把注意力集中于市场职能，持续强化对市场消费者的影响力和支配力。据说当今那些发达国家寅吃卯粮的消费文化，就是大量生产方式及其大规模炒作煽动起来的。无论我们愿意与否，大量生产方式需要的是活跃的市场。依靠不断消费来满足企业再生产循环以及资本获利的要求。也许是这个原因，经济学转变了观念，从“供给决定需求”转向“需求决定供给”；营销学及其营销观也就有了理论基础，科氏营销教科书也就敢于把“顾客的欲求”当作企业应当关注的事情。一般而言，是人皆有物欲且难以自控，消费欲望是可以被刺激出来的。大量销售方式则顺其而为，强化市场的宣传与教育力度、广度和密度，激发消费者的物欲。借用圣雄甘地的话说，“这个世界上的物质足以满足人们的需要，唯独不能满足的是人们的欲望”。如果世上人人都像美国人一样生活，需要三个地球或许更多。可见人类在物质占有上的贪婪。早在1901年，福特还生产不了什么供人消费的时候，就懂站在众望所归的地方，把自己推销出去。冒险亲自驾车参赛，挑战当时的冠军人物亚历山大·温顿。之前他没有上过赛道，也没有接受过专业训练。1902年，福特研发出999型，由著名赛车手欧菲尔德（Berna Eli Oldfield）驾车参赛夺冠，并驾车周游美国，使福特汽车及其高性能名闻天下。1903年，福特设计并组装了A型汽车，一辆真正实用的汽车。接着卡曾斯就在《汽车世界》刊登广告，“A型汽车是世界上最可靠的机器。这种双缸强力汽车可以征服最陡的坡和最泥泞的道路，可以承受最强烈的张力。曾设计出世界纪录创造者‘999’的那个天才现在使生产物美价廉的汽车变成了现实”。7月，迎来了福特公司有史以来第一位顾客芝加哥的一名牙医，售价750美元。之后订单纷至沓来，截至1904年3月底，福特A型累计销售658辆。B型汽车推出后，福特再度亲自驾车参赛，创造时速91英里，吸引媒体的注意。《底特律自由新闻》报道说，“福特在遍布裂缝的赛道上一路颠簸而取得胜利”。按福特的话说“如果我的身子不在半空中，那我的车轮一定在打滑，我就是这样被颠簸在半空中跑到了终点，创造了世界纪录”。据说福特自诩的世界纪录没有得到过确认，但福特汽车的可靠性却迅速传遍全国并成为消费偏好。从此汽车成为可靠的交通工具，福特就是可靠汽车的代名词。这就是品牌的真谛，一种消费者及其生活方式所依赖的价值。之后公司蒸蒸日上，产品供不应求，福特的主要精力集中在生产活动领域。这就是品牌的真谛，一种消费者及其生活方式所依赖的价值。1908年，T型汽车问世后，福特和卡曾斯共同策划T型汽车的问世计划，他们要集中资源引爆市场需求。3月，先邮寄一批商品目录给主要经销商，试探一下他们的反应。不打招呼，也不做宣传，就像往常传递新品目录清单一样，并注明必须把R型和S型汽车的库存清空，才能经销T型汽车。果不其然，经销商反应很热烈，纷纷表示尽快清光库存，主推T型汽车。由此坚定了福特和卡曾斯的信心，决定10月1日（星期五）新车揭幕，在全美展开声势浩大、史无前例的宣传活动。10月2日（星期六）清晨，也就是第二天，回来1000多封邮寄的汽车订单；10月4日（星期一），订单像雪片一样飞来。以后发生的事情就是，连篇累牍地在刊物上刊登大幅宣传，一刻不停地邮寄广告图片，动用一大批人发电报、打电话一对一传播消息或推销，外加门店展示。结果使迫不及待的经销商乃至消费者乘坐火车蜂拥而来，导致公司销售部忙不过来，紧接着是生产部招架不住。福特和卡曾斯没有停止市场攻势，按照预定的计划继续强化对市场的冲击力度。这回福特公司手上有钱了，包括大量的定金，可以放开手脚让市场不断升温。可谓“袖长善舞，钱多善贾”。另外，1909年创办公司的杂志《福特时代》，福特在创刊号上宣布“自从T型车发售以来，凡是购买T型车的顾客，均可以享受邮资免费的优待”。后来，随着T型汽车的热销，这本杂志不断走俏，越办越好，并且增加了法文、西班牙文、葡萄牙文、俄文版。截至1916年，累计发行量达60万份。期间，福特又带着T型汽车多次参赛并多次获胜，直至1913年T型汽车誉满全球，退出赛事。其中最重要的就是1909年，利用西雅图举行的“阿拉斯加—育空—太平洋博览会”开幕安排一场赛事，从纽约到西雅图横贯美国。福特知道公司是一个主体，他是这个主体的代表。因此，他的市场运作延伸到公司形象和本人形象的塑造。依靠品牌与公司形象，建立和强化与市场的联系，这是一项典型的营销职能活动。应该指出，在福特的大量销售方式中，营销职能是存在的，但并不处在主导地位。1903年福特以“不屈不挠、带着正义，与意在垄断市场的阴谋集团做斗争”的形象，应对ALAM提起的侵权诉讼。之前ALAM警告公众“如果你买了福特汽车，那么你也买下了一桩官司”。福特私下说，抵抗ALAM并不是为了展示勇气，而是为了做免费广告。整个官司持续了8年，他估计免费广告的价值是每周1000美元。ALAM（Association of Licensed Automobile Manufacturers）就是汽车制造商协会，是在一项虚拟的专利上构建起来的一个垄断组织。这场旷日持久的诉讼，最终不了了之。事后有人评价说，ALAM起诉造就了福特，使之成为美国英雄，赢得全国公众的崇拜。福特会利用社会热点话题，结合汽车的宣传与教育，阐述自己的生活理念、价值主张乃至社会观念，使自己成为大众的代言人。当时社会上的一些有钱人，漠视行人安全，漠视平民百姓的感受，似乎他们只有在一边观望和渴望的份儿。引起众人的反感乃至敌意，甚至有人开枪射击开车人。另外，还有一些地方的农民，铺设玻璃、链子、圆木、挖沟，禁止汽车在乡间道路上通过。1904年有人在《养育者公报》上用“一群散发着铜臭味的鲁莽、嗜血、缺德的入侵者”这样的字眼形容汽车拥有者。1906年《北美评论》忠告百万富翁，不要开车激怒穷人。有人则主张加强治安管理。对此福特的主张是，每一个工薪阶层都应该买得起一辆汽车，都有权利以与自己的家人在上帝所创造的最伟大的土地上享受驾车的乐趣。解决问题的办法，不是取消汽车，让有钱人收敛或加强治安管理，而是改变只有富人才能拥有汽车的现状。那时福特的广告用语强调的是，“连你也买得起福特”。福特的营销职能与市场职能是不分的，这也是大量销售方式的基本特征，即关注产品的销售业绩，而不是供求者之间的一体化关系。换言之，福特关心的是，如何塑造产品的需求概念以及公司的诚信形象，使自己的产品以及公司成为社会大众追捧的对象，使有限
