主要依靠流通调拨、差价、挂靠和部分纯销售业
美国最大的医药企业麦克森、麦克森等大中型医药企业仍在逐步向专业增值服务方向发展，如图8所示-6所示。 图8-6.麦克森的业务结构 从麦克森的业务结构可以看出，其业务核心不是批发流通，而是其他层面。 2.专业销售方向 目前，绝大多数配送企业基本上没有销售推广功能，这将使一些邻近终端纯销售企业获得生存条件。 我们知道，药品销售不是在医院和药店完成的，而是销售人员需要维护关系，关注终端库存、付款、退货和交换、有效产品处理等，特别是付款，基本上可以确保销售的完成。但配送企业基本上不做这些功能，因为它需要大量的人力、物力资源和专业的团队来做这些事情。因此，邻近终端的纯销售企业发挥了销售的基本功能。 我国大多数的纯销商业或者大中型的商业公司纯销业务单元基本都不大。比如某省的5家经营业绩年超过20亿元的中型商业公司，经过实地调研，发现其纯销团队最多的56人，最少的仅仅18人。这些纯销团队基本上是维护一些临床上需要做工作的品种，涉及的经营额度在整体的盘子上并不占优势，好一点的有3亿元，差一点的仅有几千万元。这5家中型商业公司经营的主体是配送、调拨、差价、挂靠、过票等业务，其中配送和过票占了经营业绩的大头。 未来，一些不能具备指定配送资质的商业公司应扩大销售功能，以便有生存的希望。毕竟，政策不允许通过分配、附属、转账等模式发展，纯销售功能仍有可能扩大。 3.专业市场功能方向 多年来，由于国家对医药购销领域的监管，代金销售已成为常态。即使葛兰素史克当年被处罚30亿元，但对国内企业或其他外资制药企业影响不大，仍在大规模代金销售。 央视曝光了很多制药企业代金销售的行为，国家又持续出台高压政策，下一年度再像以前一样明目张胆地通过代金销售进行药品营销，风险不是一般的大。所以，未来通过专业的市场行为完成或者放大经营业绩，是任何制药企业和医药商业企业的首选。 然而，许多制药企业的市场功能已经减弱，许多制药企业甚至没有市场部门，根本不从事市场行为或活动。为了在未来制药行业的长期发展，制药企业应建立专业的市场团队，为许多制药企业或大中型流通企业提供区域专业的市场服务。 过去，许多制药企业赚取销售、配送、差价、倒票、门票、附属、分配等收入在未来，他们将赚取专业市场工作的收入，这是两种完全不同的收入方式。在过去，许多制药企业相对容易赚钱，其中一些是不合规的。未来，制药企业的赚钱方式是专业和合规的是为医生合理用药、保证制药市场流通秩序、为制药企业或医院等终端提供增值服务而发展的。 那医药企业提供的市场工作是什么呢？ 作者简要梳理了市场学术、市场培训、促销活动、数据统计、市场研究、会议服务、产品研究支持、区域专家支持、招标、政府事务、二次议价、医疗机构收集或直接采购、价格维护、终端开发、品牌建设、产销协调、医院仓储管理、医院药房管理、医生教育、诊疗技术研发、资源整合等。 医药企业向市场层面转型。由于市场功能沉淀不足，难度大，可以借助第三方，如第三方医疗服务体系麦斯康莱，借助第三方快速转型为专业机构。 基本上，医药商业企业的转型是医药商业领域的三个方向。 此外，还向电子商务方向发展： 医疗电子商务包含更多的层次，而不仅仅是在线。目前，在线电子商务平台较多，如康爱多在线药店、1药网（港岭集团）、七乐康在线药店、广东建科医药有限公司、优秀药师在线药店、北京康复家居医疗器械连锁管理有限公司（德凯在线药店）、上海百秀医药科技有限公司（可得网）、康泽在线医药商城。除了在线，医疗电子商务还可以做O2O、B2B等，还可区域招标采购或医疗机构直接采购业务。 当然，一些医药企业也可以根据自身的资源和能力向医药商业领域转型： 一是向上游转型。整合制药企业资源或产品资源，成为供应商；整合保健品、家用医疗器械等非药品资源，成为非药品领域的生产机构；整合中草药资源，成为中草药的种植者或加工商。 二是向非药品领域的商业转型。它可以转向医疗保健产品、快速消费品等。现在很多医药企业大量转型为商业公司、茶叶、保健品、包装品等。 第三，向下游转型。下游只不过是医院、药店和诊所。制药企业可以根据自身的能力或资源优势，扩大医院业务、药店业务和诊所业务，成为下游业务形式。其中，在当前的政策体系中允许医院药房托管。制药企业可以借助区域相关政策参与药房托管，建立专业的医院药房托管机制，真正实现医疗分离，为医院提供专业的药房管理服务。 七、成为大型制药企业的区域营销机构 在国家政策的指导下，许多制药企业可能没有太大的生存空间，一些制药企业可能依赖OTC、诊所或私立医院存活一段时间。但从长远来看，两票制在这些领域的影响将逐渐受到影响。由于一些依靠传统分销模式销售的商业模式可行，制药企业将逐渐下沉渠道结构，导致一些中间企业无法像以前那样获得更多的业务。 在这种情况下，许多占据省会城市的制药商业企业的转型选择相对狭窄。事实上，省会城市的大型商业企业可以投资于大型制药企业，获得稳定的产品资源，生存。 那么，如何确定自己的商业企业投资于制药企业呢？如何成为大型制药企业的区域营销机构？ 首先，我们应该了解自己的情况。有大型纯销售体系的商业企业更容易找到制药企业，因为制药企业主要取决于是否有更好的纯销售功能。多年来，由于政策因素，一些商业企业并没有真正重视纯销售业务。虽然一些制药企业有一些纯销售业务，但他们也依靠代金销售作为主要的经营手段，但其纯销售价值并不高。此时，制药企业应分析自己的情况，选择合适的制药企业作为诚信的目标。 笔者认为，投诚有两种方式： 一是依靠自己的纯销售业务，让制药企业收购或控制。 有较好纯销售业务的制药企业可以整理自己的纯销售业务，看看当前纯销售业务部门的总数、合作终端和临床产品、OTC在产品、基层市场产品、医疗器械产品、耗材产品等方面有多少资源。整理清楚后，根据自己在纯销售领域的合作企业中寻找合适的感兴趣的大型制药企业，提出收集计划。 我们知道调拨、挂靠、走票等业务虽然有较大的业务量，但是这些业务内容对制药企业来说是没有含金量的，甚至是让他们弃之不顾的业务内容，真正有含金量的是纯销业务，因为纯销业务可以让制药企业的产品很快进入终端销售，不是让药品在渠道飘来飘去。 需要注意的是，当双方进入实质性的沟通阶段时，应告知制药企业自身的优缺点，不得隐瞒，否则将导致收集失败。 作者帮助一家营业额约8亿元的医药企业寻找合作或收集机会的大型制药企业。 该商业企业位于省会城市，主要依靠流通分配、差价、关联和部分纯销售业务的生存和发展，其中纯销售业务仅超过4000万元，其中大部分是分配和关联。 根据商业企业的要求，笔者找到了三家感兴趣的大型制药企业。经过两个多月的沟通，一家感兴趣的企业被要求在会议上讨论其业务结构、业务业绩、业务品种和终端数据，以最终确定是否收集。 为此，商业企业找到了作者，希望作者帮助他修改业务数据，作者不同意。作者建议以后很容易找到修改业务数据，会有很大的麻烦，但商业企业的老板必须这样做。因此，商业企业的人员连续两天修改数据，做纯销售业务
