只要你以热情的态度接近他，
这名女士问金克拉汽车行照号码。因为金克拉从未注意，金克拉必须走回车子把行照拿给她。她把金克拉的行照号码写在一张白色自粘胶纸上，然后贴在金克拉的信用卡背面。她解释说：从现在起，你就会知道你的行照号码了。真令人感动。然后她拿出一块板子，上面有一张纸，她解释说，他把当地顾客的行照号码都写在上面，这样一来他们便不需要再走回去拿行照，特别是在天气不好时。不是地球崩裂，但它却是那些小事之一，可以足够让顾客一再回到店里来。这是建立职业销售生涯的必由之路。这样的方法是好人、善解人意、有企图心的人经常使用的。金克拉所见过的最有创意的销售之一，是霍尔美国销售大师创始人克罗斯的妙法是通过大学向单身女性出售锅、瓷器和水晶。展览结束后，他微笑着向潜在客户读了以下诗： 我要讲的故事确实是真的， 我是唯一一个着给你讲这个故事的人。 你会明白我说的是实话， 在我完成的那一分钟。 因为我从不撒谎或夸大事实， 就像其他销售人员所做的。 假如你不从我这里买这套锅子， 巧克力、可乐、过滤香烟、漂亮的衣服和电影都会花你的钱， 然后你会回顾并发现可乐和香烟都在垃圾桶里， 你的银行存折将显示你的现金已经飞走。 更糟糕的是，更糟糕的是， 你会发现自己做的食物， 薄锅或锡锅、铅锅和补丁锅， 没有像样，也没有像样的食物可以煮。 所以大家都说：好吧，我能做什么， 除了从你这边买一些。 大多数人都这样做， 而且我有好消息给你， 你也有很好的机会！ 假设你认为压力太大了。 你甚至可以用自己的笔填写订单。 这种幽默与创造力的结合，以及许多艰苦的工作，产生了销售冠军。不难想象这种反应的效果是什么。记住，许多好的方法都是由良好的反应产生的。 从循序渐进到消除客户警惕 在社会生活中，也有一些具有独特个性特征的客户。作为一名优秀的推销员，他们仍然需要花一些时间进行研究，以充分了解他们。（1）冷漠和严肃。你不能给这样的客户施加压力，也不能强迫他销售。他不相信推销员的炒作。因此，在解释这类客户的商品时，我们必须谨慎，不要仓促。你必须诱导他购买商品的冲动才能达成交易。因此，你必须及时表扬他们，使他们对商品感兴趣，建立友好的关系，这有助于达成交易。（2）先入为主。这种类型的人的风格很简单。在你联系他之前，他已经准备好问问题和回答问题了。因此，在这种心理准备下，他可以自由地与推销员交谈。事实上，这种客户是最容易达成交易的典型例子。虽然，他一开始就有消极的态度，但他对交易有消极的态度。（3）事实上，只要你真诚地拒绝，这是最弱的。（3）如果你以前不能真诚地说出这样的话。这种顾客对购买没有抵抗力，他想详细了解商品的特点和其他相关信息。他将是一个很好的买家，但必须看看商品是否符合他的意愿，这是一个典型的冲动购买，只要你能激发他的购买动机，就很容易达成交易。（4）天生的可疑类型。这种客户对销售人员所说的话持怀疑态度，甚至对商品本身也持怀疑态度。当销售人员与客户谈判业务时，如果客户犹豫不决，无法做出决定，不同类型的客户肯定会通过不同的行为来表达这种心态。一旦一个经验丰富的推销员发现了这些不自然的行为，他就会敏锐地预感到促进业务交易的绝佳机会即将到来。他会加强他的销售工作。客户的这些异常行为通常表现为：问候或谈论产品销售内容后，客户突然改变了座位的方式。客户潜意识地举起茶杯，突然让你平静下来。客户也会长时间盯着销售人员的眼睛，看起茶杯。顾客户很快就会平静下来。然后他同意了。顾客欠沙发上的东西，靠近销售人员，或者拿起产品说明书或再次详细说明样品。顾客一直站着，上半身突然轻松地抬起沙发。顾客的眼睛看着天花板很长时间，若有所思（顾客在计算利益价值）。顾客突然轻松地问旁边的人：喂！你觉得怎么样？客户自我批评或自我否定，强调自己的企业效益不好，不可能购买太贵的产品。特别是在后两种情况下，可以肯定的是，客户有相当强烈的购买欲望，一点诱导，交易可能是自然的事情。一些推销员听到客户问别人：嘿，你觉得怎么样？我不明白这是什么意思，结果推迟了推广的好机会。当一个有经验的推销员发现一对夫妇的女人问她的丈夫时，他向那个男人解释说：在我们的商店里买这个产品有半年的保修期，你知道。这样，交易就很自然了。 当我听到客户做自我批评或自我否定时，例如：我今天可能没有带那么多钱，我可能无法立即购买。或者：我可能不能每月付款。这并不意味着与销售人员正确或拒绝购买，而是另一种表达他们对商品极大兴趣的方式。在客户心中，他们仍然希望销售人员能给他们更多的建议，以加强他们的购买决策。因此，一个有经验的推销员会记住这一点：客户的异常行为意味着交易的可能性。许多人错过了很多交易机会，因为他们不知道如何使用它。如果你使用这项技能，你可以在问候后的几分钟内熟悉客户。一般来说，这个过程包括以下阶段：第一阶段。问候结束后，当客户第一次坐下时，你不必急于展示和解释商品，但你应该找到一个理由，比如对不起，我先接个电话，我先去了解当前的库存，但离开座位几分钟后，不要忘记告诉客户：请先用茶吧，不要忘记告诉客户先用茶！在这个时候，最重要的是，你永远不能自己端茶或咖啡，因为这会削弱你的势头，让顾客很容易控制你。第二阶段。几分钟后，当你回到座位上时，你可以用一种轻松舒适的态度问客户一般的问题，比如你在哪里和你从哪所学校毕业。你必须表现出非常感兴趣的态度。一方面，你可以倾听，另一方面，你可以澄清产品价格低并不意味着质量下降，这使得他有了坚定的购买想法。对于第三类客户，您应注意强调交货方式、保修和优惠方式。同时，市场上的一些风吹草动和一些用户对该产品使用后的评价将对促进交易完成产生意想不到的影响。你应该特别小心第四类客户。这类客户天生多疑。对产品特性或有效性的具体介绍可能对他们没有吸引力。重要的是介绍公司悠久的历史、产品在市场上的知名度以及著名客户使用该产品等。因此，我们应该建立客户对公司和产品的信任。同时，我们应该在不失去机会的情的情况下赞扬客户。你很幸运地选择了这样好的产品和便宜的成就。只有先强调公司的成就。 此外，你经常遇到喜欢辩论的客户。你可以告诉你，对于喜欢辩论的客户来说，回报是合理的。因为这种人喜欢理论，喜欢争吵，如果推销员不喜欢他的胃口，他就会恨你。这种人有一个显著的特点，那就是傲慢，老子是世界上第一个，权威的人通常会表现出蔑视的面孔。在说话时，经常使用一种奇怪的三段论点，使推销员无法接近他。 对于这样的客户，销售人员应该首先礼让三分，以避免直接的争论和冲突。因为销售人员的最终目标是成功地销售商品，而不是争论商品的质量。或者赢得与客户争论的胜利。要把握客户心理，我们应该抓住机会，不知不觉地给这类客户戴高帽子，以寻求最终交易的成功和实际利益。即使你在争论中失败了，如果你能试图促使客户最终购买你的商品，从销售的角度来看，你仍然是一个赢家。 需要指出的是，即使你知道客户在
