我希望我们不要因为这个问题而耽误宝贵的时间
会使谈判者失去斗志。 (三)制定和实施谈判策略 制定谈判策略是选择实现和实现我们谈判目标的基本方式和方法。谈判不是一个简单的讨价还价过程，而是双方在实力、能力、技能等方面的竞争。因此，在制定谈判策略之前，应考虑以下影响因素： (1)对方的谈判目标和谈话者的性格特征； (2)对方和自己的优势； (3)交易本身的重要性； (4)谈判时间限制； (5)是否有必要建立持久友好的关系。 通过对谈判双方实力及其上述影响因素的详细研究和分析，谈判者可以确定自己的谈判地位，即处于优势、劣势或平均水平，并为不同的谈判主题或对手设计不同的策略。例如，在一定条件下，可以采取拖延、长期施加压力的策略；在另一个特定条件下，可以采取快速决策的闪电策略。实施策略本身也需要制定一个仔细的计划，在计划中应具体规定谈判的每个阶段，谁负责或实施，以及在多少权限范围内实施。在实际谈判过程的每个阶段，都需要重新估计最初的预期目标，例如市场情况是否发生了变化？对方提出了意想不到的条件吗？你需要修改你自己的原始估计和策略吗？ 三、模拟谈判 模拟谈判是模拟谈判，是从自己的人员中选择或指定一些人在试图理解对方的基础上，扮演谈判对手的角色，从对方的谈判立场、观点、条件、风格、个性、心理、对抗谈判、预览可能的谈判过程，检查实施自己的谈判计划可能产生的效果。其中，我们自己也可以不断地提出新的问题，做出新的假设，使谈判在极限条件下进行。这样的方法至少可以得到。模拟谈判可以帮助我们发现新的问题甚至缺陷，从而修改、补充和改进既定的谈判计划，使谈判计划更加实用和有效。 模拟谈判的主要形式是小组对抗，即模拟对方小组与自己的谈判的对抗。它要求模拟小组成员具备专业知识、丰富经验和个人观点，使模拟谈判生动活泼，真正检验自己谈判计划的可行性，找出漏洞和解决方案。 模拟谈判的另一种形式是即兴讨论。它仍然从自己的一方中选择专业知识和经验丰富的人员，并要求他们充分了解对方的立场和观点，然后模拟对方进行即兴讨论。与会者自由发表意见，创新，没有禁忌。会议主持人详细、完整地记录了这些观点，并仔细研究，并将其有价值的部分添加到他们自己的谈判计划和计划中。 模拟谈判完成后，将进行评估和校正。评估和校正的程序是比较、检查、评估和校正。比较是指模拟谈判和既定计划的参考，根据模拟谈判中发现和揭示的问题，找出既定计划的不足、漏洞和缺陷。检查是为了寻找谈判计划不足和缺陷的原因，我们必须分析其性质的原因。评估是判断既定计划的不足和缺陷的性质。在此基础上，判断谈判计划的整体情况及其修订程度：一般来说，该计划没有根本缺陷或计划缺陷，不是由不可克服的原因造成的，因此无需进行根本调整和重新设计。校正是指采取相应的有针对性的措施来调整、补充和修改谈判计划，以弥补其不足，克服其缺陷。 ［本章小结］ 本章首先介绍了谈判信息的相关内容，如谈判信息的作用、分类、收集的方法、收集的途径等；其次叙述了谈判资料整理的程序；再次阐述了谈判目标的层次、原则和应注意的问题；最后论述了谈判方案的内容及谈判实施计划的制定。 ［练习与思考］ 一、案例分析题 委托加工方在美国A加工方为唐山的公司B工厂，加工品系A该公司正在开发一种抗癌药物中间体。由于生产中间体的原料在中国北方非常丰富，A该公司选择了唐山B工厂作为其加工厂。其要求是：从原材料采购开始，加工、测试、包装、运输都是由B工厂负责。原材料由A公司要求，B工厂负责采购和承担费用；按照加工工艺A公司提供美国食品药品协会的要求和生产要求；测试方法和标准由美国食品药品协会执行；A公司提供的包装要求A公司标准办。B工厂是精细化工产品生产厂，设备和人员齐全，工艺水平一定，适用A公司对产品加工的需求对开发新产品也有浓厚的兴趣。由于双方的需要，第一份加工合同的条件相对顺利。根据上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但是B工厂加工的所有中间体只能卖给A公司。 在这种情况下，双方进行了多批A公司订单也逐渐增加，B虽然工厂利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。一年后，B工厂想去美国A因此，双方协商后，B工厂派出了两名技术专家A公司访问。实地访问，B工厂专家发现了两个问题：一是A公司成品加工车间小，工艺流程短，即加工成本远低于中间体；第二，其成品也是成药厂使用的进一步中间体，但价格为2000美元/公斤。两次加工的价值差别很大，B工厂工作人员心中极度不平衡。 B工厂经理听取了海外人员的报告后，召开会议讨论对策。会上有很多意见:一派主战要求提价、分利或开发生产销售产品的权利；一派主和，认为先保留订单，不亏就行。人有能力，钱归别人挣。意见很难统一。唯一达成共识的是先提问，看对方的反应。 问题：为了在新一轮的谈判中取得双赢的结果，还应设置什么样的谈判目标？还应选择什么样的谈判策略？为防范谈判风险，应如何做好谈判前的各种准备？ 二、实训题 以购买家用电器或自行车为例，制定谈判计划，组织模拟谈判。 三、复习思考题 1.谈判信息可分为哪些类型？ 2.收集谈判信息的方法有哪些？ 3.谈判信息可以从哪些方式收集？ 4.整理谈判数据的程序是什么？ 5.谈判的目标包括哪些层次？ 6.谈判小组由谁组成？ 7.谈判计划的内容是什么？ 8.如何制定谈判实施计划？ 第十三章 谈判的开始和摸底 本章的学习目标 学完本章后，应该能够: 1.了解影响开场氛围的各种因素、一般方法和控制开场氛围的策略； 2.了解谈判议程中的时间安排和确定； 3.了解通则议程和细则议程； 4.了解谈判的意义和内容，掌握方法和策略。 案例介绍 当一家日本著名的汽车公司刚刚在美国登陆时，它迫切需要找到一家美国代理商来销售产品，以弥补他们对美国市场缺陷的不了解。当日本公司准备与一家美国公司就这个问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因交通堵塞而迟到。美国公司的谈判代表紧紧抓住这件事，想要获得更多的优惠条件。日本谈判代表发现没有办法撤退，所以站起来说：我们很抱歉推迟你的时间，但这不是我们的意图，我们不了解美国的交通状况，所以导致这个不愉快的结果，我希望我们不要因为这个问题推迟宝贵的时间，如果因为这件事怀疑我们的合作的真诚，那么，我们必须结束谈判。我认为，我们提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。日本代表沉默了，美国代表不想失去赚钱的机会。所以谈判顺利进行。 (资料来源:范建廷、干勤:2007年商务谈判、大连、东北财经大学出版社。 问题:你从案例中得到了什么启示？ 创造第一节 开场氛围 谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈判的开始阶段。由于在此阶段中，谈判双方对谈判尚无实质性认识，各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题，因此谈判各方的心里都会比较紧张，态度也会比较谨慎，都试图探测对方的虚实及心理。所以，谈判的惯例是，双方在开局阶段一般不进行实质性谈判，只是见面、介绍、寒暄，以及浅谈一些不太关键的问题。在此过程中，双方的行为客观地营造了谈判的开局气氛。 开局气
