如联邦快递（FedEx）、美体小铺（Body Shop）、斯沃
为了获得良好的声誉，应向知名试用者提交最新的高科技产品信息。其公关部门应努力吸引外界对产品的关注，形成产品故事的积极传播。只有这样，才能创造出高质量的产品形象。 关于公共关系的重要性，最新的案例可以在《公共关系的崛起》中找到。里斯重新定位了公共关系，认为它是一种沟通工具，主要用于商业活动的早期使用，广告在后续过程中发挥作用。 这里的主要观点是，公司需要在营销部门增加新的公共关系功能，不仅可以在需要时从公共关系部门和代理商那里借用公共关系资源。 服务营销和体验营销 在缺乏差异化的情况下，优秀的服务将是一个很好的差异。利奥纳多贝里（Leonard Berry）是服务营销领域的知名专家，他采访了很多服务优秀的公司，比如集装箱店（The Container Store）、嘉信理财，福来鸡（Chick-fil-A）、客户调查公司（Custom Research）、汽车租赁公司（Enterprise Rent-A-Car）以及USAA当保险公司询问如何提高对服务营销的理解时，5得出以下重要结论： 价值驱动型领导； 战略聚焦； 优秀执行； 把握命运； 基于信任的关系； 投资员工的成就； 小活动品牌塑造； 慷慨。 约瑟夫派恩和詹姆斯吉尔摩（Joseph Pine and James Gilmore）在最新的体验营销作品中，服务营销已经被推向了一个新的水平。作者认为，公司应该提高体验营销的技能。这个想法有很多资源，大酒店的客户体验和他们的食物一样有名，比如好莱坞星球（Planet Hollywood）酒店和滚石餐厅（Hard Rock Café）它们都为客户提供了特殊的体验。星巴克向客户收取2美元，为客户提供咖啡体验；拉斯维加斯酒店渴望引人注目，所以它为客户提供了古罗马、维纳斯或纽约的角色体验。然而，迪士尼是体验营销的最佳选择，它创造了模仿西部牛仔、仙境城堡、海盗船等的主题公园。这些体验营销人员的目的是为公司增加戏剧性和娱乐性，否则这些服务就会像过期食品一样令人厌恶。 当我们去耐克城时（Niketown）买篮球鞋时，会遇到15英尺 [1]高迈克尔乔丹的照片可以继续去篮球场检查耐克鞋是否能帮助我们赢得更多的分数；或者我们进入REI一家户外和体育专卖店，在他们的攀岩上测试我们的登山设备，或在模拟雨中测试雨衣；你也可以进入巴斯普罗（Bass Pro）买钓竿，并且把它放入钓鱼池里进行测试。 所有企业都可以提供服务，但对公司的挑战是陪伴客户进行难忘的体验。 整合营销传播 在众多的营销技能中，最重要的是传播信息和促销。沟通是一个广泛的概念，无论是在计划条件下还是在无计划条件下，都会发生。销售人员的服装传播、目录传播、公司办公室装修传播等，都会给接收方留下深刻印象。这里要说的是整合营销传播（IMC）相关方面越来越感兴趣。公司需要精心策划，形成一系列印象，通过员工、设备和员工行为向各种观众传达公司的品牌意义。所有这些都始于公司的价值观，并确保所有员工都能理解和表达这些价值观。 盈利分析 大多数公司不知道真正的利润是通过地理位置、产品、细分市场、客户和渠道来确定的。通常，它们考虑利润和总销售额的比例，忽略了不同的边际效益和不同的成本。例如，许多大公司不再相信最大的客户是他们最大的利润来源，大客户通常可以享受最低的价格和更周到的服务，从服务成本和收入回报之间的比例来看，中型客户是最有利可图的。在深入分析产品成本和多样性时，公司会计部门往往不愿意或不能总结不同营销对象的成本，并将成本分散到各种收入中。因此，每个客户都会产生不同的利润。如果其中一个客户不断打电话给公司要求折扣，消费更多的公司服务，并以后支付，这样的客户就不如其他客户能带来的利润。 幸运的是，罗伯特卡普兰（Robert Kaplan）罗宾库珀（Robin Cooper）根据活动的成本核算，起草了计算利润的正确方法（ABC成本法)。这种方法要求销售人员报告每个客户消耗的时间和费用，就像律师根据时间和费用向客户收取费用一样。 简而言之，营销人员必须提高利润会计和财务技能，以提高营销部门对不同地区、产品、细分市场、客户和渠道的财务支出的控制。 市场驱动技能 传统上，有效的营销被定义为寻找和满足需求的能力，这是市场驱动公司的定义。如今，如此多的客户需求得到了各种产品的满足。因此，当前的挑战是营销人员需要创造需求，这是市场驱动公司的目标。正如索尼一位知识渊博的领导人所说：我们的计划是用新产品引导消费者，而不是问他们需要什么样的产品；公众不知道什么是可能的产品，但我们知道。同样，另一位高管也说：我们的目标是在消费者意识到他们想去哪里之前引导他们去他们想去的地方。 通过创造新的价值定位，市场驱动公司（new value position）或者新商业模式（new business system）该模型实现了利润的飞跃和成本的降低从而改变了它们的业务。许多竞争对手可以模仿价值定位，但很难复制他人的商业模式。市场驱动公司具有以下特点： 联邦快递等传统市场研究通过视觉引导而不是联邦快递（FedEx）、美体小铺（Body Shop）、斯沃琪（Swatch）。 重新进行行业市场细分，如西南航空公司、沃尔玛、思爱普（SAP）公司。 西南航空公司、嘉信理财、沃尔玛等新的价格点创造价值；CNN、星巴克和联邦快递的价格更高。 销售额通过客户教育增加，如宜家家居（IKEA）。 重新定义联邦快递、西南航空公司、贝纳通等渠道（Benetton）。 使用西南航空公司、地中海俱乐部等网络系统（Club Med）、维珍公司（Virgin）。 增加客户期望，如联邦快递和家得宝（Home Depot）、西南航空公司。 改善营销部门与其他部门的关系 建立强大营销部门的另一种方式是改善营销部门与其他部门的关系，我将从以下表格中检查关系。 市场营销部其他部门的关系 营销与销售的关系； 市场营销、研发与设计的关系； 营销与制造的关系； 营销与采购的关系； 营销与会计的关系； 营销与财务的关系； 营销与物流的关系。 营销与销售 要求市场营销部门与销售部门建立良好的关系可能令人惊讶。在许多公司中，这两个部门由不同的副总裁领导。传统上，市场营销从事产品计划、市场计划、定价、主导生产和沟通；销售部门负责联系和开发客户，争取订单。会出现很多问题，销售部门的领导会敦促营销部门降低价格，或者要求更多的预算来雇佣更多的销售人员或给销售人员更多的报酬。市场营销副总裁更愿意花钱加强沟通，建立品牌，刺激需求。他将以高价支付沟通费。 问题的核心是两位总统是否会互相尊重，客观区分营销和销售。这强调了责任的重要性市场营销和销售部门的责任，问题的解决必须依靠有效的证据。 还有一些方法可以改善营销部门和销售部门之间的关系。首先，营销计划的过程需要包括一个或多个销售人员，所以营销计划可以包括销售部门的想法；其次，营销人员不时离开办公室与销售人员合作，联系客户，更好地了解客户和销售人员，从而改善两者之间的关系。营销人员认为销售人员是他们自己最多的
