最后，项目成功交付
只有做好工作，才能实现客户。企业要想拿到订单，首先要知道客户需要什么，管理好客户关系。必要时也可以找营销教练，有利于企业对客户有更深入的了解。 1.1 及时掌握客户需求动态 企业了解客户是为了找到服务客户的机会，并找到满足客户需求的方法。为了更准确地掌握客户需求信息，企业在瞄准目标客户后，应密切关注客户的发展趋势，努力首次响应客户需求，与客户保持联系。 在与客户沟通的过程中，营销人员应该倾听更多，而不是盲目地说话，因为只有仔细倾听才能让客户说出自己的想法。因此，为了提高获取信息的能力，营销人员应掌握一定的倾听技巧，以赢得客户的青睐，包括倾听客户的礼仪、分析客户话语的能力等。 同时，企业也应密切关注行业的发展趋势。为了保持竞争力，客户通常会跟上《纽约时报》的步伐，当行业出现新趋势时，客户的新需求也会出现。因此，企业应不断改进其产品，以确保其能够跟上客户需求的发展。 任正非曾在贝尔实验室做过几次交流。当时，很多人问他一个问题，那就是为什么华为成功了。任正非说，华为之所以能够成功，是因为华为能够把握客户的需求。在任正非看来，客户需求的变化是循序渐进的，所以他认为客户希望在安装的设备上进一步改进功能，而不是在新技术出现时完全放弃现有设备。 全球IT当泡沫膨胀时，许多通信设备制造商放弃了对现有交换机的研发，并将其转移到下一代NGN交换机研究。当华为继续在传统交换机上投入研究时，IT泡沫破裂后，华为在传统交换机供应方面成为世界第一。当西方泡沫经济破裂时，华为坚信NGN它将取代传统的交换机，最终在技术上赶上西方公司，为华为开辟新的市场。 华为一直积极参与行业活动，了解行业动态，以便在第一时间找到客户需求。即使只是一个小迹象，华为也不愿意放弃。任正非经常向华为强调，要以宗教虔诚的态度对待客户，，就很难以客户为中心。 1.2 及时了解客户的招标信息 掌握客户的投标时间对企业来说非常重要。一些企业很早就准备好等待客户投标。如果有营销教练，企业可以提前了解客户的投标信息。如果没有，企业应密切关注客户的一举一动，不要放过从客户那里传达的任何信息。营销人员在投标前也应密切关注客户的趋势，甚至提前与客户沟通，了解情况。企业还可以在投标前向客户展示部分实力，以增加投标过程中的信任感。 2008年，华为在云南3G无线市场表现不佳。一次失败后，华为经过漫长的空窗期迎来了下一次机会。整个代表处屏住呼吸，不愿意错过突破的机会。 2013年，客户4G一期集采有发标意向，代表处也开始破冰。当时华为在客户2号G和3G无线市场份额很小，在许多问题上缺乏深入的合作。为了了解客户的想法，代表处工作人员在客户正式投标前找到了客户的副总裁。副总裁告诉代表处工作人员，他看不出华为有能力给他们带来一个有竞争力的4G网络虽然受到客户的质疑，但这次谈话也让代表处看到了机会。 代表处抓住一切机会与客户沟通，分析客户痛点和需求，反复与客户讨论云南省各地区的情况，定制专项解决方案。2013年5月，客户最终决定TDS实验性地让华为搬迁，让华为设备在昆明主要城市进行小规模试验。代表处知道该项目的重要性，并尽一切努力帮助客户分析问题，客户也非常欣赏它。由于项目复杂、困难，代表处还与客户成立了联合项目组，以加快速度。最后，该项目的成功交付让客户看到了华为的专业技能和真正的实力，华为赢得了客户的充分信任。 客户投标后，营销人员应立即与相关人员合作解释客户投标的内容，并根据企业的实际情况评估是否能满足客户的需求。如果企业不能自己完成，也不能轻易放弃，他们可以与华为等其他合作伙伴合作，互补优势，共同完成投标。简而言之，他们不能放弃任何客户资源。 1.33 寻找机会对客户进行深入访谈 收到客户投标后，营销人员的重点是澄清客户有多少问题，考虑如何帮助客户解决问题，以及如何解决客户想要的问题，并了解客户愿意支付的投资。为了解决上述问题，营销人员应该找到机会与客户进行深入的对话，了解客户对上述问题的想法和态度。 营销人员在与客户深入沟通时，应注意方法，不要让客户感到不愉快。营销人员不仅要成为耐心的倾听者，还要成为一名询问者。在向客户提问的过程中，营销人员应该让客户感到被倾听，并适当地引导客户提供更有效的信息。当客户提出问题时，营销人员不应急于解释或澄清问题，而应询问客户问题的原因，找出客户更关注哪些方面。 思科公司非常重视与客户的沟通。为了确保沟通的顺利进行，思科建立了一套完善的机制。思科的20多个研发团队都有固定的工程师和客户联系，每月召开一次集体电话会议，以便定期获取客户信息。每季度，研发团队还将与相关客户召开技术咨询会议，并亲自听取客户的建议。思科的研发团队还将在总部举行技术会议，根据客户的需，与来自世界各地的工程师讨论并提交技术创新建议。 为了深入了解客户的需求，思科还创建了一个可以在线处理实际业务的网站，通过业务运营中的客户服务自动化等措施实现业务运营的电子化。此外，思科员工每六个月与客户进行面对面的沟通，不仅向客户展示他们的改进工作，还与客户深入讨论发展方向是否正确。通过沟通保障机制，思科能够及时了解客户的真实需求，掌握正确的方向，也反映了思科对客户的关注。 一般来说，在与客户沟通之前，你应该做好准备，提前想象一些问题。在与客户沟通时，我们也应该善于观察客户，收集更有用的信息，学习分析和总结获得的信息，以真正探索客户的内部需求。就像上述情况一样，只有通过集中相关人员反复讨论，我们才能找到正确的方向。 2.整理和分析客户需求 企业应首先整理收集到的客户需求，然后进行详细分析，并找出客户没有明确提出的需求。企业还应继续与客户沟通，并从市场、行业、竞争对手等角度进行分析。 2.1 了解客户明确提出的需求 许多营销人员习惯性地理解客户的意思，而忽视了客户的真实需求。客户会明确对企业提出一些需求，但这些需求大多是肤浅的，企业需要深入解释，以找到客户的真实需求。 为了准确了解客户的需求，营销人员应准确判断客户在产品、沟通、服务等方面的需求，以便在各个方面提出满足客户期望的解决方案（图4）-1）。 图4-1客户需求 客户通常有自己的工作标准。为了满足客户的需求，企业在提供产品和服务的过程中也应符合客户的标准。当企业的产品和服务越来越符合客户的要求时，也意味着企业对客户需求的理解越来越深。 2005年，经过华为多年的努力，英国BT该公司承诺将 21世纪网络项目的接入网络和传输领域交给华为。BT技术要求很高。在技术引进过程中，选择华为技术至少需要6个月到10个月。在此期间，应建立一个特殊的测试环境，并严格遵守BT测试(英国电信)的要求，直到BT说没问题。 客户也有很多非常严格的规则，比如产品应该符合英国的安全标准，如果有一点不符合，就应该重新设计。在客户的严格要求下，华为改进了许多产品，完全符合客户的要求。这样，华为最初只有机会在两个领域为客户服务，最终慢慢成为客户服务的主要成员。后来，参与该项目的人叹了口气，由于华为的客户
