利用欣皓进入美国市场的机会
虺鞘杏嗽保约岸运堑募喽健⒑饬亢推拦拦ぷ企业应采取的行动可总结如下： 了解有经济增长机会的国际城市 假设有一家名为新浩的中国私人跨国公司，新浩是一家年收入200亿美元的集团公司，拥有一家从事供暖、通风和空调设备制造的菱形公司。面对美国许多城市建设商业和住宅公寓的繁荣，新浩准备进行海外投资，为菱形寻找生产、销售、服务和安装高质量、低成本空调设备的机会。 为此，新浩和凌日必须确定哪个美国城市最适合建立美国业务总部，以实现最佳销售定位。他们调查了美国商业地产建设前20个城市，其中纽约排名第一，2012年投资205亿美元；达拉斯和休斯顿排名第二和第三，约111亿美元；华盛顿特区排名第四，投资96亿美元；洛杉矶排名第五，投资79亿美元；亚特兰大排名第六，投资79亿美元。这些城市是美国商用空调设备采购和安装市场的前六名。 由于华盛顿特区的大量新安装项目是联邦政府项目，政府更喜欢选择国内供应商，新浩放弃了这座城市。纽约是一个非常成熟的商业城市，康涅狄格州法明顿附近的开利空调已经在这里工作多年，新浩不得不放弃纽约。休斯顿和达拉斯的情况并不理想，总部位于达拉斯的雷诺斯空调集团将对外国同行产生激烈的竞争。另一个竞争对手特灵空调（由总部位于爱尔兰都柏林的英格索兰集团收购）位于北卡罗来纳州戴维森。戴维森是一个小镇，2010年只有1万人口，远离主要建筑的城市。接下来，只有亚特兰大和洛杉矶值得考虑。新浩注意到其竞争对手江森自动控制公司总部位于威斯康星州的密尔沃基市。虽然江森自动控制在主要的商业城市都有销售业务，但它离这些城市很远。 获取城市经济增长信息 在了解了上述情况后，新浩决定在亚特兰大和洛杉矶做出选择。根据亚特兰大城市商会发布的信息，2012年亚特兰大在北美城市新项目数量排名第四，在支持企业经营、鼓励创业活动和城市未来前景方面排名第四。 洛杉矶的表现也很抢眼。洛杉矶人口1300万，仅次于纽约1900万二大超级城市。[3]洛杉矶GDP仅次于纽约4亿美元，仅次于纽约。[4]在世界上排名第一，仅次于东京和纽约。[5]此外，洛杉矶还拥有美国第三大华人区，仅次于纽约和旧金山，这给中国企业带来了巨大的投资优势。[6]最后，上述五家空调公司的总部都不在西海岸。 接触目标城市 接下来，新浩和凌日咨询了熟悉空调行业的美国专业顾问，了解这些城市和商业建筑的建设前景，以及美国竞争对手在这些城市空调市场的渗透。 中国公司参观了亚特兰大和洛杉矶，所有相关的经济发展机构也与政府、商业和舆论代表进行了沟通。他们调查了商业地产开发的增长率，研究了竞争对手的定位，并找到了适合投资业务的市场机会。 他们了解了与商业房地产开发商建立合作的机会、城市和地区对空调产品的需求、当地人才的供应、城市为其他企业提供的投资优惠措施以及中国企业进入当地市场的受欢迎程度。在此基础上，公司分别向这两个城市发出了战略投资意向书。另一方迅速做出积极回应，安排会议和进一步讨论。 城市应当采取的行动 让我们来看看城市在企业选址活动中应该如何进行营销。城市关注的是如何吸引更多的企业投资和开展业务。市长及其经济发展部门通常负责与当地政治和商业团体一起制定企业投资计划。那么，如何实现城市和企业之间的双赢局面，最终给双方带来好处呢？ 确定招商引资的核心优势 城市应该确定哪些企业值得投资。城市必须明白，并不是所有的企业都适合在这里投资和开展业务。城市必须迈出第一步，找市带来利益的行业和企业。 因此，城市必须首先确定自己的特点和属性。在这种情况下，亚特兰大和洛杉矶是2012年美国商业建筑市场排名前五的城市。他们知道他们有机会吸引国际空调公司投资，因为这两个城市都不是美国空调公司的总部。通过调查，他们了解到，中国空调公司非常希望进入美国市场。他们也知道成功吸引中国公司的优势，因为早期的成功经验将吸引更多的中国公司投资。中国公司的海外投资活动可以带来更多的中国公司。 潜在投资者接触潜在投资者 因此，亚特兰大和洛杉矶开始积极联系中国著名的空调公司，包括新浩和凌日。他们联系了这些公司在中国的办事处，以及美国在中国的商业代表和企业。两个城市的市长利用个人和公共渠道发出通知，以吸引新浩的注意。很快，中国公司就做出了积极的回应。 利用新浩进入美国市场的机会，亚特兰大和洛杉矶可以说服美国空调公司增加当地投资，挑战海外竞争对手。开利、江森自控、特灵和雷诺斯在这两个城市都有销售机构，但外国空调公司建立总部肯定会对他们构成严重威胁。因此，美国空调制造商将考虑在这里增加投资，并努力击败中国的竞争对手。 与此同时，这两个相互竞争的城市也知道，新浩和凌日有几个美国候选城市，在发展中国家有很多投资机会。利用竞争对手压制可能会让中国企业感到厌恶和失去兴趣。这两个城市的做法非常不同，一个选择打价格战，让当地企业和中国企业竞争出价；另一个决定关注中国企业，谈判投资细节。中国公司最终可能会选择后者。 谈判过程 接下来，我们将进行长期的谈判，讨论各种战略和战术细节。如果讨论取得了丰富的成果，双方都有信任，并能给彼此带来共同的利益，谈判将进入下一步，并制定限时备忘录来解释基本的独家条件。 备忘录可以为双方提供尽职调查和准备项目计划的时间。中国负责制定投资细节，美国负责制定具体的优惠措施，然后相互交换计划。双方关于经济利益的谈判将涉及工程师、行业专家、律师、金融机构、营销专家、公关机构、政府商务办公室、合作伙伴、政治、商业和舆论代表等多个相关支持人员和部门。长谈判过程可能有三个结果，一个是协议，另一个是基于其他选择继续谈判，第三个是谈判失败。如果双方准备达成协议，在最终完成交易之前仍有许多细节需要处理。 本章总结 本章以案例的形式展示了城市和企业在寻找经济发展机经济发展机会和确定自身优势的过程中是如何互动的。在这个过程中，双方都利用市场营销的力量为自己争取优势。如果企业是知名的大公司，有很多候选城市，选择的平衡将倾向于企业，帮助企业获得更多的优惠条件。相反，如果一个城市在各个方面都比其他竞争对手好，那么企业几乎别无选择，只能在这里开展投资活动。无论如何，城市与企业之间的互动都需要丰富的谈判经验、准确的数据和根据历史交易形成的良好判断。 我们很清楚，每一天在世界范围内上演着的成千上万的这种互动，一方面将会深刻改变竞争城市的经济增长率，另一方面也会显着影响竞争企业的盈利能力和发展机会。这种变化在很大程度上取决于城市和企业双方对现代营销手段和谈判技能的熟练掌握程度。这些情况表明，企业对企业式的（城市-决策过程在全球范围内正方兴未艾，必将成为决定城市和企业未来的关键。 思考问题 1.当您的企业在全球城市选择投资机会时，是否会设立总监级部门负责战略规划？ 2.哪个团队负责参与这项工作？它向哪个部门报告？ 3.你认为哪家跨国公司在选择城市中心型全球投资目标方面做得最好？ 4.你所在城市的经济发展部门是否有足够的资源、人力和权力来寻找适合城市商业环境的跨国公司？ 5.在城市
