谈判者要想在复杂的局势中左右谈判进程
俗话说，凡事预则立，不预则废。谈判桌上风云变幻，谈判者要想在复杂的局势中左右谈判进程，就必须做好充分的准备。只有做好准备工作，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。重视谈判前的铺陈很多谈判者常会遇到这样的问题：如果客户一脸不愿意和我多谈的样子，我该怎么做才能切入谈判正题呢？其实，很多人都会遇到这类问题，而在这种情况下，又该如何与对手开始谈判呢？本节即将告诉你：重视谈判前的铺陈，你将会取得出其不意的效果。谈判不单是用嘴谈的在一般的认知中，我们往往认为谈判就是要进入商业讨论的正题，因此切入的时间点就很难拿捏。那么，到底是在寒暄招呼完，就切入重点呢？还是跟客户掏心掏肺地聊过之后，再进入主题呢？如果客户只是想跟你聊聊天，完全没心思跟你谈案子，又该怎么办呢？其实，谈判不只是面对面地用嘴谈谈就好，你的肢体、仪态，甚至是你的一个眼神都是很好的切入点。事实上，从你接触客户的第一秒钟开始，谈判就已经拉开序幕了。所以，你所应该关注的并非何时开始进入正题，而是在你与客户接触的每一刻，是否能营造出适当的氛围，进而勾起客户与你成交的意愿，而不是一意孤行地对客户进行营销，说服其与你成交。看到这里，也许有人会满脸疑惑地说了：这难道不是让我们不把话语作为谈判的切入点吗？没错，谈判切入的角度是很全面的，我们不可能单靠口才就让客户买单，而是要利用各种各样的讯息，引导客户信任你、倾听你，进而一步步达成协议。回忆一下现实生活中的真实例子，你就明了了。在正式触及利益的问题之前，我们势必会和客户有所接触，这些接触未必是面对面的沟通，有可能仅仅是在邮件、电话上有过联络，也有可能是客户就是你朋友的朋友，对方只是听说过你的名字罢了。表面上看来，这些信息离正式谈判还有一段距离，然而，事实上这些接触却是你引导客户，进而成功展开谈判的关键。请记住一点：谈判不单单是从会议室的对话开始的，谈判前的铺陈也是谈判的一个重要环节。罗是位驰骋商场多年的营销高手，每当她和一位新客户正面接触之前，都会先发一封E-mai，言辞诚恳而礼貌地向对方表明她的来意。在这些信件中，罗会清楚地注明这样一些信息：我是谁、通过什么渠道取得对方的联络方式、此次拜访有何目标、会在什么时间电话联系，确认会面安排的时间。在罗看来，这样做可以先让对方对自己有一个初步的了解，接着，她会再用电话确认一下什么时间去拜访客户才合适。不仅如此，罗还从来不会做出贸然拜访客户的行为，尤其是第一次接触的新客户，她觉得这种时候，双方对彼此还不是很熟悉，贸然拜访的话，只会让对方在毫无准备的情况下，就对陌生的人、事以及物产生本能的排斥。罗的这套谈判心法的确有很多值得我们学习的地方，如果你不想让自己碰钉子，就应该在与客户正式接触之前，先让客户做好要与你开启谈判的心理准备，并让他们在适当的时候与你见面。要知道，谈判的立足点就在于了解人性，彼此在进行沟通之前，通常都需要做好一定的心理准备，这是人的本性使然。那么，什么是适当的时候呢？在谈判桌上，存在着一种非常微妙的东西，那就是感觉，所以，当你与客户面对面相视而坐时，不单是自己的语言、穿着，甚至是一个眼神、一种精神状态，都在向对方传递着某种讯息。大多有经验的谈判者会通过分析这些信息，辨清当下的条件是适合谈判。引导对方进入适当的谈判氛围在谈判之前，先让对方做好心理准备，才能更好地为谈判铺就一条让彼此都觉得舒适的道路。下面这个例子就能很好地说明这个问题。周彬和永俊从小就在一起长大，自打两个人大学毕业之后，就先后离开老家，分别在京津两个地方打拼属于自己的事业。这么多年来，周彬一步步地从最开始的一名小职员发展到拥有了属于自己的公司，而永俊在家人的帮助下，餐饮事业也做得风生水起。最近，周彬公司急需购置一套新设备，由于资金有限，想来想去，他打算找当年的发小永俊救急。周彬想了想，由于是借一笔金额较大的钱，所以，他必须登门拜访才能显示诚意。但是，当周彬刚进永俊家门时，就发现他的脸色有点不对劲。紧接着，周彬就是一番询问，原来最近几个月，永俊饭店的运营遇到了一些瓶颈，他已经连着好几个星期吃不好、睡不好了，成天为了公司的事情而烦恼着。看到这样的状况，周彬丝毫没和永俊提起借钱的事。只是淡淡地说了句，今天的情况暂时不适合谈我的事，还是先处理好你的事，我们改天再聊也不迟。紧接着，周彬就帮好友安抚起情绪来，并给予了一些适当的建议。看到这里，你可能会想：这个周彬，难道忘了今天登门造访所为何事？其实，周彬的做法于情于理都是没得挑的。在这个例子中，由于周彬在登门造访时，已经先满足了对方的需求，使其在心理上感到被重视、被了解，并且在对方的感情上留下了一个批注：那就是，我是在乎你的感受的。所以，在聊完对方的事情，在对方被满足之后，相对也会关心周彬的需要，再加上周彬已经留下了有事要谈的伏笔，下一次再谈借钱的问题，便能直接切入重点，甚至完全可以在电话中讨论这件事，如此一来，才不会让对方感觉到周彬找他借钱很突然。其实，很多时候，心情、环境，甚至是感受，都是决定谈判结果是否良好的关键。多数情况下，并非对方不愿意和你成交，而是当时的氛围不对。如果你再缺乏分辨能力的话，就更容易错失成交机会了。举例来说吧，公司临时安排你去拜访一位客户，当你赶到那里时，却发现对方正在公司内的健身房里跑步，你会认为这是一个适合谈判的氛围吗？可以肯定一点：如果对方丝毫没有立刻从跑步机上下来，坐下来与你好好交谈的意思，你就绝不应该在人家跑步的同时，向他说明或销售公司的产品。为什么这么说呢？要知道，此时的客户无论是心情，还是专注力都与你不同，就算你策划的案子非常适合他，你们之间也很难达到最佳的沟通效果。这种时候，你只有两个选择：第一，放弃这个不适合沟通的时机，将这次拜访当成是谈判的前置作业，为下一次谈判留下伏笔；第二，将自己的状态调整到和客户一样，那就是，和客户一起跑步运动。这样的事情在影视剧中可谓时有发生，当谈判双方处于一致状态时，对彼此的亲密感就会大幅上升，在这种相互之间心情契合的情况下，即便你的说话方式没有改变，但是讯息依然会通过频率相同的肢体接触、情感体验，一步步地让对方快速进入你的节奏。看到这里，相信不少人一定会露出不可置信的表情，原来，谈判前的铺陈竟然有这么大的功用。其实，谈判是一种全面性的感受，不仅局限在言语上的沟通，还包括言语内容的表述，就连态度、环境、现状、肢体都应该考虑在内。换句话说，要想促成谈判的成功，就必须试着从事前沟通到面对面谈判的各个环节，都应满足客户内心最细微的感受。当然，这些话虽说听起来复杂，但是做起来却一点不难。那就是善于观察对方的言谈和神态，并敏于捕捉从中透露出的讯息，同时，还要积极思考对方所处的处境，换个立场问问自己：如果换做我的话，现在有心思谈判吗？如果答案是肯定的，那么就进行接下来的工作；如果答案是否定的，那么宁可将这次会面看作开启下次谈判的布局，也绝不要在不适宜的情况下进行谈判，否则，只会徒劳而无功。双赢谈判秘诀从对方的口中我们无法知晓其是否负责任、有信用、做事细心、顾全大局，这些事情是不能说出来的，而是要通过你的观察和感受来获取。谈判时别忘了，对手也同样在观察你，学会从各个角度引领对方与你成交，细节往往是最关键的因素。
