考虑以下要点：
谌狈τ行Ч芾恚统鱿至税咐状态。 有资源就合作。许多企业也发现了这种模式带来的长期发展问题。在直销和分销方式下，他们找不到完美的模式。 (二)模式清晰但效率低下 许多企业从一开始就以直销或分销的方式开发市场，但没有合理的操作细节，导致市场开发效率低，客户满意度低。 1.以分销模式发展的企业 许多公司认为，通过利润转移赢得经销商的资源，以实现快速占领市场的目的。公司将区域市场交给经销商，给予足够的政策奖励和价格支持，不干涉经销商的具体运营。经销商应确保销售额逐年增长。区域市场的成败完全取决于经销商自身的发展。然而，市场发展往往不如公司想象的那么完美。销售没有增加，经销商缺乏热情。经销商抱怨制造商。制造商认为经销商不忠诚，并在抱怨中共存。 事实上，除了制造商和经销商之间一致的发展理念外，完全以分销体系发展的企业还需要建立一套完善的管理体系，规范和协助经销商开发和运营市场。制造商应系统地支持经销商的发展，从经销商设置标准、流程、日常业务支持和服务对接、培训、奖惩措施、制定共同业务计划等方面，经销商应充分发挥仓储配送、资金和客户关系建设的优势。只有这样，双方才能建立长期稳定的合作关系。 2.以直销模式发展的企业 建立直销队伍长期驻扎市场，设立销售办事处是很多公司的通行做法。殊不知，团队的组建和日常业务的管控等对公司的营销管理带来了更大的挑战。很多企业对区域办事处管理不善，造成了人员流动性大，日常业务行为管控粗放，客户满意度差，营销费用率高等难题。 三、要领:只有了解销售环节，才能了解渠道模式 自觉规划是许多企业逐步尝试的营销分销模式转型之路。研究国内外的典型做法，没有普遍的模式，只有适合企业发展需要的模式。什么样的模式最适合企业需要考虑和设计。 (1)国内外典型渠道模式分析 1.经销商模式 这是外资或港台工业品企业的典型做法。ABB低压电器、日本新宝、台达、邦飞利等公司采用区域经销商模式（也称授权经销商）。宁波中大等国内许多企业也采用这种模式。其操作要点如下： (1)授权分销资格 这是一个非常重要的销售前提，一般以地级市为最小区域单位，选择优秀的目标经销商，通过早期充分调查和试销，授权区域分销资格。根据市场情况，一个地区可以设立多个经销商。 （2）公司支持力度 公司根据区域配置营销团队，配备业务人员和技术人员，开展人员协调访问、技术选择、联合研究等各方面、三维的经销商业务协调，为开发客户提供足够的支持。 (3)客户备案制度 每个客户都应该报告，以免引起价格冲突和渠道利益冲突。 (4)分级管理 每年根据销量享受不同的销售折扣。 【最佳实践分享】ABB低压电器协助市场扩张 图1-3办事处设置 ABB低压电器共设4个办事处，如图1所示-3.办公室的主要职能： 负责制定经销商政策和规范市场秩序； 负责经销商的管理和培训； 销售和跟踪大客户(协助经销商)； 客户和经销商ABB联系其他部门作为沟通的桥梁； 作为ABB内部各部门协调运行的润滑剂。 资源配置及服务模式： 重点经销商和客户采用专人责任制； 大经销商4～8家配备渠道销售工程师； 一般经销商划分为区域管理，每个区域由一名渠道销售工程师负责。 2.直销模式 这是宁波东力、浙江午马、博能等国内众多知名品牌公司的做法。公司根据区域市场情况设立多个区域办事处，负责市场附近的开发和管理。其操作要点如下： (一)区域组织形式为业务办事处，不具备独立法人资格。 （2）同时发展分销和直销业务，重点关注直销业务。在关注直销客户发展的同时，他们经常利用区域社会资源开发客户，但主要关注直销业务的发展。 (3)公司资源投入大，如团队建设、人员差旅费、办公费等。 3.厂家联合模式 对于一些特殊客户来说，制造商和经销商往往无法实现有效的销售。例如，该地区的经销商具有较强的销售和服务能力，但由于客户付款结算政策的影响，没有足够的财务实力来运营。此时，客户可以由制造商对接付款操作，当地经销商负责日常业务管理，双方强有力的联合。 (二)设置渠道模式的关键 从以上对典型渠道模式的分析可以看出，每种模式的核心要点不同，管理要求和资源配置也不同。在设置渠道模式时，应考虑以下几点： 1.高效服务客户是首要考虑因素 图1-4工业产品销售价值链示意图 工业产品的销售是一项复杂的工作，需要多个部门和人员的联系。没有任何链接，订单循环就无法有效地完成，从而无法与客户建立长期稳定的合作关系。具体链接如图1所示-4.所示。那么，企业资源配置和管理水平的体现就是每个环节需要谁参与、何时参与、如何参与。只有充分了解销售价值链，合理配置资源，充分发挥每一个环节，才能服务好客户。例如，技术性强、安装要求高的产品需要与客户进行高频的技术沟通。与经销商相比，制造商在这方面具有优势，采用大型工业设备等直销模式更为合理。对于通用性强的产品，不需要大量的技术对接产品，对日常订单管理和配送要求高。经销商具有区域服务便利性，分销模式合理，如通用电机产品。 2.因地制宜，整合资源 任何模式都适用于特定的市场状况和发展阶段，在一些公司中，通常是多种模式并存的。重点关注主导行业的直模式，重点领域的直销模式，并派销售团队开发市场。对于工业基础薄弱的地区，一般采用分销模式。 【最佳实践分享】企业采用行业业务部 区域业务部 区域经销商分销模式 图1-5企业采用行业业务部 区域业务部 区域经销商分销模式 图1-5.企业采用的行业业务部 区域业务部 区域经销商分销模式解读为: 重点行业直销：对公司领先的四大行业客户，建立直销团队进行专业管理，直接开发年需求超过100万的配套客户。 区域业务部:派出重点区域团队，深化区域市场。 区域经销商：直接将非重点区域移交给经销商。 3.与公司资源配置有关 考虑到资源配置和市场开发的效率，企业往往充分发挥技术研发和产品制造的优势，向区域经销商提供更多的销售工作，这是一个聪明的决策。关于如何通过分销模式实现资源互补 战略合作的发展路径，我将在随后的《制造商舞蹈》一书中详细解释读者。请期待它！ 【最佳经验分享】渠道优化构建竞争力 1.案例背景 Z该公司是中国著名的轴承制造商。公司在全国许多地级市和县设立了近1000家授权经销商，并设立了8个办事处负责经销商的销售支持和服务。多年来，市场管理混乱，价格冲突，经销商热情低，公司整体业绩增长下降，主要表现在以下方面： 一是大户数量和比例小，户均效率低。 超过30%只有客户数量达到80%大客户的销售比例较小。每户平均效率240万元，与公司最低标准相差很大。具体情况如表1所示-8所示。 表1-8经销商数量及销量表 二是渠道布局不合理，渠道竞争力薄弱。 由于缺乏有效的管理，许多地区共存了许多授权经销商。大多数地区有两个或两个以上的经销商，有些地区仍然是空白地区；经销商发展不平衡，两极分化严重。 三是市场秩序混乱，渠道冲突加剧。 跨区域销售现象越来越多，相互抢占业务，争夺价格。由于公司人员配置少，忙于解决市场问题，难以有效服务客户，无法进行更多的信息收集、技术交流和协助开发。管理服务不到位，客户抱怨
