牵线搭桥当“红娘”：供销公关
昨天大家对无言公关正讨论得热闹之时，一位客户推门而至。客户是市郊一家麻纺厂的销售科长，厂子不大，是个乡镇小企业。这个厂年产30万条麻袋，为了筹建这个乡镇企业，当地农民集资了60多万元，指望它为当地大量积压的红麻找出路，为集体经济增加收入。但投产不久，市场上麻袋就滞销，去年年底厂里积压了9万条麻袋，厂里欠外债15万元，已到了山穷水尽的地步，不得不关门待办。销售科长急得四处联系买主，都无功而返，听别人介绍说我们公关公司帮助一些企业解决了销售难题，于是找上门来求助。范经理让王君上网查一下与我们有联系的客户，看看有没有与麻袋包装有联系的单位。王君查了一会儿说没有。销售科长听后很失望。范经理对他说：不要紧，咱们市有一个贸易中心，他们与我们是信息合作单位，信息共享，他们的信息十分广泛，我问问他们。说着，范经理给贸易中心打了电话。在大家等电话回话时，销售科长还是不太放心。范经理对他说：托付给他们的事，一般没有什么大问题。市郊的白庄村前年经过千辛万苦，培育出了400亩果园，每年产苹果150万斤，苹果没有销路，村上为给苹果找出路，办起一个年产20万斤的果酒厂，谁料果酒仍无销路。在无可奈何的情况下，白庄果酒厂抱着试一试的心情，委托市贸易中心代销。贸易中心在《商业通讯》上刊登了一则代销广告，出乎他们的意料，很短时间，急需果酒的云南、贵州、四川等几家客户纷至沓来，争相购买，十几万斤苹果酒被购买一空。市东风汽车附件厂是一个街办集体小厂，原来生产汽车零件，后因没有销路，转产折叠椅、小圆凳等日用小家具，但由于渠道不通，情报不灵，小家具的销路还是不畅，职工看到工厂没有出路，纷纷自谋职业，180个工人剩下了32人。市贸易中心了解到新疆、黑龙江等地需日用小家具，就主动牵线搭桥，一年就销售出椅子两千多把，还签订了一批产销合同，使这个企业东山再起。销售科长听了范经理的话后不再那么愁眉苦脸了。等了一会儿，贸易中心的电话来了，告知内蒙古等地急需麻袋，请麻纺厂的人赶紧去贸易中心洽谈。麻纺厂的销售科长千恩万谢地走了。范经理对大家说，以后咱们要在沟通供需关系上下工夫，多想办法，这也是公关工作的一个重要方面。公关工作应当建立一个信息网络。建立网络是困难的，需要很大的人力、物力、时间的投入，但其价值更大。这就如蜘蛛结网，夜以继日，十分辛苦；待网织成，网络纵横交错，可一网打尽进入的虫子。公关网络不仅仅是一种方法，而且是一种思维。人和企业从事活动的过程中，总要结成各种不同的网络关系。没有正当、合理、广泛的关系，什么事也办不成。畸形联姻危害大：联姻的误区本市报载：一自行车商店一次购某名牌自行车320辆，一周内卖出24辆，不到10天有一半发生质量问题，而且主要是大梁与前叉接口处脱焊。我省山区一家父子俩合骑一辆新车下山赶集，前叉突然折断，父子双双重伤，因一辆新车而飞来一场横祸。生产该名牌自行车的是本市一知名自行车厂，生产的自行车质量一向很好。自行车厂以前没有碰到过这种事情，不知道怎样处理这场公关危机。该厂又没有设置公关部门，于是请我们公司帮助处理，希望大事化小、小事化了。我们来到自行车厂后，先建议他们成立公关危机处理小组，然后帮他们制订了化解公关危机的措施：对伤员这边，慰问伤员，慰问家属，雇人在医院陪护伤员，给足补偿金，允诺伤员父子伤愈后到厂做工，伤员及家属都很满意；对新闻媒体这边，召开新闻发布会，向广大消费者致歉，公布对伤员处理的措施，表示质量整改的决心，尽可能地挽回不利影响；对营销商，加大联络的力度，解释质量事故的原因，告知我们整改的决心和措施。经过一个月的努力，这件事基本上得到了圆满的解决。https://www.shssds.com/事后，在自行车厂中层以上干部的一次关于上述工作的总结会上，范经理和老马也作了发言。他俩指出自行车质量下滑的原因虽多，畸形联姻则是重要的一条。范经理发言道：目前全国的自行车行业攀亲之风盛行。小厂攀大厂，一般厂攀名牌厂，零部件厂攀整车厂，哪个厂也少不了七大姑八大姨。攀亲自然对双方均有近利，名牌厂扩大了市场份额，获取了高额利润；小厂披大旗做虎皮，借大厂之名取得实惠。其实，小厂获取的实惠是真的，大厂获取的实惠是以断己后路换取的，得不偿失。小厂哪有创名牌的实力和技术？他们手里虽无金刚钻，却照样揽着瓷器活。有些大厂、名牌厂拿过小厂的瓷器活，稍加检验，就钉上自家的金字招牌，或者干脆更省事，让小厂自己钉上。想当年，为了创名牌，不少厂家不惜血本，几年、十几年辛苦，一朝登榜，便以为万事大吉。岂不知名牌并非铁打的江山，创牌一世，毁牌一旦，千辛万苦之功竟毁于畸形联姻之中。对于一个企业来说，毁誉砸牌是天大的事，岂能与区区几个钱相提并论。畸形联姻从小处说，使企业走上自杀之路，从大处说，使国家、省、市少了一个名牌产品，减少了一份外贸竞争的力量。依靠畸形联姻所占领的市场是不稳定的，不用多时，怎么进去的还得怎么出来，甚至连原有的市场也保不住。马哥精读四大名著，说起话来引经据典，而且三句话不离本行。马哥从畸形联姻的公关误区说起。马哥说道：公关的目的在于寻求合作，合作的目的在于互利双赢。所以，归根结底，公关的目的在于互利。联姻是一种公关，成功的联姻才能达到互利。接着，马哥讲起《红楼梦》中有关联姻的故事：《红楼梦》中的贾、史、薛、王四大家族为了扩充势力，互相联姻，全是为了互利。贾府的宁国公与荣国公是一母同胞弟兄。宁公死后，贾代化袭了官，后传至贾敬。荣公死后，贾代善袭了官，娶的是金陵世勋史侯家的小姐为妻，这就是《红楼梦》中的贾母，从此贾、史两家联姻。贾代善的次子贾政，娶的是东海少了白玉床，龙王来请金陵王的王家小姐王氏，即《红楼梦》中的王夫人。贾代善的长子贾赦之子贾琏，亲上加亲，娶的是王夫人的内侄女王熙凤，于是，贾、王两家联姻。《红楼梦》中的薛姨妈是王夫人的同胞姐妹，后来，贾宝玉和薛宝钗又结了金玉之姻。至此，以贾府为中心，四大家族的联姻形成网络。一家的事，就是四家的事，贾府与皇帝结了亲以后，四家也一起威风起来。马哥讲了《红楼梦》中的联姻后，又解释道：联姻，是中外共见的一种公关智谋，西方多见于中世纪，中国则自古而然。联姻象征着一种合作，壮大自己的力量。既然联上姻亲，双方就融为一体，你中有我，我中有你，互相帮衬，共同对敌。因为其结果是一荣俱荣、一损俱损，所以双方都致力于相互关系的维系。当代的商业仿照古代联姻之谋，也结成了许多秦晋之好，有强强之间的联合，有强弱之间的联合，也有弱弱之间的联合。香港有句商谚：不会谈恋爱的人就不会做生意。可见，做生意离不开公关。但是，合作的目的绝对不是为了失去未来的那种互利，畸形联姻只会因小失大，得不偿失。范经理和马哥的发言，一个谈今，一个论古，令大家折服。互利是公关的第一原则。但是，互得之利不应是断送长远利益的急功近利。人无远虑，必有近忧。看得远，看得透，不计近利，深谋远虑，才能使事业一步步地发展起来。事业如此，公关亦如此。确定公关决策目标有一个原则，即近利必须服务于远谋。
