开始时一般职工还觉得新技术很复杂、很难掌握
δＪ剑ㄋ氖迪智疤岷湍谌荨? ［练习与思考］一、案例分析题 某一家工业企业最近采用电子数据处理系统。原来与顾客的所有业务往来，都是用电话或传真的方式来处理的。采用电子数据处理系统之后，这些业务往来活动都改用新技术来处理了。开始时一般职工还觉得新技术很复杂、很难掌握。一段时间之后，职工们逐渐学会了新技术，使用起来觉得它不仅不复杂，还比电话、传真机等方便得多，行政管理方面的工作量也随之有了明显减少。这个部门的负责人想把通过采用电子数据处理系统而节省下来的人力用来改善服务状况，从而使客户对企业和本部门的满意程度提高一步。与此同时，他还考虑到要防止可能出现的危及就业岗位的问题。 然而在职工方面，面对新的技术装备，职工产生了抵触情绪，而且这种情绪还在不断发展，变得越来越强烈。职工对自己所在部门负责人的这种合乎逻辑的、着眼于未来的理由和设想抱有怀疑的态度。因为他们担心这些变化会给他们带来极为严重的后果。他们感到自己的利益受到了威胁，所以他们强调眼下的问题，不愿把眼光投向未来。 于是，电子数据处理系统的提供方、企业的管理层及职工代表等三方进行了谈判。谈判进行得很困难，谈判过程越来越多地受到谈判者们情绪的影响，带有浓厚的感情色彩。直到最后几轮谈判时，谈判各方才找到了他们能够共同认可的基础。他们开始认识到，绝大多数职工不仅不会失去工作，而且将会有档次更高、要求更高或更有干头的工作。这就是说，他们通过谈判共同认识到，通过改变现有的劳动组织结构，会使工作变得更有趣味、更有节奏，使原本紧张的工作得到合理的调节。与顾客、用户之间的接触和交往原本是日常工作，采用电子数据处理技术和相应地改革劳动组织结构之后，则变成了为帮助客户解决所遇到的各种问题而同他们交往的活动。这样一来，有关各方对采用先进技术，改善职工劳动条件，改进整个工作的做法就会真正满意了。 问题：（1）此次谈判得以成功的原因是什么？ （2）这个案例所讲述的模式，对其他相类似的商务谈判有无启示？如果有，是什么？二、实训题 寻找一个成功的谈判案例，分析其是否符合谈判的成功模式。三、复习思考题 1.什么是谈判？什么是商务谈判？二者关系如何？ 2.商务谈判有哪些特征？包含哪些内容？ 3.商务谈判可划分为哪几种类型？ 4.成功的商务谈判模式包括哪几个步骤？第十二章 谈判前的准备 本章学习目标 学完本章后，应该能够： 1.了解谈判信息的作用及分类； 2.初步掌握两种谈判信息收集的方法； 3.熟悉信息收集的途径； 4.掌握谈判资料整理的程序； 5.了解谈判目标的层次、确定原则及注意的问题； 6.了解谈判的人员组成结构； 7.掌握谈判方案和计划的编写； 8.学会组织、安排谈判的各项前期准备工作。 导入案例 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在价格上还未达成一致。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上知名度等做了详细介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：根据我方产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。 根据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3000美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。 荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关的情况缺乏了解，没想到中方代表准备如此充分。荷方代表无话可说，立刻将价格降低到3000美元。 事实上，中方代表在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入了一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。中方代表从容回答荷方代表：由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500美元的价格。荷方代表听后不悦地说：我们的产品是物有所值且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。 中方代表仍然神色从容：既然如此，我们很遗憾。 中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。 果然，没多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。 在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。 （资料来源：刘园：《国际商务谈判考试指南》，北京，对外经济贸易大学出版社，2002。） 俗话说：不打无准备之仗。谈判也是如此，准备不好不能仓促上阵。有的人甚至坚持上谈判桌前进行模拟谈判，以熟悉并检验谈判的程序。良好的准备工作可以说是成功了一半。 尽管谈判中可能遇到的细节问题在事前的准备工作中无法全部料及，但是，谈判的方案、内容和方法等方面的准备工作，能为谈判取得圆满成功奠定基础。第一节 收集谈判信息 在正式谈判以前，如果没有进行信息的收集与综合选择工作，就无法正确确定谈判的方案。如果对对方谈判的目的、谈判人员的组成情况、谈判风格、谈判权限、所允诺条件的优势等信息没有足够的认识，相应地对谈判也就没有多少把握。在谈判过程中，对变化中的、动态的谈判信息如对方谈判目标的变化、谈判策略方法的改变、竞争行情的变动、外界其他制约因素的变动等不能及时进行捕捉、分析，也就无法相应地做出己方谈判的应变对策，在谈判继续深入的过程中就会失去主动权，既谈不上从容不迫，也根本无法去获得谈判的最优结局。总之，谈判信息的收集工作非常重要。 实例121 20世纪60年代，日本人从中国报纸上看到了中国生产石油的消息，就迫切想知道油田的地点，以判断出中国是否需要输油管。日本人首先从报纸上刊登的照片分析，他们看到石油工人身穿皮袄，头戴皮帽，身后是漫天大雪，便判断油田很可能在东北。报上说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步判断，油田肯定离铁路线不远。报上还说在油田很泥泞的路上综合各种信息之后，日本人断定油田在北大荒，据此，他们认为中国需要架设输油管，随后通过各种途径向中国人推销他们的输油管。一、谈判信息的分类 谈判信息可以分为谈判背景信息、谈判在线信息和谈判干扰信息三大类。（一）谈判背景信息 它的包容量最大，而且通常都是谈判者在进行谈判准备工作时最需要收集与掌握的，谈判的准备工作是否充分在很大程度上取决于谈判者是否充分掌握了谈判背景信息。 1.大背景信息 大背景信息既包括谈判对手所属的国度、民族、地域或阶层、职业的风俗、习惯、道德行为规范、价值观念及宗教习俗等所构成的意识形态状况，也包括谈判所在地的地理位置、气候、自然环境以及谈判期间所处的季节、谈判场地的环境条件等所构成的自然形态状况。 补充知识 各国商务礼仪一览 1.同法国人进行商务活动时应注意：（1）严格按事先预定的时间地点和交谈内容进行，不要迟到，穿着要讲究。（2）提供给对方的材料和相关的实物样品要翔实、完备和讲究质量。（3）合同条款要细致周到，一旦签订合同后，要严格按照双方预定的条款执行。（4）法国人喜欢在晚餐时约会，用餐时间长，喜欢喝名酒。 2.同加拿大人进行商务活动时应注意：（1）加拿大人喜欢外国人到加拿大投资办企业，而自己则不热衷于对外投资。所以企业要加拿大人到我国投资，尤其是大的投资是不现实的。（2）加拿大和美国建立有自由贸易区，双方在贸易方面相互依赖，关系较密切，在同加拿大人谈生意时要了解美加自由贸易区的有关限制和保护措施。 3.与美国人进行商务活动时应注意：（1）是和否必须
