他是——或假如他被好好善待
，并到总经理的位置。在他早期卖百科全书的生涯里，约翰拜访一对刚从德国移民过来的夫妇以及他们的儿子。这对夫妻大的可以做儿子的祖父母。他们很晚才结婚，当太太42岁时才生下唯一的儿子。“谢谢你，年轻人”约翰大概在8点钟时赴约，当他终于达成交易时已是半夜。许多业务员不会和潜在客户交涉这么长的时间。这未免太有毅力了！但约翰告诉金克拉：“你知道，金克拉，当我终于达成交易时，那位太太护送着我走出前门，院子里有一条大狗，走出大门时这个矮胖的妇人拍拍我的肩，带着鼻音的德国腔，很难让人听得懂，她说：‘谢谢你，年轻人，你一直陪着我们，直到我们了解这些书对我儿子的帮助。谢谢，谢谢，谢谢。’”约翰和这对夫妇有严重的沟通问题，因为他们的英文不太流利。他们听得懂一些，对约翰来说，他必须说的很慢并且需要重复很多次。最后这对夫妻终于明白世界百科全书将给他们的儿子不同的教育。约翰最后总结说：“你知道吗？我厌恶这样的想法——因为我沟通不好而失去一笔生意，并让潜在客户无法适当了解产品对他们的意义。”信息：真正的专业业务员希望潜在客户拥有他的产品，因此他尽一切的努力让潜在客户答应购买。身为一名业务员，你必须了解许多时候潜在客户想购买你卖的东西，但他之前已经买过类似的产品了。他在此之前因为考虑太少而作了错误的决定，他想知道的是：“你（业务员）真的相信你自己的产品是为我的利益而设计的吗？或者你只是基于你的利益要我购买？”很多时候潜在客户将问你一些真的令人无法理解的问题。他试图要找出是否你将坚持早先所说的事。他在试探你。许多时候在与客户交涉一段时间之后才能达成销售（你也可能这样），客户笑着对金克拉说：“我随时都可以买。我只是想知道你会怎么说。”这就是他们想说的。但金克拉相信他们真的是在检查金克拉的信心有多强，以及这产品对他们有什么好处。再一次，如卡维特·罗伯特所说：“你的信仰深度比你冠冕堂皇的销售词汇要来得重要。”有人说——金克拉相信这是真的——很多时候潜在客户用话来刺探你至少3次，他这么做只是出于好奇，想要知道你确实想说什么。显然地有些人——特别是那些对销售没有概念的人——假如业务员没有把他的拒绝放在心上时，他会将之视为“高压手段”。金克拉讨论如何得到许可以施加压力。让金克拉指出经过数年，金克拉问过无数人有关压力的定义，金克拉得到各式各样的答案。业务员本身说不喜欢用高压手段，但是他们却无法对何谓高压手段做出明确的定义。金克拉相信这对业务员并没有太大的意义，但是我们必须处理潜在客户对此的感觉。这是另外一个理由，为什么金克拉不断提出你要有足够的敏感度。假如你给潜在客户第二个应该购买的理由，他可能会感到强烈的不舒服。有一种人喜欢看见业务员对他所销售的产品有强烈的信仰，让潜在客户感觉这是为他们着想，因此他才会不断地努力以达成销售。法兰克·贝特葛在他的书中以这样的方式解释压力：“我不希望带给任何人这样的印象，我是一名高压的业务员。也就是说假如我了解‘高压’这个名词的意义。只要我可以忘了自我，我所做的一切都是为了达到业绩，把我的心意传达给他人，如果他不购买将会有怎样的损失，我不会让他觉得我是一名高压式的推销员。”假如有一些特征，显示潜在客户正逐渐对你的坚持不安，你可以微笑并说：“你知道，某某先生，当你和我开始谈话时你只有一个问题。现在你有两个问题，因为你已经想把金克拉驱逐出境了。”笑着说完这些话，然后接着说：“现在第二个问题比较容易解决。你要做的就是请我离开，然后我将在一眨眼间离开。但这样子还是没有把第一个问题解决好。因此何不让我们花点时间再看看，我们能不能把这两个问题同时解决。这样公平吗？”，或者说“这样合理吗？”另外一个方法：“不要误会，某某先生，我到这里来的目的，不是要来找你的钱的麻烦——我是要来帮你解决你的金钱负担。这是我们的产品或服务可以帮你做到的，这是你所期待希望发生的事，不是吗？”如此坚持的一个正当理由是，你可以由此学到真正的销售是什么。毕竟，最难缠的客户将成为你的老师。愈抗拒的人愈驱使你去应用你已经预先累积一段时间的创意、技巧与知识。这是一个问题的两面。有时候你的潜在客户对你销售的物品的信心，与他们渴望拥有它的感觉感到混淆。他们不确定是否真的信任你，因此他们借着问一串不相干的问题来坚持不购买，无论他们是否已经听过你所说的。有时这些怀疑型潜在客户将会问一些肤浅的问题，只是为了看你如何去回答。他们想要知道是否可以探知你的内心。他们想要试探你，你将要告诉他的和你在最初所晤谈告诉他的是一样的。假如潜在客户问你相同的问题，你不需要微笑着回答：“好的，正像我先前解释过的……”当你这样做了，你所做的，就如同称他为白痴，因为他根本没在听，仁慈地称别人白痴是行不通的。当相同的问题再一次被提及，你需要表现的有点惊讶地说：“啊，老天！难怪你一直迟疑没有采取行动下决定，因为这是最重要的一点。我很高兴你提出这个问题，当我们澄清这个疑点时，所有的疑问将会除去的。”你澄清它，倾身往前坐，并说：“这样便除掉你和这个产品拥有权的唯一障碍了，对不对？你想要我把产品邮寄给你，还是用货车运？”是的，坚持是重要的关键。学着运用它——再运用它，但切记不要滥用。记住，在销售中，那些死缠烂打的通常会赢，因为他们相信自己所做的一切。当然，他们已经懂得“意志力将是最佳的力量”。为快速完成“没有小业务”的重点，这里有一个“小”房地产故事和这个重点有关：1对年轻夫妻与7家在乔治城的房地产公司接触，寻找一间出租的房子。因为那时房租根本没有多少，也没有人会去注意他。最后他们走进麦克李斯特与葛利杉的店。他们不再受到嘲笑，而是遇到一位名叫丹尼斯·罗比拉德的业务员，诚心想帮助他们。打了数十通电话后，他找到一栋合适的公寓让他们住了进去。他们是如此的感激，并要求他寻找一个永久的住所——在40万美金的范围内。这对年轻夫妻刚成立一家货运公司，1个月大概有1万美元的收入。加上他们继承的46000英顷的土地。讯息：把每个人都像是最有价值的顾客般对待。他是——或假如他被好好善待，他将可以成为最有价值的顾客。诱因的关键是很重要的。它可以轻如微笑与愉悦对待你的潜在客户，或者它可以重如现金折扣。在金克拉的心中他把它视为个人的感动，只要小小的亲切感，就可以让你的客户容易在他们的生意或个人生活中发挥效用。最重要的关键！下一个关键，无疑地是最重要的一个。这是“真诚的关键”。假如你是一个成功的专业业务员，你一定有这样的经验。有人向你买东西并说：“你知道，我不是真的很清楚，为什么会向你买东西，有三、四个人企图向我销售同样的产品。”或者“我不知道我为什么会和你交易，因为数年来我一直向另一个人购买。”他真正想说的是“我信任你”。金克拉正在证实他在本书重复多次的说法——在销售的过程中业务员是最重要的。假如你记得，金克拉在本书先前曾经清楚提过金克拉不仅只交涉销售过程，更重要的是金克拉也与业务员交涉。信赖是最重要的，而真诚是打开“我信任你”之门的关键。很多年以前，查尔斯·拉夫顿是著名的英国演员。在他到美国旅行时他作了读《圣经》的示范。他曾是莎剧的演员，因此有相当的剧场技巧。金克拉个人从未幸运地听到他读经，迹象显示这是非常伟大动人的精神体验。当他在个小型的中西部社区一座大教堂里读完经后，他的观众全然沉静。宛如上帝正有一个特别之旅来到这群会众之中。在感觉很长但事实上可能仅有一分钟的时间里，1个大约有70岁的老人站了起来要求读《圣经》。他的请求被同意了。他当然不是莎剧的演员，
