至少它是这么想的
在超市取得胜利。但在饮料机市场，可口可乐仍占主导地位，占60%百事可乐的市场份额只有26%。 但之后，百事可乐出现了漏洞，它收购了肯德基[以配合它的塔可钟（Taco Bell）和必胜客】。 为什么要补贴你的竞争对手？可口可乐幸灾乐祸地说，并迅速说服温蒂（Wendys）放弃新一代选择[2]。 百事可乐在快餐行业陷入了麻烦，它需要说很多好话，花很多钱在饮料机市场上占有一席之地。 聚焦办公自动化 至少施乐可以复制任何东西，就像它试图复制I一样BM推出办公自动化设备全线产品。您可能已经注意到施乐系列产品最近成绩不大。 销售一个系统而不是一个单一的产品，是为了科学地扩大你的团队，这对许多公司都很有吸引力。然而，在你采用这种方法之前，你需要深入前线，以确认潜在客户真的想要购买这个系统，并像你想卖给他的愿望一样强烈。 大多数顾客不想买，这也是王安（Wang）、哈里斯（Harris）以及其他系统供应商遇到这么多问题的原因。 聚焦几乎是所有成功战略的秘密武器。即使是强大的IBM也无法同时进行全线攻击。在蓝巨人推出个人电脑（PC）那一年，其73%在这个新产品上使用广告预算。 世通蹒跚而行 世通公司（MCI）一家长途电话公司最近宣布了第四季度5亿~7亿美元的账面损失，并将从1.6万名员工中裁员2300人。资金和人员都是巨大的损失。 MCI问题与焦点有关。问题从不明智的M开始CI邮件。 MCI是一家年收入约40亿美元的大公司，但规模相对较大。MCI竞争对手是美国电话电报公司（ATT），它的规模是MCI的数倍。MCI长途电话的市场份额只有一小部分(5)%）。 如果你遇到这么大的竞争对手，你会推出一款产品，另一家巨兽美国邮政服务公司（U.S.Postal Service）竞争吗？ 如果哪家公司想进入电子邮件领域，也应该是ATT，而不是MCI。 固特异偏航 固特异轮胎橡胶公司当然不是指公路之王（Goodyear）。 问题不是轮胎和橡胶，而是石油。具体来说，固特异在1983年的价值是8.赛扬股票收购2亿美元（Celeron Corporation），石油和天然气开采公司。 不仅石油业务分散了固特异管理层的注意力，航空和电机轮业务也使其注意力偏离了路线。 由一位名叫詹姆斯戈德史密斯的爵士组成的固特异灾难（Sir James Goldsmith）英法混血投资者不断增持固特异公司11股份.5%，并提出购买剩余股份。 为了防止詹姆斯爵士，固特异管理层回购了他的股份和其他股东的4000万股。这一举措使固特异债务翻了一番，达到53亿美元，迫使其出售赛扬和其他两家子公司。 固特异员工减少5人%，R&D部门预算减少了10%，广告预算和资本支出也大幅减少。 詹姆斯爵士对固特异有什么坏主意？他说：这是一项可靠的好的业务。他们拥有世界级的技术，但多样化使他们不再专注。 聚焦这个词又出现了。只有剥离非轮胎业务，聚焦主营业务，才能最好保障股东利益。 听起来这是个好主意，为什么固特异一开始就没想到呢？ 杜邦会是下一个吗？ 症状相同：一家失去焦点的公司。 和固特异一样，杜邦的问题也是石油。1981年以78亿美元收购康菲（Conoco）现在看来，该公司的估值只有50亿美元。 由于收购杜邦公司所需的资金规模，杜邦管理层可以保住工作。唐纳德特朗普可能太贵了，市值210亿美元。 这家威明顿公司仍然没有学会专注。杜邦最近收购了许多药品公司，包括巴克斯医疗器械公司，以减少对化工业务的依赖（Baxter Travenol）美国特级护理部。 药物会重蹈石油的覆辙吗？问题本身就错了。 如果你认为你知道制药产品的发展趋势，你应该购买制药公司的股票，而不是制药公司本身。 别想着协同增效了，那只是个传说。 不要以为协同增效，那只是个传说。 关注零售业 零售业可以充分展示聚焦巨大优势的行业。 大型百货公司不断让位于小型专卖店。仅在曼哈顿，就有三家历史悠久的大型商场[金贝尔（Gimbels）、奥尔巴克（Ohrbachs）亚历山大（Alexanders）]已宣布停业计划。然而，小型垄断连锁店发展迅速，盖普（Gap）与贝纳通（Benetton）就是其中两个。 百货公司和专卖店之间的竞争是最明巨大作用的最明确的例子。你需要注意的是，百货公司的销售下降是在进入市场后才开始的。 攻击品牌过度扩展的竞争对手的机会是在下降之前，而不是之后。如果趋势非常明显，可能已经太晚了。其他人已经进入市场来建立自己的定位。 攻击品牌过度延伸的竞争对手的时机是在下滑之前，而不是之后。 拆分达特和卡夫 你应该已经读过达特了（Dart）与卡夫合并6年后又分开的消息。我们认为这只是一个开始，未来商界也会有很多类似的拆分。 新卡夫公司的业务主要包括达特公司和卡夫集团的所有食品业务和金霸王（尽管电池和日用品不太匹配，但卡夫的管理层不想放弃金霸王的摇钱树）。 其余业务[特百惠（Tupperware）、西本德（West Bend appliance）、霍巴特（Hobart）食品服务设备等]将转让给股东和普雷马克国际公司（Premark International）名下。 无论卡夫的名字如何，我们都认为分裂的两部分会得到更好的发展（两家小公司比一家大公司更集中）。 一些华尔街分析师也同意这一点。帝杰证券（Donaldson，LufkinJenrette）库尔特伍尔夫（Kurt Wulff）曾指出，专注于一项业务的小公司表现优于过度资本化、多元化的大公司。 专注于一项业务的小公司表现优于过度资本化、多元化的大公司。 伍尔夫先生说:投资者应该通过投资组合而不是企业来多元化。 给我一杯米勒 没有比米勒啤酒的故事更适合不聚焦的危害了。 当时的逻辑很可能是这样的:我们啤酒领先品牌[米勒高品质生活（Miller High Life），为什么不在淡啤中使用这个知名品牌呢？（Miller Lite）]增加市场份额呢？ 这个策略真的很有效。米勒莱特的销量在美国排名第二。但是曾经排名第二的米勒的高品质生活怎么了？ 该品牌一路下滑。六年来，米勒高品质生活的销量从每年2350万桶减少到940万桶，当时公司也投资了3桶.推广1亿美元的广告费。 让我们深入前线，看看为什么。最好从你家附近的酒吧开始。 和酒一起喝一杯米勒，看看他会给你什么，很可能是一杯米勒莱特。换句话说，米勒已经让米勒代表莱特。当然，它不再代表高质量的生活。 在会议室里，米勒可以代表董事长想要代表的任何东西，但在市场的第一线，也就是潜在客户的心目中，这是另一件事。在一个传播过度、品牌泛滥、啤酒过多的社会里，如果你的品牌能代表一种产品，就很幸运，基本上不可能代表两三种产品。 如果品牌能代表一种产品，那就很幸运了，基本上不可能代表两三种产品。 亨氏（Heinz）亨氏曾经是腌制食品的第一个品牌，但他利用自己的品牌资产推出了亨氏番茄酱，这也非常成功。当然，随着它的不断发展，亨氏自然地把腌制食品的领导地位给了福来喜（Vlasic）。 福来喜代表腌制食品，亨氏代表番茄酱氏代表番茄酱。 [1] 象牙肥皂是宝洁最具历史性的拳头产品，于1879年推出，畅销100多年。-译者注 [2] 百事可乐广告语新一代选择（Choice of a New Generation）-译者注 第5章寻找战
