在每桌就餐的顾客中安排一两名业务人员
叽叽喳喳φ锏?0％大约。全区职工医疗保险、城市居民医疗保险和新农村合作医疗制度政策范围内的最高支付限额分别达到当地职工年平均工资、当地居民年可支配收入和全国农民年人均净收入的6倍以上，不低于5万元。 这些政策的出台无疑可以有效解决政府投资不足导致基本药物无法全面实施的问题，降低人民支付比例，大大改善因病返贫的局面。此外，随着基层医院基本药品制度的推进，政府对基层医疗机构的补偿机制逐步实施，补贴标准的提高，基本药品的招标力度将逐步加强，基本药品的采购规模将逐步扩大，那些中标的企业无疑将获得更多的利润。是否有机会获得更多的利润取决于企业自身的综合实力。《工作安排》再次重申了第56号文件。坚持质量第一、价格合理的原则，鼓励各地采用双信封招标制度。只有经济技术招标评审合格的企业才能进入商业招标评审环节，商业招标评审由价格最低的企业中标。 根据以上内容，我们必须看到以下三点。 （1)城镇居民医疗保险和新农合政策范围内住院费用支付比例力争达到70％左右。 （2)基本药物招标力度逐步加强，基本药物采购规模逐步扩大。 （3)坚持质量第一、价格合理的原则，鼓励地方政府采用双信封招标制度。只有通过经济技术投标评审的企业才能进入商业投标评审环节，商业投标评审由价格最低的企业中标。 以上三点，加快了以基本药物为基础的城市居民医疗保险和新型农村合作医疗制度政策进程，进入基本药物目录的企业必须优先获得利益。然而，基本药物也应该有竞争，而不是进入基本药物目录。 进入基本药物目录的企业，如果产品较多，可以优先进入第三终端，属于第一梯队。进入基本药物目录产品较少的企业属于第二梯队，未进入基本药品目录的企业属于第三梯队。第一梯队可以利用基本药品目录产品进入大多数第三终端市场，第二梯队可以利用基本药品优惠价格或政策，非基本药品作为主要产品进入第三终端市场，第三梯队只能利用机会或牺牲利润发展第三终端市场。 分析不同省份对基层和新型农村合作医疗制度的政策 您的产品在任何省份都没有竞争优势。即使是进入基本药物目录的产品也会受到不同省份基本药物扩张甚至其他省份基本药物目录的影响。因此，企业应注意以下几点。 （1)区分基本药物内产品和基本药物外产品的不同操作方法。 （2)充分利用乡镇市场和县级市场资源。 （3)合理配置人员。 （4)适可而止，不要贪多求大。 随着基本药品体系的不断完善，以往繁荣的第三终端市场的运营难度突然增加，第三终端推广会议的投入产出比严重失衡，导致许多以前在第三终端市场运营良好的企业退出市场。然而，我们应该清楚地看到，那些在第三终端市场运作良好的传统强势企业仍然在第三终端市场获得优势，根本原因是整个订单会议过程的控制存在差异。 目前的第三终端市场，无论是订单会议模式还是直接订单模式，都需要与乡镇医院和乡村诊所的医生打交道。企业围绕第三终端市场开展的会议营销包括三个环节：会中推广、会后跟进三个环节。这三个环节是相互关联的。员工分工合作可以取得良好的效果。 在河南市场发展过程中，一家制药公司在一个人口不到40万的县区市场，通过这样的系统，三个月安排一次会议，可以实现近20万元的销售额。通常以客户维护和老客户补充为核心工作，可实现2万元或3万元的自然流动销售，效果相当显著。 （一)会前拉单，以政策和细节为基础 第三，终端市场的发展需要一个长期稳定的市场深化过程。企业应将客户情绪发展与活动组织相结合。如果企业直接邀请客户开会，效果就无法保证。订货会前提前拉单，可以保证前期销量，有利于企业开展有针对性的工作，最终保证销量和利益。 最好花一周的时间做拉单。企业可以组织业务人员对要召开订单俱乐部的区域进行地毯式调查，不要放过每个诊所。可以安排两个业务人员一组，两个合作拉单，重点关注区域内的大客户和潜在客户。 拉单的核心是该活动建立的礼品政策是否有吸引力。因为对于诊所医生来说，虽然产品的价格对是否购买有很大的影响，但礼品的刺激效果也很明显，可以直接决定他们的购买行为。因此，在会议前，应根据不同的季节制定一些有吸引力的礼品政策，购买政策非常优惠，这可以极大地吸引诊所医生订购。 需要注意的是，客户在会议前的订单应尽可能在客户订单会议或感谢会议前交付给客户，这不仅可以降低订单损坏率，还可以促进订单客户通过订单会议现场的氛围增加订单，增加客户的订单数量和订单金额。 （二）会中促进，现场互动与客情提升 企业对开展活动的目标市场进行了更全面的沟通和订单，基本保证了订单会议的销售。然后在会议前，所有客户分类：订单客户（大客户需要维护关系，潜在客户需要订单），未订单客户（潜在客户需要关注，一般客户需要订单建立合作关系），然后向这些客户发送请柬，明确参与的时间和地点。 此外，在选择开始时间时，最好不要选择节假日，节假日会有很多非目标客户(诊所医生的家人、朋友)，增加企业的招待费。 在选择订货会地点时，最好选择当地著名的地方或旅游景点，以吸引顾客参加会议。 在会议现场，企业全体员工应共同努力，营造现场氛围。活动设计应一个接一个地联系在一起。企业业务人员应根据早期分类与客户充分沟通互动。政策指导、真实礼品演示刺激、彩票、现场演讲、小游戏等丰富多彩的活动可以增加现场订单和补充订单的数量。同时，企业也抓住了一起吃饭的机会，在每张桌子上安排了一两名业务人员，继续与公司的活动和相关产品沟通，深化客户关系，鼓励客户增加订单。 （三)会后跟进，及时配送巩固合作 订货会结束后，企业应在3～在5天内，产品和礼品将根据客户订单及时交付给客户。这一环节非常关键。企业不应认为收到订单后可以放心。早一天晚一天送货没有问题。许多企业往往有大量订单，因为交货不及时，导致大量客户破坏订单。因为客户对活动和礼品政策的感性认知可以维持几天。同时，其他制造商开发市场的业务人员也参观了市场，并将利用未交付的时差抢购订单。 因此，虽然企业通过前两个环节获得了良好的订单销售，但毕竟仍然停留在纸上。企业应及时组织安排货源和礼品，及时将这些东西交付给客户，最终实现活动的目的。 第6章 药店的营销出路 第一节药店转型发展趋势 药店转型无边界化是不可行的 目前，有很多关于药店转型的说法和策略。大多数转型意识往往是无限和多样化的。事实上，这很简单。药店什么都卖：药品、设备、化妆品、保健品、成人用品、日用品、家电、柴米油盐 业内也有很多人支持药店转型的无边界化和多元化。比如某企业协会负责人说:药店不仅卖药是必然趋势。 最近，我们做了一些药管理项目，做了很多类型的市场调研。我们的项目组专门调查了药店转型是否无边界、多样化，中药店的日用品是否能得到消费者的认可。 根据调查数据： 85％消费者不同意药店经营日用品。许多消费者甚至告诉调查人员：如果药店什么都卖，我肯定不会去这家药店买药。药店是卖药的地方。如果你什么都卖，那就不是杂货市场。这样的药店如何保证药品质量？我不同意这85家药店经营日用品％绝大多数人都是中老消费者。 9％消费者对药店日用品的经营漠不关心:
