进一步将他的销售圣经展开来说
挥幸舻鳎挥幸盅锒俅欤裁挥胁槎刮按蟮拇氪恰Ｈ欢彼恋氖焙颍崛没嶂诰醯眉偃缯馐且桓龆辆热幕埃俏按蟮难菰蔽抟墒堑?名。那晚结束后，1个记者走向查尔斯，问他对参加这样的活动有什么看法，他对那个读《圣经》的老人有何看法？这个英籍演员想了一会之后，看着记者说道：嗯，我彻底了解剧本，但这个老人了解作者。这个重点很清楚也很简单。老人的附加优势是因为他对自己个人的信仰完全真诚，并完全信服。因为你个人对自己的销售有深切的信仰，你将可以沟通并传达你的感情给潜在客户，真诚的关键将使你卖得更多。 现在让我们看看签名妙法，金克拉认为这是今天运用的妙法中最重要的。如金克拉在开头所说的，金克拉不应该让金克拉的话听起来太过谦虚，但金克拉真的希望你将可以满足金克拉身为作者的小小虚荣。金克拉要去解释这个妙法将不会对每个人有效。它适合价格较低的项目如服装、家庭用品或刷子等等。大部分的公司在销售时会作一些补充，把金克拉和你分享的术语稍微更换一下。这些有力的方法可以让犹豫不决者作决定。这个妙法是用在晤谈的最后一招。假如你在晤谈中不停地笑着开玩笑，这招便没有用了。你必须要做一个真诚的人。假如你在建立它的价值之前便使用它，这也不会有效了。你必须在这之前使用过其他妙法，以便好好为你的潜在客户准备。这是最后的杀手锏。当你使用签名妙法将没有后路可退。不是现在就是永远别想。这里有一点在应用潜在客户前你必须练习、演练的。金克拉把它称为签名成交法，因为许多时候一位潜在客户将说他不会签任何文件，直到他和太太、律师、银行家谈过，或睡觉时好好想想、好好考虑等等。你的回应可以是这样的：确实知道你的感觉，因为有段时间金克拉的感受也是这样的。（暂停）当我分析它，我发现价值的产生只有在我签名时才会有。在那时金克拉要强调，并给你更多重选择的使用妙法。不要使用超过三个，假如有一个不适合你自己的人格或信仰系统，就不要应用它。注意：在紧张的状况下使用任何新的妙法令你有些不安，你可以一直练习直到你熟练了并把它成为你自己的一部分。尝试它，你可能会喜欢它。声音强调在签上。 现在这个字在感觉、感受、发现三者时金克拉使用它的方法：37年前，上帝给金克拉一位美丽的女人，因此金克拉是真正幸运的人，今天金克拉比金克拉得到她的那时候更爱她。金克拉得到她的原因，在伟大的上帝面前与牧师的见证下，金克拉才签了名。金克拉有4个漂亮的小孩3个已成年的女儿，1个9岁儿子。他们都是我的，但医生不会让我把他们带出去，直到我签了名。我有很多寿险。我买它因为我想要确定，假如我发生什么事，我的家人的基本生活将不受影响，我的太太也不需要出去工作，除非她自己想。我可以在不同的情况下，保护我家人的财务状况，在业务员的面前我签了我的名字。 事实上，某某先生，金克拉从未有任何形式、任何地方的进展，或得到任何有价值的事，直到金克拉签了金克拉的名。某某先生，假如金克拉指出你的权利金克拉认为你是那种喜欢有进展但同时也喜欢为你的家人做点事的人。（指出订购单签名处把笔给他）。 你感觉很好即使你失去！ 假如签名成交法就可用得很好，其他就没什么好说的。这个成交法是在潜在客户说话前，你不要说话。完全沉默，但在特别的案例中，潜在客户保持沉默愈久，你成交的机率便愈大。假如有重要的疑问，你的潜在客户几乎马上会让你知道。在每个例子中，当金克拉使用签名成交法时，不管金克拉得到或失去生意，金克拉都感觉很好。显然地，假如金克拉成交他自己会感觉更好，但即使失去它，金克拉也感觉很好，因为金克拉知道他已经竭尽所能。因为业务员的自我感觉很重要，至少你已经做了你该做的所有事。所以你应该觉得很好。这对未来的业务晤谈是很重要的。在这个例子中，你已经完成你的晤谈并且已说服潜在客户，但他在签约前似乎还需要想一想。你：我知道你的感觉，我很高兴你用这么慎重的方法作决定，因为实际上，假如这个决定不正确，我们双方都将是失败者。事实上，几年前当金克拉面对决定时，我和你有相同的感觉。（暂停）我发现公司里很多人的资历比金克拉浅，但他们做得比我好，因为他们肯定自己。他们并没有较好的技巧与能力，但他们有较好的机会。 想一想，某某先生，你不会因为停滞不动或说不，而得到任何一项事业生涯的进展。 为把许多东西作一个重点摘要，金克拉要告诉你一个故事，这个故事将包含金克拉所讨论过的成交法。这就是故事成交法。故事成交法是运用第三方的影响来说服潜在客户采取行动的最有效方式。你可以说：某某客户有和你或你的公司一样的问题，但在使用我们的产品后便解决了这样的问题。 金克拉经常讲这个故事的目的，就是要我们以这个故事的形式，回顾一下他所讲过的所有的成交法。这个复习是要触动你的想象力和记忆力，让你回忆并灵活运用金克拉所提供给你的所有有效的信息。进一步将他的销售圣经展开来说。 金克拉回忆说：在南加州的哥伦比亚，一个星期六的早晨，金克拉的儿子汤姆3岁半时，他走向儿子的卧室说：我们去超级市场，我要买点菜。汤姆说：好的，爹地。儿子跑出来穿上他的小靴子，金克拉很高兴地带着小家伙，驾着车向商场而去。当他们走进店里时，金克拉到右边拿了一个菜篮，这时汤姆看到一个橡皮球，他径直走向前去，抓住其中一个，跑了过来，把它投进购物篮里。4秒内的4个妙法： 金克拉这时停止回忆，并讲了一段话：当我叫儿子一块到超级市场去时，他之所以这么兴奋，是因为他的心中有某种想法。在他小小的心灵里，他想着他可以和我一起到超级市场，并为他自己买一些东西。他大概没有想到他会得到什么，但他知道一定会有。他应用积极投射的关键。当我们进到店里时，我的儿子用了假设的关键，以及热情的关键，还有身体行动的关键。他假设他将得到一个球，因此他采取了身体行动，再加上大量的热情。5秒内他用了4个关键在我身上。你要怎么做？金克拉又重新复述当时的情景：他把球从篮里拿了出来，很和颜悦色地说：儿子，你已经有了一打的球了，我们不需要再多一个，把它拿回去。然后他把它放回儿子的手上。没想到，儿子竟然正视着他说：爹地，我可不可以只是抱抱这个球呢？ 金克拉又把思绪拉回来，讲起他事后的思考：这样问题就产生了你要怎么做？记住金克拉的儿子只有3岁半。如果金克拉说：不，儿子，你就是抱一抱也不可以。金克拉怎么能做这样的爹地？这个男孩没有说他要买，他只是要抱一下，而他所要做的事不过是问金克拉一个简单的从属问题你没有要求买卖，你不过要求一次晤谈。在晤谈时你再提到买卖。你没有要求亲吻。你只要求约会。约会当天你再推销亲吻。 因此，金克拉当时只能说：好！你可以抱一下，但不要打买它的主意。你不可以买它。你已经有一打球了，你不需要再多买一个。他们买完菜，再次转回到橡皮球的展示架前，金克拉说：儿子，你已经抱得够久了，你再玩下去把它弄掉了或弄脏了，我便得把它买下，但是你并不需要再多买这一个。这又是一个诱因！显然地，金克拉的儿子并没有把他老爸的话听进去，因为他在金克拉后面到处跑，把球从架上取走，把它拍到篮子里。不论从哪个角度看他，都是一位意志坚定的小业务员。金克拉把球从篮子里拿出来，放回架子上，边走边说：儿子，最后一次，爹已经告诉你，你已经有一打球，不需要多买一个。金克拉看他站在那里39磅的他，朝上看着金克拉，轻声地说：爹地，你买球给我，我给你一个吻，行吗？ 当你考虑时，你发
