就不会受那么大的羞辱了
侍猓骸爸勒饫锲偷氖导始鄹褚院螅悄芑氐较惹埃一够嶙龀鐾难≡衤穑俊蔽壹凶⒁饬Σ蹲阶钕缺欧⒌母惺埽盏搅艘桓龊敛缓拿魅反鸢福何一崧砩峡底呷耍踔镣６疾换嵬Ｏ吕础Ｕ馐蔽抑溃皇强丛诩鄹癖阋说姆荻希渌蚋揪筒换崛梦彝Ｏ吕醇佑汀Ｋ遣皇俏易龀鼍龆ǖ脑赐罚俏易隽司龆ㄖ蟛派嘤苍炝怂恰? 解决了这一点之后，我还得做出另一个决定。既然我已经把加油泵拿在手里了，那到底是把油加上好，还是忍受不便，到别的地方加一样价格的油好呢？幸好，这时候加油站服务员兼老板走过来帮我拿定了主意，他问我为什么迟迟不加油。我告诉他，我不喜欢他在价格上弄手脚。他咆哮起来：听着，我怎么做生意是我的事，别人少插嘴。要是你觉得我骗了你，赶紧把加油泵放下，尽快滚出我的地盘，小子！;因为已经肯定他是个骗子，我很高兴地照着自己的信念行事同时也满足了他的愿望。我把加油泵放下，开着车走了。有时候，保持一致也挺值得一试呢！ 来自住在俄勒冈波特兰的一位女性 一天，我跟人约好了一起吃午饭，正要穿过波特兰市中心，一个好看的小伙子带着一抹友好的微笑把我拦住了。他说了一句很打动人的话：麻烦您，我正在跟人比赛，需要一位像您这么漂亮的姑娘帮帮忙。;我颇感怀疑，因为我知道周围比我漂亮的女人多得是。不管怎么说，我当时毫无戒备，也很好奇他到底想干什么，就停下了脚步。他解释说，要是能让一个陌生人在他脸上亲一下，他就能在某个比赛里得分。现在想来，我觉得自己并不算是个糊涂虫，真不应该相信他这番鬼扯。但他相当坚持，再说我马上就要迟到了，于是我想：管它的，赶紧亲这家伙一下，我就可以脱身了。;于是我做了一件一反本性的事：在波特兰人潮汹涌的市中心，亲了这个陌生人的脸颊。 我以为这事儿就算了结了，哪知这才刚刚开了个头。在我亲完他之后，小伙子马上说：您吻得真好，但我真正参加的比赛是订杂志。您一定是个很主动的人，我这里的杂志，您对哪些感兴趣呢？;事到如今，我本该踹这家伙一脚，再立马走掉。但不知怎么回事，或许是因为我答应了他的第一个请求吧，我觉得应当前后一致，竟然又答应了他的第二个请求。没错，连我自己都不敢相信，我居然订了一本滑雪杂志（我偶尔也喜欢读，但从没想过要订）。我给了他5块钱的预订费，飞快地走掉了。我对自己的所作所为充满了挫败感，但并不明白是怎么回事。 尽管现在回想起这件事来我仍然觉得很反胃，可读了您的书之后，我终于晓得其中的奥妙了。小伙子那一套之所以如此有效，是因为一旦人们做了一个小小的承诺（在我的例子中，就是亲了他一下），往往就会找出理由证明自己做得没错，从而愿意做出进一步的承诺。当时，我劝说自己答应他的第二个请求，因为只有这样，才能跟之前的行为保持一致。要是我只听从自己的肠胃信号;，就不会受那么大的羞辱了。 作者点评：本例中的杂志推销员借助一个吻，从两方面利用了一致性原理。第一，当他请文中的姑娘给他的订杂志比赛帮个忙时，姑娘已经先帮了他一个忙了（就是最初的那个吻）；第二，要是姑娘对一位男性的印象好到愿意吻他一下，再帮他一个忙也就再自然不过了。 我真不知道有什么人会喜欢罐头笑声;[14]。事实上，有一天我曾对来我办公室的人几个学生、两名电话修理工、若干大学教授，还有保安做了一番调查，大家无一例外对其持批评态度。挨骂最多的是电视台，还有它那套笑声音轨，以及靠技术来增强喜感的制度。我问的人全都讨厌罐头笑声;。他们说，这么做愚蠢、虚假、肤浅。尽管我采访的样本很小，可我敢打赌，它真实反映了大部分美国公众对笑声音轨的负面感受。 那么，为什么电视台的高级主管们这么喜欢罐头笑声;呢？他们因为知道如何迎合公众的需求，才得以名利双收。然而，他们虔诚地采用令观众反感的笑声音轨，哪怕他们旗下许多才华横溢的艺术家提出抗议也照用不误。好些著名导演、编剧和演员都要求从自己担纲的电视节目里取消罐头笑声;。可这样的要求很少能顺利得到电视台高层的采纳，而且成功的无一不是经过激烈抗争才实现的。 罐头笑声;对电视台高层的吸引力到底在哪儿呢？为什么这些精明老练的人死抱着一种潜在观众讨厌、旗下创作人员反感的做法不放手呢？答案既简单，也耐人寻味：他们听了研究的话。实验发现，使用罐头笑声;，会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。此外，一些证据表明，对糟糕的笑话，罐头笑声;最为有效。 从这些数据来看，电视台高层的做法完全合理。把笑声音轨加入喜剧节目，哪怕节目品质低下，观众也会觉得很有趣、很滑稽、很好看。既然如此，电视上充斥着大量插入罐头笑声;的拙劣情景喜剧，又有什么好奇怪的呢？高管们知道自己在做什么。 解决了电视台大用特用笑声音轨这道谜题，一个更让人困惑不解的问题又冒了出来：为什么罐头笑声;能对我们产生那样的影响呢？显得怪异的不再是电视台的高层了，他们只不过是依照逻辑和利益来做事罢了。相反，观众们的行为才有些奇怪呢。为什么我们会对着打了机械笑声鸡血的喜剧节目笑个不停呢？为什么我们会觉得这种拙劣的喜剧更可笑呢？高管们并不是真的在愚弄我们，随便谁都能识别出混音插入的笑声，它是那么俗气，一下就能听出是伪造的，谁都不会把它跟真正的笑声弄混。我们很清楚地知道，我们听到的笑声跟先前笑话的幽默程度毫不相关，它不是真正的观众在现场同步发出来的，而是机械师在调音台上人为制造出来的。尽管它伪造得那么假，可是仍能对我们起作用！社会认同原理 要揭示为什么罐头笑声;有这样的作用，我们首先需要了解另一种强大影响力武器的性质：社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。 看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常都运作得挺不错。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人都在做的事，的确也是应该做的事。社会认同原理的这一特点，既是它的强项，也是它的主要弱点。和其他影响力武器一样，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，与此同时，选择使用这条捷径的人，也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。 就罐头笑声;一例而言，问题出在这儿：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑，这没什么愚蠢的，因为它与证据确凿的社会认同原理完全吻合。可我们傻就傻在对明显是伪造出来的笑声也出现了这个反应。不知怎么回事儿，幽默的一个空洞特征笑声跟幽默的实质一样管用。第1章提到的火鸡和臭鼬玩具的例子很有启发意义。由于叽叽;的特殊叫声一般是跟刚出生的小火鸡联系在一起的，火鸡妈妈完全根据这一声音来给予关照。结果，只要在充气臭鼬玩具身上播放小火鸡叽叽;叫的声音，就能愚弄火鸡妈妈，模拟的叽叽;声足以启动火鸡妈妈的母爱磁带。 火鸡和臭鼬玩具的故事，很好地解释了普通观众和播放笑声音轨的电视台高层之间的关系，虽说有点让人不太舒服。我们太习惯于拿其他人的反应来判断节目是否好笑了，我们听到声音就做出反应，并不考虑事物的实质，这样一来，声音也可以愚弄我们。就好像叽叽;声能刺激火鸡妈妈的哺育行为一样，预先录制好的哈哈;笑声也能刺激我们发笑。电视台的高管们利用了我们的捷径偏好，以及我们对偏颇证据做出自动反应的倾向。他们知道，笑声音轨能启动我们的磁
