说明你善于说服别人
庠福宜招呼期待着姓瞿的吃饭?\r\tc.虽然我的对手在打击犯罪方面表现出色 6.假设你是一名财务顾问，你认为一个客户在投资过于保守。为了说服他投资风险高、回报高的项目，你应该注意：（） a.和他相似的人是怎么犯同样的错误的？ b.如果他投资那些风险更大的项目，他会得到什么？ c.如果他不投资那些高风险的项目，他会失去什么？ 7.研究表明，陪审员最有可能被以下人说服:() a.说话简单易懂的证人 b.使用难以理解的术语的证人 c.有说服力的证人 8.如果你有新消息，你什么时候会说是新消息？ a.在讲这个消息之前 b.在讲个消息 c.讲完这个消息后 d.你不会提到这是一个新消息 9.假设你正在介绍你的计划，你很快就会谈论关键内容，包括那些有说服力的论点来支持你的观点。请问，当谈到这部分时，你的语言速度会有多快：() a.特别快 b.稍微快一点 c.适中 d.很慢 10.社会心理学的研究表明，影响他人的六个基本原则是:() a.热情、快乐、不和谐、回忆、关注、积极联想 b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服 c.承诺与一致、权威、互惠、偏好、社会认同 你做得怎么样？ 1.假如你答对了8～10个问题，你绝对是一个顺从的天才。我没什么可教你的，所以不要在这里浪费时间。写一本有说服力的书！别忘了写好以后送我一本。 2.假如你答对了6～八个问题说明你的说服力令人印象深刻。你愿意在网页上阅读我们的文章（http：//www.influenceatwork.com），补充你现有的知识库。 3.假如你答对了4～六个问题表明你擅长说服别人，但你需要浏览网页上的文章来提高你的技能。 4.假如你答对了2～四个问题表明你需要采取一些改进措施。 5.如果你回答的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房地产，我愿意卖给你 几年前，一位大学教授做了一个小实验。他给随机挑选的陌生人发了一张圣诞卡。虽然他预计会掀起一些波澜，但他的回应仍然让他大吃一惊：节日卡从四面八方涌来，都是他从未见过或听说过他的人寄来的。绝大多数寄回贺卡的人从未询问过这位不知名教授的身份。当他们收到他的贺卡时，他们突然开始自动反应，并贺卡寄回给他。 尽管这是一项小范围研究，但指出了我们身边最有效的影响力武器之一互惠原理发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，承蒙美意;（much obliged）一种短语几乎成了谢谢的同义词不仅是英语，很多其他语言也是如此。 在人类文化中，互惠及其债务偿还感非常普遍。古德纳（Alvin Gouldner）在与其他社会学家进行深入研究后，报告说，所有人类社会都同意这一原则。[6]在一个单一的社会中，它也无处不在，已经渗透到每一种交换形式中。说到这里，成熟的互惠互利原则的礼仪交流系统甚至可能是人类文化的独特特征。著名的考古学家理查德利基（Richard Leakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说：由于我们的祖先学会了在信须偿还债务的信誉网文化人类学家泰格和福克斯认为，这种债务网络是人类独特的适应机制。有了它，人类就可以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，使个人相互依赖，凝聚成高效的单位。 对于泰格和福克斯描述的社会进步来说，未来的还债义务感是关键。这种普遍认同的强烈感觉对人类社会的进化产生了巨大的影响，因为这意味着一个人给了另一个人一些东西（如食物、精力和护理等），但他不必担心它会成为损失。人们可以给别人各种各样的资源，但他们并不是认真地给它们，这是进化史上第一次。因此，一对一资源交换的自然门槛降低了。实现救援、礼品、防御和贸易等复杂协调的体系，为这些体系的社会带来了巨大的好处。由于互惠原则对文化有如此明显的适应性，依靠每个人都经历的社会化过程，植根于我们每个人的大脑并不奇怪。 用墨西哥和埃塞俄比亚之间发生的一件奇怪的事情来解释互惠义务将对未来产生多么深远的影响。这个故事与一笔5000美元的救灾基金有关。 1985年，埃塞俄比亚说到处都是饥饿和贫穷。经济完全瘫痪，多年的干旱和内战彻底摧毁了食品供应，成千上万的人死于疾病和饥饿。在这样的困境下，如果墨西哥向它捐赠了5000美元的救灾资金，我肯定不会感到惊讶。可以报道的一条短信实际上说，捐赠的方向恰恰相反，我不禁感到惊讶。埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐赠5000美元，以帮助墨西哥城市地震的受害者。 每当人类行为的某个方面让我感到困惑时，我总是有冲动去发现它。虽然这个爱好经常给我个人带来麻烦，但它对我的职业生涯很有好处。我找到了更详细的信息。巧合的是，一位记者和我一样，被埃塞俄比亚人的行为弄得一无所知，想知道为什么。他的回答雄辩地证明了互惠互利的原则：尽管埃塞俄比亚目前急需援助，但由于1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向后者提供了援助。听了这句话，虽然我仍然很惊讶，但我不再感到困惑。巨大的文化差异，山脉和河流的障碍，严重的饥荒，几十年，直接的私人利益这么多不利因素并没有阻止埃塞俄比亚人报恩偿还人类债务的义务感战胜一切。 互惠原理如何工作？ 是的，人类社会从互利原则中获得了重大的竞争优势。因此，他们必须确保所有的社会成员都被同化，遵守和信任这一原则。我们每个人从小就听别人的教导，不能辜负它。我们每个人都知道，任何敢于违反它的人都必须受到社会的制裁和嘲笑。因为大多数普通人讨厌盲目要求和从不回报的人，我们经常试图避免被别人视为偷油鬼、忘恩负义的王八蛋或懒惰的人。这样，我们的辛勤工作很容易被那些一开始就想从这种善意中获得好处的人所利用。 为了理解互惠原理是如何被认为是有影响力的武器（它确实是），我们可以仔细看看心理学家丹尼斯里根（Dennis Regan）做实验。 实验者告诉受试者，他参加了所谓的艺术欣赏实验，并与其他人一起对几幅画的质量进行评分。另一个得分的人，我们称他为乔。他只是假装是受试者的同伴，实际上是里根教授的助手。为了实现实验的目的，研究人员通过两种不同的环境进行了实验。有几次，乔主动帮助了真正的受试者。在短暂的休息时间里，乔离开了房间几分钟，回来时带了两罐可口可乐，一罐给受试者，一罐给自己，他说：我问他（实验者）是否能喝一瓶可口可乐，他说没问题，我给你带了一罐。另外几次，乔没有帮助受试者，他在房间外休息了两分钟，两只手空地回来了。在其他方面，乔的表现都是一样的。后来，当所有的画都完成时，实验者暂时离开了房间，乔请受试者帮他一个忙。他说，他帮助的新车越多，就越好。如果他能以每辆25美元的价格买一张彩票。乔要求受试者以每辆新车卖一张彩票。 实验
