他还做了服装、化妆品等
，泰然自若地应对销售中的复杂事。做任何事都讲究方法，不同的方法会有不同的效果，而营销手册就是经验总结后的秘诀，所以企业有了营销手册做起销售工作会更加得心应手。那么管理手册和销售手册对于营销人员来说，究竟有哪些好处呢？一、能够为营销人员在销售过程中指引方向手册是多次经验积累后留下来的成功秘诀，对于刚入行的销售人员来说，如同是黑夜中照亮前行之路的灯塔。营销人员可以根据手册中的知识来弥补自身的不足，从中学习更多的方法和经验。通过对销售手册的研究可以进一步开发营销人员的潜力，只有企业在市场的“鹰爪”下变得更厉害，才能为企业创造更大的效益。二、能为企业管理考核销售人员提供统一化的标准管理营销手册中对于营销人员在各方面都有细致化的行为规定以及标准，能够明确地指出销售过程中各行为会引起的后果。传统的人员考核中，企业一般只重视知识、技能的考核，而管理手册和营销手册以考核人的内在素质为重点，以求科学、全面地评估员工。三、能够在销售市场中准确地定位产品的流通情况产品在整个营销中，观念是否跟上、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确、销售渠道是否可行等将直接与企业的利益挂钩。销售管理工作的好坏决定着企业的存亡，而销售手册是帮助营销人员更精确地定位销售市场。总而言之，企业的销售手册是企业CIS行为识别系统的应用手册，是企业开展市场销售活动的行为规范。由于销售活动主要面向企业外部，因此，作为窗口工作，销售手册的重要性和意义在于它指导着企业的营销行为，推广着企业的员工形象、产品形象和企业形象；宣传着企业的理念系统；表现着企业的行为方式，全面展示企业的视觉识别系统。企业市场营销人员对企业营销手册的贯彻落实，可以全面展示企业的CIS全貌和企业的总体形象。“现代销售之父”约翰·帕特森曾经提出，销售工作有一定规律可循，并且这些规律绝大部分是可以被有效复制、借鉴的。而销售手册中对于销售方式的总结，正是一个企业营销人员可以借鉴的最好经验。它指引着营销人员按照最有效的销售途径走，花最少的资源取得最大的利益。因此，营销人员要重视建立营销管理手册，把经验积累下来，用于以后的工作借鉴。只有完善的销售手册才能避免销售中出错。制定之后还要按照手册严厉地执行，这样才能让企业顺利运行、持续发展。营销之道企业市场营销工作需要销售手册的导航和约束，建立销售手册能不断强化营销人员的销售技能，并对企业营销活动的成功起到保障性作用。第四课史式兵法：聚焦式营销聚焦，聚焦，再聚焦安迪·格鲁夫——英特尔公司创始人、董事会主席，入选《时代》杂志“风云人物”。这位偏执型商业领袖把自己的商业经历写成了一本书——《只有偏执狂才能生存》。“这是偏执狂才能生存的时代，只有偏执狂才能生存！”安迪·格鲁夫的话如一个响雷在企业界炸开了。一个企业要想获得成功，在行业竞争中具备核心竞争力，就要求企业家保持理性的思维，学会控制自己的贪欲，有孤注一掷的定力与决心，不能朝三暮四，浅尝辄止。在认准一个目标后，静下心来全力以赴，一定要经得起外界的诱惑，不能想一出是一出。大起大落中站起来的史玉柱告诫我们说：“只能做一个项目，而且这一个项目，从科研开发到销售、生产各个领域你还不能平均用力，在这里面，你还要重点去攻某一点，然后把你的人力、财力、物力都往真正有竞争力的那一点去聚焦。”20世纪90年代，巨人汉卡春风得意。史玉柱因为创业以来想研发的都已研发成功，想销售的产品也销得很好，就没有失败过，深以为自己想做啥都能成功。所以在这种环境下史玉柱的野心勃勃。后来就开始做保健品，当时做了脑黄金。第一次做保健品还真把脑黄金给做成功了。脑黄金的成功使得史玉柱更加膨胀。之后，史玉柱再做保健品，一下做了12个，然后又做了十几个药品。电脑软件品种也进一步增加，硬件也做了很多种。除此之外，他还做了服装、化妆品等，当时还买了药厂，尤其是做了房地产，盖巨人大厦。每个行业都做得不精，最后都毫无例外地失败了，只有脑黄金是成功的，其他的几乎全失败。失败的原因，最主要是没有深入行业进行研究，不能形成核心竞争力，很多点子都是拍脑袋拍出来的。由于多行业涉及，多方面尝试的失败，使得巨人资金日益耗损，巨人岌岌可危。史玉柱想各种方法去拯救巨人，其中一个拯救巨人的计划叫“三大战役”。所谓“三大战役”就是同时推出三十多个产品，要把这些产品都营销成功，做到100亿销售额，一次来寻求发展，拯救巨人，但是后来都以失败落幕。经过多次的失败教训后，史玉柱找到专家，得到指点是：应该聚焦，聚焦，再聚焦。之后的史玉柱坚持这一战略，绝不冒进。做脑白金时，只做脑白金；脑白金成功后，再做黄金搭档；黄金搭档成功后再做《征途》；《征途》成功后，再集中精力做《巨人》。一个人如果长期聚焦于一方面，那他就能在这一方面取得惊人的成绩。同样的道理，一家企业如果将所有精力都聚焦在一个项目上，也一定能取得不错的业绩。可是，很多企业最常犯的错误就是，他们没有把自己的精力放在一个点上。他们看上去总是兴趣广泛，而且见异思迁，对于任何事都三分钟热度，浅尝辄止；那么在这种浮躁的心态指引下，就很容易多方面出击，分散投资，盲目多元化，把战线拉长，可是任何方面都不具备核心竞争力，只是门外汉，结局只能是失败者。很多企业都在这方面犯过错误。比如大名鼎鼎的联想，曾经想做互联网，后来柳传志坦诚做互联网是犯了一个巨大的战略性错误；海尔不甘心只做彩电，也做过手机和电脑，但是海尔的手机和电脑都落下了巨大亏损；可口可乐曾经试图做葡萄酒，它收购了一家葡萄酒厂和一个庞大的种植园，结果也是亏损……企业的发展受到利益、市场份额、竞争优势、核心能力等因素的影响，而对企业影响最深远的是核心竞争力。企业核心竞争力是企业在行业中生存发展的长期支柱，它表现为先进的技术或服务理念，也就是企业在行业中占有强烈优势的产品。而这些核心产品需要深入研究与挖掘，不是表面看看就能掌握的，如果企业只是了解行业的表面就轻易地去尝试，必定失败。“聚焦，聚焦，再聚焦”也是营销学上的一种战略。如果企业能够集中力量于某几个细分市场，主攻某个领域的消费群，那么企业就能够以最低的成本换来最高的效率。沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。沃尔玛成立之初就建立了独特的聚焦战略。那时候，沃尔玛将主要精力集中在乡村市场。因为那时候乡村市场还不是同行业中的重点聚焦对象，而且那时的美国乡村居民已经有了足够的购买能力，可生活条件和基础设施不够完善。沃尔玛的开业后，精装的商场与丰富的产品吸引了周围上百公里范围内的居民。沃尔玛一心做小城镇市场，在坚持实施这个目标的情况下，在后来的十几年间继续占领小城镇这个被其他零售商店所遗忘的细分市场，逐渐形成了星火燎原之势。后来小城镇日益发展，慢慢地形成了中等城市，沃尔玛已经在这些小城镇奠定了牢固的基础，完全融入了人们的生活中。沃尔玛一心做零售市场，十年如一日，最后在悄无声息中占领了美国的大部分零售市场。正是沃尔玛的专业与专一，成就了它无可取代的地位。史玉柱曾经说过，最大的聚焦往往就是企业最大的成功。当一个企业在各行各业四面出击，八面撒网的时候，通常抓不住行业营销的精髓。如果什么都做，什么都做不好，消费者只会对你所做的所有行业嗤之以鼻，那么你也就不会胜利。所以我们必须克制贪欲，专心一意。作为一个企业
