或者那些勇于尝鲜的客户
，了解客户所处的场景，推送与客户所处场景相匹配的信息，在客户最需要的时候出现，在客户不需要的时候沉默。三是制造互动。我们要跳出单调硬性的推广方式，通过话题互动、活动互动、游戏互动等方式，用开放式的互动，激发客户的兴趣与欲望。 想要客户把钱掏出来？首先要解决的是信任问题，客户会问：“我凭什么向你购买商品？凭什么相信你说的话？”想要快速与客户建立信任，消除购买的障碍和阻力，就需要掌握6个客户心理效应：从众效应权威效应自己人效应社会认同效应损失厌恶心理曝光效应19从众效应：为什么群众的眼睛是雪亮的？西方人喜欢看戏剧，一场戏剧演出结束后，如果没有人鼓掌响应，场面就会陷入尴尬。有一次，女王去看剧，主办方为了不冷场，故意安排了一些人在剧场四面八方带头喝彩。最终，这场戏剧演出非常成功，场面热闹，掌声不断，女王也直夸演得好！慢慢地，剧场里有了一个新的职业——领掌人，他们一般在戏剧进行到高潮或尾声时，不约而同地鼓起掌，然后那些普通观众就会被带动起来，直至全场掌声雷动。你看，在一场演出中，如果没有人鼓掌，你是不是也不好意思单独鼓掌？当四面八方都是掌声时，你也会不由自主地鼓掌。这种现象背后的人性心理正是“从众效应”（Bandwagon Effect）。从众效应是指个体容易在群体影响下，放弃个人意见和思考，而与大家保持一致的社会心理行为。我们在潜意识里常常会认为，既然别人这么做了，我也这么做就不会犯错，或者那么多人都这么做了，我也就跟着做得了。从众效应体现了人们不仅缺乏安全感，还有着天生的惰性。在面对不确定性时，我们不愿意去探求事情的真相，不愿意去探索最合理的选择，而是参照群体的选择，通过从众来降低风险，让自己处于安全境地。生活中，从众效应随处可见。比如，非典时期，大家都疯狂抢购板蓝根冲剂；去日本旅游，游客疯狂抢购马桶盖。这些行为都是“从众效应”导致的典型现象。在营销中，我们可以利用客户的从众心理，快速与客户建立信任，激发客户的跟风购买欲。案例1：餐厅开业，食客大排长龙一家新开业的餐厅，第一天就邀请了全市众多美食爱好者来免费品尝，所有美食爱好者都在门口排队凭“贵宾券”入场，路过的客人一看：这么多人排队啊，这家店一定味道不错，于是不由自主地也跟在后面排队。案例2：畅销书的心理施压我们经常会在书店看到一些全球畅销书的宣传文案，比如火遍全球的《小王子》，腰封上用大字写着“全球销量超过2亿册”，其实就是不经意间给你施压：全世界的人都在看这本书，你是不是也想买一本来看看？这样茶余饭后，也能和大家聊到一块儿。那么，如何运用从众效应，让人们快速相信你，并且购买你的产品呢？方式一：破冰行动。想象一下，当你在逛淘宝时，想买一个台灯，你看到两家店铺在卖同样的产品，价格也一样。但是，一家销量为1235笔，另外一家销量为0笔，此时，你会倾向于在哪一家购买？大部分人都会选择第一家。所以，很多小伙伴们在淘宝购物时，首先会点的一个按钮就是：按销量排序。通过销量排序，找出那些卖得最好的店铺，然后选一家购买。为什么会这样？因为大家都不愿意当小白鼠。我们判断在哪家店买东西，或者哪一个App更靠谱时，一般都懒得动脑筋，通常第一个反应就是：这家店有多少人买过？这个App有多少人用过？同样，在现实生活中，越多人在排队的商店，生意越好；越没有什么人排队的商店，生意越惨淡。因此，当我们将产品推向市场时，首先要做的是破冰行动。破冰行动，是指你的产品从没有客户到有第一批种子客户的过程。破冰行动可以起到示范作用，激发客户的从众心理。比如，当你有新产品上线时，可以给老客户发放优惠券，邀请那些对你有信任度的客户，率先来购买体验产品，先完成第一批的销售，破冰之后，再大力推向市场。再如，如果你的App在应用商店里没有客户打分与评论，陌生的客户一般不敢下载这个App。因此，我们会先构建一个种子客户群，邀请种子客户下载，并参与优化，然后在应用商店中打分和评论。每一个客户对新产品、新品牌都有一定的戒心，所以我们需要制造出第一批“引领者”。可以寻找那些信任我们的老客户或身边的亲朋好友，或者那些勇于尝鲜的客户，让这一批人率先体验产品，实现运营和推广上的破冰行动，为后续的“从众效应”奠定基础。方式二：展示人气。一项营销研究表明，一家餐馆仅仅通过强调“这是我们最流行的菜品”，就能让这道菜品的销售额增加13%～20%。我们都知道，越有人气的产品，客户越喜欢，销量越高。所以我们可以把产品的销售记录、产品关注度、产品总流量等能够体现人气的相关指标一一罗列出来，清晰地展现给客户。案例3：麦当劳之父的宣传标语早在1955年，“麦当劳之父”雷·克罗克（Ray Kroc）就打出了“已经为100万顾客提供服务”的标语，突出了麦当劳的受欢迎程度和它拥有的大量顾客，暗示顾客：100万人是不会弄错的。案例4：香飘飘奶茶的销量广告香飘飘奶茶在第一年打广告说：“香飘飘奶茶，一年卖出3亿杯，杯子连起来可绕地球一圈。”到了第二年，广告语换成了“香飘飘奶茶，一年卖出7亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈”。我们不会去追究它的杯子连起来是不是真的可以绕地球两圈，但在无形中，我们会认为：香飘飘销量真好，口味也一定不差。所以，你会看到很多品牌都在罗列自己的客户规模或市场占有率。比如，今日头条说自己是“7亿客户都在用的新闻App”，阿芙精油说“天猫上每卖出3瓶精油，其中必有一瓶是阿芙精油”。这些品牌，都在通过各种方式展示人气，潜移默化地激发客户的从众心理，带动更多人选择它们的商品。如果你是开实体店的，可以在促销产品上贴一个标签，上面写上：“已经有多少人购买了这款产品，性价比超高。”在电商平台做促销时，我们也可以在宝贝主图上写上“已有××人购买”，或者写上“全网总销量破千万，好评如潮”等信息，通过这些信息激发客户的从众心理。所以，我们可以通过展示产品销售记录、产品客户规模、产品市场占有率、产品市场地位等指标，体现出品牌的人气值，用超高的人气值去激发客户的从众心理。方式三：排队策略。越是排队，越能引发客户消费。如果排队策略运用得妙，能制造出超级火爆的场面，让客户跟风购买。案例5：“尿布大王”的排队策略很早以前，日本有个叫多川博的人，他当时是日本的尿布大王，专门生产婴儿用的尿布，他公司生产的尿布曾经一度占据日本70%的市场份额，非常了不起。但是他刚起步的时候生意非常惨淡，他用的是新技术、新材料，生产出来的产品质量也不错，可就是没人买，怎么办呢？这个人就想到了一招，他让自己的员工排成长队来买自己公司的尿布，营造出一种销售很火爆的场景。结果这招果然好用，很多看到的人对此都很好奇，于是吸引了很多从众型消费者。运用排队策略最简单的方式就是为客户排序，用序号的方式，让客户自动联想起排队火爆的场面，这样就能激发他们的从众心理。案例6：电商品牌的顾客问候语我在给一个电商品牌做策划时，专门修改了他们的第一句问候语。一般电商客服跟客人聊天时，第一句都会说：“亲，在的，请问你需要什么？”我就建议他们换成：“亲，您好，您是我们第12588位客户，小店每逢数字8，都会给亲们送一个精美赠品。”你看，客户看到自己是第12588位时，心里会想，这家店生意真不错，品质也一定可以，无形中更愿意在这家店消费。很多品牌也会采取饥饿营销的方法，让客户参与排队抢购。比如小米手机刚刚上市时，就通过抢F码的形式，让各大网友疯狂守
