吴美丽写了第七章和第九章
随着全球竞争的加剧，中国市场日益成为主要跨国公司的市场战略重点，中国企业面临着前所未有的竞争压力。科技的发展使互联网和现代通信技术渗透到大多数消费者的生活中，不断改变消费者的生活，也影响企业营销渠道模式：现代超级购物中心、商品类别完整的超级市场、产品丰富的在线商店、方便快捷的便利店、独特的渠道终端给消费者带来了极大的便利，也丰富了消费者的生活。在这样一个全球化和网络时代的背景下，国内企业正在不断寻求跨国公司竞争、渠道变革等诸多矛盾和问题的发展和成长。中国企业的营销渠道管理也在不断探索国际化和渠道创新的路径和方向。 对于企业来说，营销渠道是企业与客户接触和沟通的前沿地位，是为客户提供产品的渠道，也是为客户传达价值的基本手段。在当今日益激烈的企业竞争中，营销渠道管理问题不仅是企业重要的营销策略，而且具有战略重点的意义。所谓的成功也是渠道，失败也是渠道和渠道赢，终端为王 鉴于此，本书不仅涵盖了基本的营销渠道管理理论，而且注重对企业实践中营销渠道管理问题、方法和经验的分析，强调理论与实践的结合，提高读者的理论水平和实践理解。 这本书具有以下特点。 首先，结构合理。本书的结构是根据理论实践和营销渠道管理的基本过程进行安排和设计的，涵盖了营销渠道管理理论的本质，系统性强，内容紧凑，有利于读者掌握营销渠道管理的理论框架和管理过程。 二是实用性强。本书将渠道管理理论与实践紧密结合，全面吸收国内外学者对渠道管理问题的研究成果，注重当前企业营销渠道管理实践，基于中国企业面临的实际问题，为读者提供实践指导，提高实际渠道分析和管理能力。 第三，信息是新鲜的。在写作过程中，注重企业营销管理活动的最新动态，注重新数据和数据的整合和应用，使读者能够解释和分析企业真实的营销管理案例和问题，提高对营销渠道和管理实践能力的理解。 第四，可读性高。本书在章节中有学习目标和指导案例，在章节末尾有章节总结和企业实践和案例分析栏，在章节中也有应用、数据栏，并配备图片、表格等信息表达形式，不仅丰富了教科书的内容和形式，而且提高了教科书的兴趣和可读性，使读者更容易吸收和理解教科书中的知识点。 在写这本书的过程中，朱岩写了第四章、第五章和第11章，负责整本书的统一稿件和修改。李树玲写了第一章和第二章，并协助整本书的统一稿件、修改和校对。张冬梅写了第6章、第13章和第14章，战颂写了第3章和第10章，吴美丽写了第7章和第9章，林莉写了第8章和第15章，王军写了第12章。 栾秀云教授审阅了这本书的大纲和手稿，并提出了许多有价值的意见。机械工业出版社华章经济管理分公司编辑高伟大力支持和帮助了这本书的出版。 教科书引用了许多企业渠道管理成功和失败的案例，其中大多数来自互联网和相关教科书，并表明了来源。由于空间限制，一些案例被修改或删除。在此表示衷心的感谢！ 在编写过程中，本书参考了大量的文献和研究资料，并列出了书后的主要参考资料。由于水平和时间的限制，仍遗漏，请理解。 由于作者水平有限，书中的缺陷在所难免，殷切期望能够得到广大读者和同行专家学者的批评和赐教，以便进一步修订和完善。 朱岩李树玲 教学建议 本课程是市场营销的主要专业课程。通过本课程的学习，让学生了解营销渠道管理的一般原则和企业营销渠道管理活动的基本内容，掌握营销渠道管理方法，了解营销渠道战略和营销渠道战略的基本知识，培养学生的渠道管理意识，建立正确的营销管理理念，使学生能够利用渠道管理知识解决企业实际营销问题，系统参与企业营销渠道管理。 建议教学方法、方法和手段 本课程是一门理论与实践相结合的课程。建议在理论教学（即课堂教学）的基础上进行案例讨论，激励和引导学生积极分析和解决问题，深入理解理论，实现理论与实践的联系。同时，建议组织适当的体验式教学活动，协助理论教学，让学生体验企业渠道建设和管理过程，提高学生解决实际问题的能力。 学时分配建议(供参考)） 第一篇绪论 第一章营销渠道概述 第二章营销渠道参与者及其营销特点 第三章营销渠道结构模式 第一章营销渠道概述 本章内容 学习目标 知识目标 1.了解营销渠道管理的含义和特点 2.了解营销渠道与其他营销组合策略的关系 3.掌握营销渠道的含义；掌握营销渠道管理的基本内容；掌握营销渠道的基本功能 技能目标 掌握营销渠道与其他营销组合策略的协调 引导案例娃哈哈的联销渠道模式 娃哈哈今天取得了令人印象深刻的成就，这与它对渠道建设和管理的重视是分不开的。娃哈哈是渠道创新战略的典范。公司成立之初，仅限于人力和财力，主要通过国有商业主渠道的糖、烟、酒、副食品、医药等大型批发企业销售公司的第一款产品儿童营养液。随着公司的稳步发展和产品的多样化，其单一渠道模式很快成为企业的销售瓶颈，娃哈哈开始基于联合销售体系系统进行渠道重新设计。这种联合销售体系系统是娃哈哈和代理商之间建立的共同产品渠道系统，从制造商、经销商到终端的利益和义务将明确。娃哈哈的联合销售体系模式是这样的：总部-省级分支机构-特殊一级批发商-二级批发商（特殊二级批发商）-三级批发商-零售终端。具体运营模式是：每年开始，特殊一级批发商按照一定比例的经销商给娃哈哈一定的二级批发商和二级批发商。然后，娃哈哈将支付一次批发商和二级批发商的利息。然后，每次批发商在自己的批发区域的批发商。前者将向一级批发商支付预付款，以获得更优惠的政策。娃哈哈保证在某一地区只开发一个一级批发商。同时，公司还全年派出一名销售经理和理货员帮助经销商开展各种分销、理货和促销工作。在一些县，甚至出现了这样的情况：当地的一级批发商只提供资金、仓库和一些搬运工，娃哈哈派出的所有其他营销工作都由娃哈完成。 任何市场营销都是基于信用的危险游戏。娃哈哈的联合营销模式似乎比制造商招聘人员和全资组织市场网络更经济和高效。一方面，各级经销商可以使娃哈哈快速进入一个陌生的市场，大大降低市场的进口成本。更重要的是，这些与娃哈哈不同的经销商团队是确保市场创新、增长和降低风险的重要力量。娃哈哈通过这种系统建设实现了市场的平衡。与那些直接为终端消费者采取促销措施的企业不同，娃哈哈的促销重点是经销商。公司将根据一定阶段的市场变化、竞争对手的变化和自身产品的设备，推出各种促销策略。对于经销商的促销策略，不仅可以激发其热情，而且可以确保各级卖家的利润，从而促进销售，而不扰乱整个市场的价格体系。 在联合销售体系系统下，娃哈哈的渠道设计包括：首先，娃哈哈拥有约2000人的销售团队，隶属于公司总部，负责制造商联系，为经销商提供服务，开发市场，选择经销商；其次，娃哈哈在全国开发了1000多家业绩优异、信誉良好的一级代理商和大量二级代理商，确保娃哈哈渠道重心下降
