销售人员应尽力了解
与销售有关的物品，如工作证、名片等。 第二节 产品准备 销售人员不是技术专家或产品设计师，不可能彻底了解产品的每一个细节。然而，说服客户在销售过程中购买产品和服务是销售的必要内容。只有了解和熟悉自己的产品，销售人员才能向客户销售适合自己需要的产品，引导客户更好地使用和保管产品，最终说服客户购买。 一、产品知识准备 (1)产品本身。产品本身的知识包括品种、名称、规格、型号、供应量、产地、生产日期、知名度、价格和价格政策。 (2)产品质量。包括内部功能、技术标准、规范性能、成熟度、保质期、安全性、外观、包装风格、新用途等。 (3)产品售后服务。包括免费更换期、免费保修期、保修期、服务响应时间、服务程度、收费标准、投诉等。 (4)产品发展前景。包括产品的生命周期和市场份额。 二、销售工具的知识 推销人员的推销活动一般要借助于某些工具。销售工具是指推销人员在推销活动中使用的产品目录、客户名录、图片以及公司的画册、名片、价格表、赠品等可以帮助销售的工具。 销售工具容易引起客户的注意和兴趣，使销售描述更加直观、简洁、专业，可以帮助销售人员提高效率。合理使用销售工具可以有效地促进销售工作的发展。 一个好的销售人员应该能够熟练地使用各种销售工具来了解相关销售工具的使用范围。当然，销售人员应该意识到，销售工具不应该完全由他人提供，销售人员应该充分发挥他们的主动性来创造和使用。 三、销售人员在掌握产品知识时应注意的事项 (一)合理判断销售产品的性质 销售产品可分为感性产品和理性产品。对于不同性质的销售产品，应根据其特点采取不同的销售策略。一般来说，耐用的大型消费品和生产材料产品属于合理的产品。这些产品通常很贵，所以客户在详细了解产品的特点、服务和价格后会做出购买决定。在这种情况下，销售人员必须用他们的专业知识说服客户，并鼓励客户做出购买决定。与理性产品相比，感性产品价格较低，用户购买次数较多，因此用户在购买时不会考虑太多因素。此时，用户的购买决定往往取决于对产品和销售人员的第一印象。 (二)准确把握整个产品的概念 整体产品是指能够为客户提供有形或无形的东西，以满足他们的需求或欲望。 整体产品是一个多层次的概念，包括三个基本层次：核心产品、正式产品和延伸产品。核心产品为客户提供最基本的效用和利益，这是客户购买决策的主要驱动力。销售人员应该善于发现客户购买某种产品的真正需求。正式产品是核心产品的外部特征，是核心产品的具体形式，主要体现在质量、形式、品牌、特点和包装五个方面。延伸产品是客户在销售正式产品时可以获得的各种额外利益的总和，包括各种服务和概念。 整体产品原理要求销售人员在销售过程中首先分析客户购买的基本效用和利益；其次，满足不同层次、不同类型客户对外观和形式的追求；第三，注意产品销售的过程也是为客户提供服务和概念宣传的过程。优秀的销售人员应善于将产品的销售与满足客户的需求联系起来。 (三)合理使用产品的质量因素 产品质量是客户在做出购买决策时考虑的必要因素，但不是唯一的因素。顾客在购买时注重质量并不意味着销售人员应该在销售活动中盲目宣传产品的优良质量，这往往会忽视顾客的其他需求。 对客户来说，实用性比产品质量更重要。如果产品不符合客户的特殊要求，客户就不会做出购买决定。因此，销售人员在说服客户购买质量因素的同时，应强调解决客户实际问题的能力。 此外，在向客户介绍产品质量时，销售人员应尽可能简单易懂，不要过度使用让客户感到陌生的技术词汇。 (四)产品价格 价格不是顾客购买的动力。顾客之所以有购买某种产品的冲动，是因为有潜在的、不满足的需求，进一步产生了购买的动机。虽然价格不能起到决定性的作用，但有时诱人的价格往往会促进交易。同样的商品，价格低的比价格高的容易卖，这是显而易见的。价格作为交易实现的促进因素，销售人员要注意。 补充知识 关于价格的经验总结 (1)在同样的情况下，客户购买某种产品的次数越多，往往就越少考虑产品的价格因素，甚至根本不考虑。 (2)支付方式可降低客户对价格的敏感性，包括优惠支付条件、赊销、分期付款、非现金支付等。 (3)免费赠送一些廉价易损件、免费购物袋、免费维修等措施，也可以降低客户对价格的敏感性。 （4）善意的接待和帮助会让客户满意。虽然表面上与价格无关，但实际上是有价值的。当顾客快乐时，他们往往对价格不太敏感。 （5）如果所推销的产品在顾客的总支出计划中占有很大的比例，顾客往往对这个价格斤斤计较；反之，如果比重很小，顾客往往不大在乎。 (6)积极推广可以减少客户的比较机会，比等客户上门更容易处理价格问题。 (7)产品越复杂高级，价格问题越不重要。 (8)客户急需某种产品时，往往不在乎价格。 (9)客户自然认为名牌产品价格高是正常的，大公司的产品价格高于小公司，这是产品声誉和声誉对价格的影响。 (10)采用一揽子交易的方式，可以让客户觉得价格低。其实这是一种错觉。成套销售的产品相对价格并不低。 (11)心理定价的影响很大。.9元与10.1元，虽然差别很小，但给买家的心理感受却大不相同。但是礼物之类的东西是10件.1元或许比9.9元更合适。 (5)相信产品 销售人员应该对他们销售的产品建立信心。如果销售人员甚至不能说服自己，就不可能说服客户购买。 一些销售人员经常抱怨他们销售的产品知名度低，质量差，似乎很难对产品建立信心。事实上，任何产品都有自己的优缺点。例如，高质量的产品，价格往往更高；而价格有吸引力的产品，质量或多或少存在一些问题。销售人员必须深入了解他们销售的产品，并找其独特的优势。 第三节 熟悉企业情况 在销售活动中，企业的良好声誉往往可以减少客户对陌生销售人员的怀疑，使他们信任销售人员及其销售的产品和服务，并愿意购买。因此，销售人员应充分向客户展示企业自身的特点、优势及其在社会上建立的良好声誉。 一、企业基本情况 企业的基本情况主要包括企业的发展历史、当前的经营状况、组织员。 (一)企业发展历史 企业的发展历史包含了大量有价值的数据。这有利于销售人员在客户中树立企业形象，传播企业文化。具体来说，企业的历史发展数据包括： （1）企业成立的时间、地点和创始人。创始人的精神力量和人格魅力往往对企业未来的发展产生重要影响。 (2)早期生产规模、产品类型和销售状况。 (3)产品的发明时间和过程。 (4)企业代表人物的经验和影响力。 (5)企业名称、商标来源及相关故事。 销售人员应尽最大努力了解与企业发展历史有关的所有信息，这就要求销售人员注意工作中的积累。 (二)当前经营情况 销售人员应了解企业目前的经营情况，包括竞争力、市场份额、行业地位、企业发展战略、定价战略、销售领域和销售、生产能力、供应能力、销售政策等方面（
