那么Zipcar一艘已经发射
时地利人和，否则根本不会出现需求。为了解决客户周围的麻烦，需求创造者将充分考虑所有相关因素。 4. 寻找激发力 创造需求的最大障碍是人们的惰性、怀疑、习惯和冷漠。大多数听说过产品的人都会持观望态度，没有购买意向。正是这种心态限制了需求的增长。只有利用杠杆，人们才能采取行动。即使是最好的公司也经常需要很多年才能找到刺激的命脉。然而，需求创造者总是不断地搜索和实验，以便尽快找到将观望者转化为客户的关键力量。 5. 打造45°产品精进曲线 将产品投放市场只是长征的第一步。面对冷酷无情的市场，我们需要不断发起一轮又一轮的攻击。当产品发布时，优秀的需求创造者会调整状态，问自己：产品能以多快的速度改进？然后进入产品的下一阶段。他们知道，无论从技术还是情感的角度来看，每次产品实现一点改进，它都会打开新的市场需求，并挤压模仿者到更小的空间。 6. 去平均化 看似吸引人的想法单一产品通吃市场被需求创造者嘲笑。因为在现实中，这种方法并不一定有效。在复杂的市场情况下，去平均化的手段让需求创造者意识到平均客户根本不存在，甚至不同客户(甚至同一客户在不同时期)的麻烦场景也大不相同。之后，他们会找到高效低成本的方法，实现产品差异化，更准确地满足各类客户的不同需求，消除不必要的冗余，填补需要弥补的缺陷。他们不断改进产品，以满足更多类型客户的需求，不断提高市场覆盖率，从60%提高到90%甚至更高。 成为优秀的需求创造者 优秀的需求创造者不仅精通上述六个关键点，而且知道如何向他人传播这些能力。他们的团队有自我复制的能力，团队成员也对客户及其需求感兴趣，并痴迷于实际购买和真正需求之间的神奇差异。因此，他们可以帮助数百万客户，用自己的产品提高客户的生活质量，解决客户周围的麻烦。只有真正伟大的组织才能影响如此庞大的客户群体。 需求创造者有一个难以察觉的优势。事实上，许多竞争对手都是反需求组织，结构松散，部门相互隔离，专注于昨天满足客户的需求，在客户通过各种行为发送给我们的信号面前，反应极其缓慢。 需求创造者是优秀的。为了解决需求的奥秘，我们有幸与许多需求创造者面对面，观察他们在实际工作中的一举一动。我们在各种组织中找到了需求创造者，不仅是大公司，还有小企业和非营利组织。有些人是公司的创始人和CEO，而另一些则是中层经理、一线员工、小企业主和创业家、心怀理想的改革家，以及来自生活中各行各业的普通人。 ▲需求洞察▲ 需求创造者对事物有很强的好奇心，精力充沛，思维周到，自律严明，自信满满，愿意不断挑战自己，谦逊有品味的幽默感。他们总是在客户身边寻找尚未解决的麻烦。 需求创造者各有特点，但他们之间最重要的共同点很简单。我们一直在思考这样一个问题:明天的需求从何而来？如果同样的问题摆在需求创造者面前，他们不会把希望寄托在政府、世界500强或宏观经济实力上。 他们只在镜子里看着自己 第二部分 成功创造了6个关键需求 第二章 关键1 魔力:创造不可放弃的情感共鸣 赢家不是先锋，而是第一个创造情感共鸣，把握市场方向的人。 在需求的世界里，没有必然，你可以为客户提供他们当时没有的选择。 需要创造大师 Zipcar：给租车新的自由 魏格曼超市：品类杀手中的品类杀手 新的需求总是来自神奇的产品 斯科特，2003年2月14日星期五格里夫斯（Scott Griffith）经过一天的紧张和忙碌，我终于踏上了回家的路。短短一天，一件能改变命运的大事发生了。Zipcar董事会决定任命他接替公司创始人罗宾切斯（Robin Chase），执掌公司CEO的大印。 对于44岁的格里夫斯来说，这是一个激动和混乱的时刻。他以前做过两家初创公司CEO，一次失败，一次成功。现在又掌舵了，心情很爽朗。而且，他也很喜欢Zipcar特立独行，雄心勃勃。该公司提供了一种购买汽车的替代方案，可以时实现省钱、麻烦和环境保护的三个目标，从而改变了人们的汽车使用方式。然而，切斯及其团队已经努力工作了四年，经过无数的研究、实验、创新和斗争，该公司的前景仍然不是很乐观。需求并非没有，但它确实很低，非常低，无法持续和盈利。 假如用火箭打比方，那么Zipcar这是一艘已经发射但无法冲出大气层的火箭。火箭一次又一次地停止前进，掉回地上，被巨大的重力拖着。正是这种重力导致全社会80%以上的新业务和新产品失败。 董事会和公司员工讨论了降价、广告、免费试用、调整车辆类型结构、重新设计网站等各种解决方案。虽然问题很明显，但解决方案就像一个谜，令人困惑。 格里夫斯一直痴迷于技术创新和客户需求之间的交集。他在20世纪70年代的匹兹堡长大，见证了钢铁行业衰退给当地经济带来的毁灭性打击。与此同时，他是一名天生的维修专家，9岁时可以用焊枪修理烤面包机。用他自己的话说，我没有杀死自己，我的生活很大。 现在，Zipcar格里夫斯面临着成人世界中一个类似的问题：他能找到火箭无法脱离大气的真正原因吗？他能在公司资金用完之前修复问题吗？ 美国人对汽车有很强的感情。所有的文化评论家都相信，绝大多数普通人对此毫无异议。2001年的一项调查发现，84%的美国人承认自己深爱着自己的车，12%给自己的车起了昵称，17%的人在情人节给自己的车买了礼物。是的，美国人对汽车有很强的感情。 这是真的吗？ ● 美国人真的喜欢上下班吗？ ● 美国人真的喜欢在以交通堵塞著称的亚特兰大和洛杉矶开车吗？ ● 美国人真的喜欢以每小时8公里的速度在纽约的长岛公路上爬行吗？ ● 美国人真的喜欢躲在曼哈顿、芝加哥或费城的街道上，躲在无数的公交车、卡车、破旧的出租车和并排停在路边的车辆之间吗？ ● 美国人真的喜欢排队等车位，想尽一切办法停车后，在3000个一模一样的车位里找车吗？ ● 美国人真的喜欢支付汽车保险费、维修费、罚单、注册费和税费吗？ ● 美国人真的喜欢的喜欢看计价器上的数字跳得快吗？ 美国人可能对汽车有着深厚的感情。但在人与车的关系中，有时爱生恨。 玛丽，密歇根州安娜堡的记者摩根（Mary Morgan），我深入思考了美国人和汽车之间的爱恨关系。事实上，她自己也经历了这种纠缠，是否放弃汽车与家人讨论了很长一段时间。安娜堡拥有完善的公共交通系统，即使摩根家庭没有汽车，通常的活动也可以像往常一样进行。但摩根告诉我们： 不得不承认，我一直以来都没有决心和勇气迈出这一步。对于我来说，开车已经成为一种习惯，好像上瘾了一样，真的。而且没办法一下子就戒掉。我现在戒车，就像戒烟一样，要经过尼古丁贴剂一样的过渡疗程才行。我在戒车这件事上之所以有些不情愿，可能是因为我觉得，拥有汽车就等于拥有了自由。如果没有汽车，我的行动就受到了限制。 摩根在这里最生动的说法是用上瘾这个词来描述她对汽车的感受。我们通常用这个词来描述一些对我们自己有害的习惯。虽然我们渴望改变，但我们无能为力。无数美国人购买汽车的原因
