以甘为基础的中医理论和传统
，在功能上也很简单，不治愈所有疾病，只是促进食欲。目标群体和功能的准确定位使娃哈哈儿童营养液非常成功。 从2001年开始，娃哈哈自己定位为全方位饮料公司。围绕这一策略，娃哈哈在果汁饮料、茶饮料、功能饮料和混合饮料的产品线扩张方面做得很好。 可能有成千上万的营销规则，但定位无疑是一个非常重要的规则。在新产品上市之前，如何在众多竞争对手面前脱颖而出？重要的是：自我限制，成为第一。 第三章 案例1 管理大师彼得，1987年德鲁克出版了著名的《创新与企业家精神》一书。在这本书中，他第一次创新（Innovation）和创业精神（Entrepreneurship）作为企业成长的基因，系统地阐述了如何将创新引入企业经营的可行性计划。这本书具有划时代的意义，因为它宣布了企业家经济时代的到来。 在大洋彼岸的中国，一位名叫宗庆后的中年人也开始了他在杭州的创业之旅。今年，他挂了一个杭州上城区校办企业经销部的木制品牌。品牌背后是这样一串数字：包括经理宗庆后在内的4名员工，贷款14万元，车间10多平方米。 商店压力很小。宗庆后的经营理念是：所有不屑于做和学生需要的商品，即使只有几美分的利润，都给我宗庆后来做！ 这时，宗庆后已经47岁了。他的青春被抛在了一个广阔的世界，没有诗意，只有日复一日的艰苦工作。在舟山岛无草的海涂上，他挖盐、晒盐、挑盐；在绍兴茶场起伏的丘陵中，他种茶、割稻、烧窑。 时代开启了一扇新的大门，像宗庆后这样的时代骄子，立刻爆发出巨大的热情和创造力。 20世纪80年代中后期，随着改革开放的深入，大量人民变得富有，中国消费品市场全面复苏，各种保健营养产品应运而生。这一热潮一直持续到20世纪90年代末。太阳神、三株、中国龟精、脑黄金、脑白金、保健品牌竞争，你唱我的舞台，构成了当时最生动的市场图景。 宗庆后以前一直在卖棒冰和苏打水，突然遇到了一种新产品中国花粉口服液。这家营养公司想通过学校尽快开放市场，所以他找到了著名的宗庆后，所以他想让宗庆后成为他们的分销代理。 千载难逢！宗庆后自然不会错过这个难得的好机会。他利用这个机会迅速扩大，在短短三个月内成功销售了120万盒花粉口服液。卓越的销售业绩使制造商甚至同意让宗庆后进入灌装生产线，使宗庆后在销售和生产两个环节都能获利。 辛苦的付出总会有回报。这一年，宗庆后的小厂子实现销售额400多万元，上缴利润20多万元。宗庆后牛刀小试，赚取了自己的第一桶金。 虽然花粉口服液的销量很好，但它最终是其他产品。不管你怎么努力，你只是为别人结婚。此外，宗庆后还有另一个担忧：虽然花粉的医疗疗效毫无疑问，但花粉口服液毕竟是从植物繁殖器官中提取的营养素。它含有性激素吗？成年人服用可能没有问题，但孩子呢？你会早熟吗？一些消费者也有这样的问题，这使得宗庆后不得不提前计划。 根据宗庆后的考虑，首先，我们必须开发自己的产品，自己生产和销售，以掌握自己的命运，而不是生死；第二，开发什么产品无疑是最大的问题。 此时，市场上有多达38个医疗保健品牌。如果它们与它们相似，它们只能成为第39个，几乎没有竞争优势。经调查发现，这38种营养液面向所有消费者群体，旨在加强健康，有些甚至夸张地说可以治愈所有疾病。细分市场是一个空白点，就花粉口服液的市场反应而言，效果仍然很好。宗庆后认为，只要能开发出一种与花粉口服液相似但不含花粉激素的营养液。 当宗庆后反复寻求他的分析和论证时，一则报纸新闻给了他强有力的理论支持。1988年5月的一天，《杭州日报》报道了中国学生营养促进协会会长余若木在研讨会上披露的一组数据：全国3.5亿儿童和中小学生中，三分之一的儿童营养不良，其中浙江省8～47%的12岁儿童营养不良。 这一消息无疑打消了宗庆后最后的疑虑。迅速做出决定，做你说的事。然而，如果你想开发自己的产品，你不能仅仅依靠自己。你必须找到相关专家用大脑开发。令宗庆后惊讶的是，当时中国唯一的医疗营养系就在浙江医科大学。因此，宗庆后带来了5万元的开发资金，参观并找到了当时营养系主任的朱寿民教授。 当时，63岁的朱寿民教授长期致力于儿童营养问题的研究。他担心厌食症和挑食引起的儿童营养不良的普遍现状。宗庆后的到来向他展示了希望企业可以将科研成果转化为产品，使中国的儿童受益。两人一拍即合，朱寿民教授迅速研发。 此时，宗庆后之前的担忧已经成为现实一些家长开始抵制花粉口服液，因为他们担心孩子的身体会受到影响，制造公司突然陷入了尴尬的境地。宗庆后压力急剧增加，新产品尚未成功开发，现有产品但没有市场，主管部门应支付利润，工人应支付工资，宗庆后不知所措。 朱寿民教授带领助手日夜开发。他们以调和阴阳，补气补血，补五脏，重脾胃，调和大众口味的中医理论和传统药膳方法为基础，结合现代营养原理，从数百种原料中筛选出数十种，并根据中医机制反复部署、比较和测试。 最后，努力工作得到了回报。好消息传来：龙眼、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁、鸡肝等营养配方成功开发。 根据之前的市场调查分析和配方特点，宗庆后很快决定为儿童制作中国第一种儿童营养液，其功能只有一个全面促进儿童食欲。 动议一出来，反对的声音就四起:如果不做10亿人口的市场，就会做一个儿童市场，局限于食欲。这难道不是宽阔的阳关路不走，而是主动寻找狭窄的独木桥吗？宗庆后的想法恰恰相反:没有特色意味着没有卖点。儿童市场是一个拥有3亿人的大市场。如果做得好，就足够发达了；如果贪婪不足，试图综合考虑，可能会走其他营养产品的后尘，消失在很多没有特色的品牌中。 众所周知，宗庆后在这个时候做儿童营养是天赐良机。自20世纪70年代以来，计划生育在中国得到了全面的实施，1982年被指定为一项基本的国家政策。在只有一个好的产前和产后护理氛围中，父母、祖父母、祖父母和祖母都在争夺独生子女。许多家庭有六个人围着一个孩子转。小皇帝已经成为整个大家庭的核心，也是家庭经济支出的重点。正是因为太多的爱，许多孩子厌食和偏食，这让父母头疼。虽然市场上有几十种营养液，但没有一种是专门针对儿童解决食欲问题的。 娃哈哈以传统的天然食品为原料，通过调节人体功能，增强儿童的食欲，使儿童从丰富的食物中吸收各种营养，不含任何激素，没有任何副作用。因此，该产品在市场上，如旱地浇水，受到大多数家长的欢迎，在市场上很受欢迎。 显然，娃哈哈在第一次世界大战中的成功与这种寻找第一的定位概念是分不开的。这种定位过程实际上是对原始市场形式的解构，通过概念创新拓展新的市场空间，然后通过促进这一需求赢得竞争机会。 当然，定位不能在产品开发环节完成，它将贯穿整个营销过程，但对于起步阶段的企业来说，定位尤为重要。一个词可以繁荣，一个词也可以失去国家。定位也是一样的定位准确，产品可以脱颖而出，一炮而红；定位不当，可能像枪鸟，失败。 就在产品即将推出之际，宗庆后认为有必要对目标消费者进行另一项实际调查，以确认他的判断。因此，他委托研究机构对杭州3006名小学生进行了调查，发现1336名学生不受影响
