所有正常的营销工作都被打乱了……
第一章揭秘营销管理 什么是营销管理？ 几天前，大陆一家大型营销公司的老板在朋友的陪同下来访，请我给他们一些营销管理的帮助。据了解，该公司去年年底离开了六名营销人员。当接管新营销人员检查六名离开营销人员留下的工作时，他们发现近30万元的应收账款已成为死账。老板急忙下令对公司的所有终端客户进行全面检查。结果发现有40人％左右的应收款超过了应收时间半年以上。而在另外60％大约有17笔应收款％左右被营销人员挪用，未交给公司。与此同时，近5人％终端客户已经名存实亡，但公司仍在与之业务往来。这一全面调查吓坏了老板出了一身冷汗。愤怒之下，老板把挪用客户货款的营销人员放进了另一本书，并在全额退款后解雇了他们。这家年营销额超过3000万元的营销人员公司突然失去了三分之一的业务骨干和熟练人员，所有正常的营销工作都被打乱了 听了老板的陈述后，我不禁感到惊讶，不得不问那个看起来很担心的年轻老板：你的营销管理在管什么？年轻的老板把他们的管理程序和内容托付给了我。从建立客户开发档案，到检验货款回收；从销售日报到每周报告；从市场终端渠道到客户水平差异；从每日晨会到每周每月营销总结会议；从营销成本申报审计到厂家推广成本使用审计，真的可以说是一切。然而，仔细询问，但发现相当一部分美丽的营销管理体系只停留在形式上，没有实质性内容，或缺乏关键的关键管理程序和内容，特别是缺乏有效的审计体系和预警体系，导致整个营销管理的核心部分是徒劳的。问题已经严重恶化到这种情况，公司的主管领导和部门管理领导仍然被美丽的营销领导蒙蔽了双眼。 这让我想起了去年生产大众消费品的另外两家公司。 一家是中外合资企业，其营销领域涉及中国的大部分地区，28个市场代表每年完成近5000万元的销售额。以他们的毛利率，企业应该有很多利润。但事实是，公司每年都有赤字，而且越来越严重，关键是营销管理存在许多漏洞，营销成本很高。虽然没有死账，没有营销人员挪用现象，但应收账款停留成分相当突出，使公司现金流急剧减少，贷款利息增加，一年营业利润不知不觉被营销管理不完善的体系和漏洞消耗。 另一家私营企业是新疆企业，来咨询营销管理时获得的信息。该公司向终端客户发送罕见的双重订单。一个由客户保留，另一个由市场代表保留，只有在向客户收取付款后才能提交给公司的财务会计。仅此一项就使公司无法掌握公司有多少应收账款，有多少应收账款已经过期，有多少应收账款已经成为坏账甚至死账，这在关键账户问题上没有管理实践，其结果必须是大量的坏账和死账。从表面上看，这只是付款管理的问题，但事实上，它是整个管理系统中最重要的环节，存在着重大的脱钩。它基本上是营销管理的差距。因为在人管理的第一个环节中，公司已经非常被动，整体被动并不奇怪。 事实上，上述三家公司在营销管理方面存在的问题相当普遍。有很多人比他们的三家公司更严重、更混乱。因此，我们遇到了一个非常严重的问题：营销管理是什么？如何管理它？它的核心部分是什么？对于老板来说，如果他们对这个问题没有深刻的理解，他们潜在的危机是相当大的。 众所周知，当企业完成产品开发和营销策略并进入市场进行具体的营销运作时，企业的所有工作重点都转移到了营销管理上。也就是说，以市场为主导，以销售为中心的管理工作。那么，它的营销管理应该管理什么呢？在营销过程中，营销管理的核心是营销过程的管理，重点是管理者（企业的市场代表）、财务管理（产品、付款）、市场管理（经销商）。如果企业有直销部分，则必须增加销售终端的管理。作为一家专业的营销公司，从内到外，从上到下是营销管理，即管理者（营销人员）、财务管理（产品、付款）、市场管理（终端客户）。 虽然营销管理的重点是人、财、市场的管理，但由于一个是过程管理，另一个是终端管理，其内涵是不同的。一般来说，一个企业的市场代表只面对一个省或一个地区的几个分销（代理），而营销公司的营销人员则面临数十个终端客户（一个成熟的营销公司和一个成熟的营销人员，通常有40到50个以上的有效终端客户）。对于产品和付款，市场代表应该面对当地的经销商，安全系数远远高于营销公司的营销人员。作为一家营销公司的营销人员，面对数十个终端客户，其风险系数远远高于企业的市场代表。在市场管理和客户关系维护方面，营销公司营销人员的工作量也远高于企业的市场代表。因此，从某种意义上说，专业营销公司在营销管理上比企业更难。这也是专业营销人员的流动性高于企业营销代表的重要原因之一。 为了调查、理解和选择要求加入营销（集团）公司的筹备工作，近几个月来，我一直在与数十家专业营销公司和生产企业打交道：通过采访和沟通，我发现虽然许多营销公司的年营销额达到了数千万元，但营销管理中仍存在相当多的管理盲点，突出表现在以下几个方面： 一、在营销员管理上缺乏一套有效的检核制度 作为一家以终端销售为主体的专业营销公司，其营销管理的核心点是人 一家营销公司，主营销人员不到十几人，不到几十人，大型专业营销公司甚至达到数百人，根据不同的区域或不同的渠道划分几个团队。如果公司实力雄厚，营销领域跨越当地，也将涉及其他港口的区域管理（这对人类管理尤为重要）。因此，营销人员的管理已成为各级主管日常工作的重点。营销人员是否按照公司规定的操作程序运行，是否定期拜访客户，作为直属主管部门，应该有一个基本的底部。由于心态是否稳定，情绪是否波动，往往会影响工作绩效。工作程度是否正常，应收账款流通是否有序，交货量是否异常增加等，可以看到其潜在的危险现象。所有这些除了主管在日常工作中对其下属的观察外，主要是通过一套有效的检查系统来发现的。因为人性的一些弱点是否有序，交货量是否有异常增加等待，都可以看到一些潜在的危险现象。除了主管在日常工作中的观工作，情况，主管主管主要是通过一套有效的检查系统来发现的。因此，因为人性的一些人应收账款报告会特别注意识。如果你决心态不稳定要考虑辞职。对移交工作的合作是有限的，甚至会消失。此外，原月度标准营销人员连续几个月不能完成任务时，作为主管必须仔细分析，必须准确了解他（她）近几个月在做什么，是否有意外等现象，注定要做好营销公司的有效管理，必须有一套有效的检查制度来发现问题，防止萌芽。否则，仅仅依靠一个主管来发现问题就太晚了。 不幸的是，营销人员的管理几乎是90％上述营销公司没有有效的审计制度。虽然有些方法不到位，或者检查重心偏移，但根本找不到问题。事实证明，营销公司对人管理的疏忽或盲点往往成为未来危机产生的潜伏区。 二、货款管理缺乏预警系统 在整个营销管理体系中，专业营销公司的人管理是核心，而货款(钱)的管理是根本。因为没有老板愿意努力一年，最后却白白为别人打工。 除了批发市场的批发商外，专业的营销公司还依赖于网络，即终端销售客户消化您分销的（代理）产品。其中，绝大多数终端客户采用售后结账或定期结账，以买断的形式出现
