先介绍一些馈赠接近法的应用实例
利益接近法、好奇接近法、震惊接近法等接近方法可以通过提问来实现目标。当然，问题接近法也可以单独使用。在使用问题接近法时，直销人员直接向客户提出相关问题，吸引客户的注意力和兴趣，引导客户思考问题，顺利进入正式面试阶段。直销人员可以先提出一个问题，然后根据客户的实际反应提出其他问题，一步一步地强迫和接近对方。你也可以在一开始就提出一系列的问题，这样对方就无法避免。以下是一些关于问题接近方法的应用实例。 到2010年，你将干什么呢？这个问题可能引起一场直销人员与顾客之间关于退休计划的讨论。 你的生意足以有利可图地使用自动化生产设备吗？这个问题引起了一家发展中的制造公司总裁的新问题：我不知道我的业务必须达到多大规模？进入正式的直销面试。 从直销理论上讲，问题接近法符合直销过程本身发展的一般规律。一方面，适当的问题可以吸引客户的注意力和兴趣，并成功地进入面试阶段。另一方面，直销人员应该帮助客户发现、思考和解决问题。 直销人员在必须注意以下问题： （1)接近问题应明确表达，避免使用模糊或模棱两可的问题，以避免客户听到困惑或误解。例如，你愿意节省一点成本吗？这个问题还不够清楚，只是解释了节省成本，节省了什么费用？节省了多少钱？需要多长时间？没有解释，很难吸引客户的注意和兴趣。你想在明年节省7万元的材料成本吗？这个问题更清楚，更容易接近客户。一般来说，问题越清楚，接近效果就越好。 （2)接近问题应尽可能具体，有针对性，明确问题的切入点，而不是漫无边际。直销人员应在接近准备的基础上设计接近问题。只有为每个客户定制接近问题，我们才能一针见血，切中关键点。同样的问题，无边际的问题，不恰当的问题，不切实际的问题，无痛的问题，无云的问题，无问题的问题，很难吸引客户的注意和兴趣。 （3）接近问题时，要突出重点，扣人心弦，不要抓挠别人的牙齿和智慧。在现实生活中，每个人都有很多问题，包括主要问题和次要问题。只有抓住最重要的问题，直销商才能真正打动人们的心。接近问题应该是客户最关心的问题，重点是客户感兴趣的主要利益。如果客户的主要动机是省钱，接近问题应注重经济。如果客户的主要动机是求名而不是求实，那么接近问题应强调相应的重点。因此，直销商必须设计适当的接近问题，诱使客户谈论既定问题，获取有价值的信息，关注客户想要解决的问题，缩短交易距离。 （4)接近问题应充分考虑，迂回攻击，而不是完全直言不讳，以避免语言伤害。每个人都有一些难以形容的隐藏，其他人不能随意提及。由于各种原因，一些客户不愿意谈论一些问题，即使有人提到了，他们也经常不回答。例如，除非直销人员事先熟悉相关情况，否则人们通常不会与陌生人讨论他们的财务状况。有时，直销人员也可以使用相关信息进行逻辑推理，并以假判的形式提出接近问题。无论形式如何，我们都应该避免有争议的问题和伤害感情的问题，以免触及客户的痛苦，转移客户的注意力。当然，这是一门处理敏感问题的艺术，非常微妙，只能理解，不能说话。只有恰到好处，我们才能回答所有的问题。 直陈接近法 所谓直接陈述接近法，又称报告接近法、提炼接近法、说服接近法或说明接近法，是指直销人员利用直接陈述吸引客户注意力和兴趣，然后转移到面试中的接近方法。陈述的内容可以是相关事实或其他客户的评论。无论接近陈述的具体内容如何，都必须与客户密切相关，以吸引客户的注意力和兴趣。接近陈述通常以问题结束，以引起客户的思考和相应的反应。以下是直接陈述接近法的一些应用实例。 最近，莲花洗衣机又获得了金奖。你不想买一个吗？洗衣机直销商说，他希望用高质量的产品吸引顾客的注意力和兴趣。 本公司产品保修5年，24小时提供维修服务。这份声明可以缓解客户的后顾之忧。 这份声明强调了工厂的历史和性质，工厂已有100多年的历史，现在是指定生产的专业化工厂。 从直销理论上讲，直销接近法也符合一般客户了解商品和购买商品的心理过程。在实际的直销工作中，有许多事实和真相有利于直销活动的正常进行，但不为客户所知。当正式接近客户时，直接陈述事实或深刻的真相可以立即吸引客户的注意和兴趣，缩短客户的理解过程，并迅速转移到正式面试中。一般来说，直销人员在使用直销接近法时应注意以下问题： （1)接近陈述必须高度总结，简单清晰，不能全面，听起来不安。接近的目的是吸引客户的注意力和兴趣，而不是进行全面的面试。当接近客户时，直销人员只需要用几句话来展示直销的要点，而不是长期的直销介绍或说教。如果整个直销过程是一个场景，那么接近陈述就是戏剧的名字，最多只是介绍情节的开场白。 （2)接近陈述一定要有新意，不落俗套，避免任何陈词滥调。在实际的直销活动中，不仅有人直接销售假冒商品，还有人直接销售假冒口号，还有人说假冒口号。比如一个外国直销商用了给你带来丰收和财富这句话后，很多中国厂商都跟着唱。一个直销商首先用了宝这句不是很好听的口号。一时间，计时宝、化妆品宝、农药宝、宝层出不穷。，简直就是婴儿世界！在国外，一些直销口号也可以像商标和工厂标志一样注册，受法律保护。 （3）接近陈述必须诉诸客户的主要购买动机，具有启发性的吸引力。直接陈述接近法的主要力量在于其强大的吸引力。不令人信服的陈述将被客户视为耳边风，不能立即引起注意和兴趣。接近陈述必须根据客户的利益精心设计，直接诉诸购买动机。只要陈述内容能深深打动人们的心，即使陈述方式平淡，也能接近客户。 （4）接近陈述必须合理，杜绝一切虚假的话语和胡说八道。直接陈述接近法的作用是直接诉诸理性。无论是陈述真相还是报告事实，直销人员都必须坚持实事求是的原则，认真对客户负责，不说空话、不说大话、不说谎，遵守直销道德。事实上，直销人员的真正力量在于大胆地讲真话和说实话。然而，一些直销人员不敢说真话，或者不敢说所有的真话。他们敢于声称自己没有获奖就获奖。一种产品获奖，100种产品被曝光。这种直销行为深受客户的憎恨，必须被现代直销人员抛弃。此外，直销人员必须为陈述的事实和论点找到真正的证据。拿出直销证据更令人信服，而不是谈论和说话。 馈赠接近法 所谓的礼物接近法，也被称为礼物接近法或奖励接近法，是指直销人员使用礼物来吸引顾客的注意力和兴趣，然后转移到面试的接近方法。在实际的直销工作中，直销人员可以给客户一些非常有价值的物品，作为接近客户的会议礼物，如铅笔、一束花、一把折叠扇、一个年历等。小礼物不仅是接近媒体的有效方式，也是一种强有力的促销手段。在国际直销中，礼物接近法更有用。西方直销人员通常通过礼物甚至贿赂来接近客户，礼物的形式和内容也很奇怪。以下是礼物接近法的一些应用实例，然后重点讨论使用礼物接近法时必须注意的几个相关问题。 一家化工厂的直销商外出时必须带上工厂生产的产品样品。这些样品装在一个特殊的礼品袋里，包括工厂生产的各种肥皂、牙膏、化妆品等。每当接近批发商或零售商时，直销商都会送礼物：请试试。 一个电子产品直销商把客户的名字刻在印刷电路板的铜片上，作为接近客户的会议礼物，这个非常不寻常的小礼物，总是让客户专注于听直销商的演讲。 从直销理论上讲，礼物接近法符合一些客户寻求小利润的心理。一般来说，人们总是想免费得到一些东西
