后期管理咨询方案落地也是让制药企业头痛的问
搅苹故侵苯佣越右奖５模沂亲罹呔赫氖谐；阋搅苹褂姓嬲囊缴傅加靡阋缴淙挥靡┧交褂泻艽筇岣呖占洌啾冉弦┑甑牡暝保故且叱霾簧佟?笔者的亲属由于做了心脏支架，必须经常用硫酸氢氯吡格雷片，以前基本在药店购买，但其所在区域已经开始推行分级诊疗，社区卫生服务中心的药品明显比以前多了，而且药店该药品价格和社区卫生服务中心的价格相差不是很大。即使社区卫生服务中心价格稍贵，也由于直接医保按比例报销，整体支付价格反而低于药店，这就导致笔者亲属直接从社区卫生服务中心购买长期服用的所有药物。也会有人说，一些地区的社区卫生服务中心药品存量和种类不丰富，所以会和药店合作。笔者以前也这么认为，但是，我们的团队在做市场调研时发现，基层医疗机构是不愿意放弃药品经营这块大蛋糕的。很多地方已经开始搭建自身的药品物流、仓储的体系，但这些体系基本和商业而不是零售合作，因为这样，基层医疗机构在药品经营上可以利益最大化。所以，2017年度后，零售市场不可能有太大的改变，甚至可能由于分级诊疗的推行，基层医生用药能力的提升，以及基层医疗机构对药品利益的要求提升，导致零售药店面临更大的生存危机。七、第三方医药服务体系将大规模出现2016年，针对医药、医疗行业，国家和各省发了大约1400个政策性文件，这些政策在2017年要逐步贯彻实施。对大多数以代理模式的制药企业来说，从2017年开始将进入一个逐步艰难的年份。尤其是一致性评价、“两票制”、94号文件、营改增这些针对性极强的文件落地实施，更让制药企业未来的营销步入日益艰难的境地。2017年，由于“两票制”将在医药购销领域逐步实施，制药企业原有的渠道结构将因为“两票制”被最大幅度的压缩，就是从原有的多层级商业渠道结构变为单一层级的渠道结构。目前，中国有4700家制药企业，但仅有300多家在市场上有自营队伍，还有4000多家以代理模式为主的制药企业没有自营队伍。随着“两票制”、94号文件等政策推开，无自营队伍的制药企业营销将陷入难以为继的状态：第一，制药企业无法短期内构建有效的单层级商业结构，还要依靠原有的商业体系进行运作，但是原有的商业体系大部分商业公司可能都无法进入票据体系内，这样大部分医药商业公司可能会虚拟化，即使是虚拟化，这些商业公司凭借掌控的渠道资源还是会控制以代理模式为主的制药企业的市场营销，并从中获利。营改增实施，这些虚拟的商业企业给高开高返的制药企业形成了巨大的财务压力。因为这些制药企业还需要在票据体系之外额外给这些虚拟商业企业通过返还现金的方式支付其控制的渠道的使用费用。第二，由于政策原因，大量的商业企业被推出国家规定的“两票制”体系之外，大量虚拟商业可能随时面临崩盘的危险，而很多制药企业与这些虚拟商业企业有大量的应收存在，这给制药企业形成了巨大的应收风险。第三，由于渠道结构逐步进入混乱状态，部分制药企业原有的商业结构发生变化，营销难以为继，会造成销量的急剧下滑。那么，以代理模式为主的制药企业如何在2017年转型？单纯地从制药企业层面去谈及营销转型，难度非常大，因为医药市场格局发生了大的变化，单纯制药企业层面的营销转型难以适应市场的变化。构建自营队伍，可能风险会更大。一是构建自营队伍成本高昂，二是周期太长，短期难以见效，无法让制药企业的营销应对2017年后的医药时局。总之，2017年开始，以代理模式为主的制药企业将陷入艰难的营销状态。2017年，由于国家政策压力，很多医药商业企业会进行转型，会有很多的第三方医药服务平台出现。制药企业可以和其中一些做得专业的第三方医药服务平台合作，构建新的渠道结构和营销体系。医药管理咨询公司鼎臣咨询和拥有众多医药行业销售资源的中国医药人俱乐部，经过整合构建了专业的第三方医药服务体系。现在，医药行业的企业尤其是制药企业，面临营销层面的诸多问题，这些代理模式为主的制药企业、也包括其他自营队伍较弱的制药企业解决未来必将到来的艰难时局。这个解决方案就是麦斯康莱以第三方的身份建立一个专业的服务厂商的体系。这个体系主要通过线上平台和线下专业团队形成服务体系，为诸多制药企业和纯销商业构建对接平台，同时发挥两个公司的专业能力，长期为合作的制药企业发展保驾护航。第三方专业医药服务体系将打通产业链，承接制药企业全国（或部分省市）产品经营，在市场层面对接代理模式为主的制药企业和各地区纯销商业，并在对接过程中，为合作的上下游客户提供各种专业的增值服务，同时也为各类终端、政府部门提供专业增值服务。麦斯康莱在提供的各类增值服务中获得服务收益。麦斯康莱的核心是线下专业团队和整个运作体系，线上平台仅是运作工具，这是优于其他医药电商平台的关键，如图1-1所示。麦斯康莱已经在20个省组建实体省分公司和省级专业团队。与麦斯康莱合作，制药企业获得的收益： 图1-1麦斯康莱现代化高效医药经营体系（部分）（1）免费为交付给麦斯康莱经营权的产品设计高质量的市场策划方案。麦斯康莱承接制药企业全国（或部分省市）产品经营权后，总部专业的市场产品策划部门将对获得经营权的产品进行针对性的市场策划。这样，麦斯康莱分解到各省各地的产品同时都附带一份专业的市场策划方案，以利于合作的纯销商业更好地销售产品。（2）保证市场策划方案的落地实施。同时，麦斯康莱各省各地的专业市场团队会帮助纯销商业企业把市场策划方案落地实施。（3）制药企业的可以快速地进入市场，并形成实际销售。麦斯康莱计划2017年整合全国大约600家以上的纯销商业（最终要整合1500家以上的纯销商业），并签署合作协议，这样制药企业交付给麦斯康莱经营权的产品，可以很短时间内就到达各类适合终端，形成销售，而不再是以往的商业结构中的层层压货。（4）增加了销售机会、覆盖面和深度，容易形成更大的销售规模。由于麦斯康莱只和纯销商业合作，并且合作的纯销商业数目众多，极大地增加了制药企业产品的销售机会，扩大了销售覆盖面和延伸了销售深度，可以把很多有潜质的产品形成规模销量。（5）低价格提供高质量的各种管理咨询服务。由于国内的管理咨询项目费用都比较高，很多制药企业请不起管理咨询公司。即使请得起，后期管理咨询方案落地也是让制药企业头痛的问题。现在，只要是与麦斯康莱合作的制药企业，可以以非常低的成本价格获得麦斯康莱管理咨询团队的战略规划、营销规划、产品策划、品牌策划、组织优化、薪酬绩效、集团管控等管理咨询服务，并可以长期跟踪落地实施。（6）提供融资、并购、重组等服务。目前，麦斯康莱已经和多家金融机构建立了合作关系，为制药企业进行融资，解决制药企业资金问题。同时，麦斯康莱的管理咨询部门可以为制药企业提供并购、重组等专业的服务。（7）非经营性产品的经营工作。麦斯康莱可以为制药企业提供非授权产品的全国经营工作，但不承担经营指标。（8）其他更多的增值服务。而且，麦斯康莱可以让制药企业极大地降低经营成本和经营风险，合理合法地分解部分营销费用。第二章医药行业营销模式汇总一、营销模式没有最好，只有最适合现在医药行业的营销模式五花八门，笔者经常关注和总结各个企业的营销模式变化，意图从中选取比较好的营销模式，但笔者发现其实营销模式没有最好，只有适不适合。现在医药行业内，控销成为普药企业尤其是OTC品类为主要产品的药企的热门词，不知道控销，谈话时不能谈点控销内容，都不是医药行业的人。在哈药式的广告轰炸，渠道冲货，终端铺货就能较好
