及时了解客户需求
业，经常顺带经营饮料。 （7）餐馆酒楼渠道。即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，包括咖啡厅、酒吧、冷饮店等。 （8）快餐渠道。快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。 （9）街道摊贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。 （10）工矿企事业渠道。即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。 （11）办公机构渠道。即由各企业办事处、团体、机关等办公机构用公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。 （12）部队军营渠道。即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部，经营食品、饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。 （13）大专院校渠道。即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供生活等方面的饮料和食品服务。 （14）中小学渠道。指设立在小学、中学、职业高中以及私立中小学等非寄宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务；有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。 （15）在职教育渠道。即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。 （16）运动健身渠道。即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要向健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。 （17）娱乐场所渠道。指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。 （18）交通窗口渠道。即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖部以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。 （19）宾馆饭店渠道。集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。 （20）旅游景点渠道。即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）的向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销量较大，价格偏高。 （21）第三方消费渠道。即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。 （22）其他渠道。指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、庙会、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。 可口可乐的营销渠道模式如图14-4所示。 图14-4可口可乐的营销渠道模式14.2.2快速消费品营销渠道管理存在的问题 为了适应市场竞争要求，我国许多快速消费品企业的营销渠道开始实现多元化。这种全面开花、全面撒网的渠道建设方式，虽然能够为企业带来更多的销售机会，但是也存在诸多缺陷和冲突。 1.经销商管理不善 对于快速消费品企业而言，经销商管理已经成为其企业管理的重要方向。但是由于不同经销商的经营能力具有差异性，强势经销商为了获取更多的市场份额，往往会跨越原本设定的区域限制，向其他经销商的代理区域进行窜货，从而造成彼此矛盾冲突不断。除此之外，针对不同地区的市场情况，部分经销商也会私自采取低价策略。这就使得同商品在不同区域间可能存在价格差异，极易引发周边其他经销商的不满，更不利于产品的整体营销和市场推广。 2.渠道结构不合理 分销深度不足、分销效率低、渠道经营粗放等系列性问题一直困扰着我国快速消费品企业。受市场竞争压力的影响，许多快速消费品企业往往更加注重销售业绩和利润，甚至对大户经销商的依赖性过重，致使营销渠道结构不合理，严重削弱了企业的综合竞争力。 3.出现终端管理失效危机 当前我国许多快速消费品企业已经充分了解到终端管理的重要性，但是在实际管理过程中也往往被诸多难题困扰。由于快速消费品行业分散性较强，一旦货源分配不及时就极有可能导致终端断货。不仅如此，在终端管理过程中，仍然存在着促销活动执行率低、优秀营销人才流失率高、SKU进店数信息获取不准确等问题。在人才发掘及管理上存在的问题尤其严重，快速消费品分销人员流失率高达20%～30%，加之新手培训成本高、成长速度慢，一旦流失率提高就极易导致终端经营链处于真空状态。14.2.3快速消费品市场营销渠道管理的优化 1.强化经销商管理 （1）建立经销商管理档案。 经销商资源是快速消费品企业的重要经营资源之一，建立经销商档案可以为企业提供及时性市场实情，并为市场营销计划、营销任务、收款计划制订等提供基本参考。第一，从制度上完善经销商档案管理内容。包括档案信息内容、档案管理标准、档案信息获取方式等都要有明确的规定，确保信息的完整性、规范性和客观性。第二，实行管理专人化、责任化。企业需要调配专职档案管理人员建立并维护好经销商档案，确保档案信息能够为企业营销渠道经营提供信息指导。需要注意的是，档案内容要针对经销商进销存情况及时进行更新。第三，做到重点客户重点管理。对于企业而言，重点客户（包括优质客户与极具发展潜力的未来客户）的维护与二次营销极为重要，档案管理人员需要重点跟踪和维护这些重点客户，及时了解客户需求，并有针对性地进行营销调整。第四，采取报表管理法。即通过报表管理的方式针对经销商产品销售、回款等情况进行管理与监控，并以周报表和月报表形式定期进行汇总统计。这样不仅能及时了解销售动态，更能确认经销商产品的分销流向，避免窜货现象产生。 （2）强化经销商考核管理。 针对当前经销商易出现的窜货现象，快速消费品企业需要在依托档案管理的基础上，建立经销商考核管理制度。首先，要注意考核的时间性。即企业要定期针对下属经销商进销存数据进行管理、分析，对于不能按时完成进销存数据整理的销售代表及经销商要进行通报批评，并设置相应的惩罚制度。其次，设置窜货惩处制度。为了进一步维护良好的市场营销环境，企业可以针对经销商设置窜货惩处制度，例如以收益额的2～3倍设置窜货罚金、减少供货等。再次，设置专职人员进行考核数据审核。针对考核结果及相关信息进行详细审核，并进行数据汇总，确保经销商渠道经营数据的真实性，杜绝弄虚作假现象的产生。 （3）创新合作模式。 为了提升企业与经销商之间的战略合作关系，快速消费品企业应转变经营管理思路，化交易营销为伙伴营销，并采取多种合作模式，创新经营合作。例如，企业可以设置厂商代表职务，单独负责与特定区域内的经销商进行直接对话，帮助厂商贯彻渠道销售政策；经销商也可以以入股的方式与厂商共同成立区域销售分公司，实现厂商利益与经销商利益的捆绑，激发区域渠道开发的积极性。 （4）实行信用分级管理。 企业要针对经销商组建信用调查部，实行信用分级管理，针对经销商经营状况、信用资格以及信用额度定期进行相应的调查及调整，对出现严重窜货或者其他违规操作的经销商要降低信用等级，甚至做出取消供货的惩处。 2.整合渠道资源，建立复合渠道模式 针对当前我国快速消费品企业营销渠道结构不合理的问题，企业应整合现有的渠道资源，并建立复合渠道模式。一方面，整合渠道资源。企业需要合理安排企业自身、经销商、批发商、零售商、终端消费者等相关参与者之间的利益结构，完善渠道服务支持功能，实现渠道增值和创新。具体来说，可以充分调动营销渠道的整个关系层，包括物流配送体系、促销配套资源
