最终促使顾客购买推销品的一种方法
返拿飨蕴卣骰蛘哂诺阆蚬丝徒樯埽徽攵怨丝偷牟煌郝蛐睦恚樯芡葡芳肮丝退艿玫降暮么Γ蛔鹬毓丝停苊饷胺腹丝汀?2.间接介绍法间接介绍法是指推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处，而是通过介绍与其密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。例如，“这是今年卖得最好的款式，儿科的小王大夫一下子就买走五件呢！”推销人员没有介绍具体的商品信息，而是通过介绍大家熟悉的小王大夫一下子买了五件来说明商品好。再如，“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考究……”推销人员通过介绍西装的制作设备、面料、做工，来间接地证明西装品质优良。推销人员运用间接介绍法时应注意：选用的说明资料一定要真实、可靠，最好是顾客熟知或容易接受、认可的；介绍、推销的语言要温和、婉转、含蓄，并注意观察顾客的反应。（三）提示法提示法是指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提示顾客购买推销品的一种方法。具体来说有以下几种提示方法。1.直接提示法直接提示法是指推销人员开门见山，直接说服顾客购买其所推销产品的一种提示方法。这种方法的特征是将推销人员对推销品信息的直接陈述与建议顾客立即采取购买行动的动议提示相结合。该方法直截了当，有利于节省时间，提高推销效率。因此，直接提示法是目前使用最多、应用范围最广的一种推销洽谈方法。例如，某位推销一种试剂的推销人员是这样提示顾客的：“听说你们在寻找一种反应速度更快的试剂，我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5~10倍，这是这种试剂的实验报告，您看看，一定会达到您的要求的。”在运用直接提示法时应注意以下几点：（1）在运用之前要做好准备，对客户的需求、购买目的、性格等特点做到心中有数，并准备好应急方案，以便在洽谈时更好地劝说客户。（2）推销人员一般需要具有很好的观察能力和判断能力、很好的语言表达能力与感染力。（3）提示的内容要真实可靠。推销人员一定要实事求是地陈述推销的有关信息，真实地向顾客介绍推销品，以赢得顾客的信任、支持与合作，决不能采用夸大、虚构的方法欺骗顾客。2.间接提示法间接提示法是指推销人员借用其他信息媒体、采用间接的信息传递方法向顾客传达推销品的重点信息，以间接劝说顾客购买推销品的一种方法。这种方法有利于营造良好的洽谈氛围，有利于消除推销异议，有利于增加洽谈介绍的信任力度，从而促进洽谈的顺利发展。间接提示法在推销洽谈中也得到了广泛的应用。例如，推销人员针对换季商品的推销，可这样说：“现在的商品价格全部实行七折优惠。如果您要等到明年应季时再买，可就要恢复原价了。”推销人员没有直接说明推销品的价格便宜，而是巧妙地提醒顾客如果错过季节优惠，则购买此商品将会支付更多的钱，暗示顾客现在购买能得到更多利益。运用间接提示法时应注意：一是要善于选准时机，在顾客对推销品发生兴趣并且有意购买，但还有些犹豫，没有勇气做出购买决定时，推销人员就要进行推销重点的提示；二是要选准顾客，有的顾客心直口快，开门见山，对于这类顾客最好用直接提示法，而有的顾客，感情细腻，自尊心强，虚荣心也强，对于这样的顾客，推销人员最好用间接提示法；三是说服顾客语言要含蓄、委婉，这样顾客比较容易接受，推销人员才能达到事半功倍之效。3.明星提示法明星提示法又叫名人提示法，是指推销人员利用客户对名人的崇拜心理，借助名人购买、使用其推销品的事例，来劝说顾客采取购买行为的一种提示方法。这种方法借助名人的权威效应消除顾客的疑虑，诱发顾客的购买欲望。利用明星效应进行洽谈提示成本较高，如果选择不当，还可能产生明显的负效应。运用明星提示法时应注意：在公共场合运用时，必须征得明星本人的同意；推销人员应根据明星效应的特定范围来选择明星；推销人员应注意向不同类型的顾客提示不同的明星。4.鼓动提示法鼓动提示法是推销人员建议顾客立即采取购买行动的一种提示方法。鼓动提示法可以直接传递推销信息，刺激顾客的购买欲望，并适时地鼓动顾客立即采取行动。例如，“只有这一件了，错过机会就没了。”“今天是打折的最后一天，明天来就是原价了。”在运用鼓动提示法时，应该注意以下几点：（1）推销人员应把握客户的心理状况，在非常适宜的时机采用此方法。（2）推销人员在采用此方法时要掌握说话的技巧，否则可能会得罪客户或让客户产生逆反心理。（3）应根据不同顾客关注点（价格、款式、数量等）选择不同的劝说理由。5.联想提示法联想提示法是指推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客购买欲望的一种提示方法。例如，汽车推销人员开车时，其示范动作轻松自如，顾客就会联想到：这种汽车性能良好，灵敏度高，容易操作。联想提示法是推销人员用行动或语言勾画出一幅情景，引导顾客去联想，增强推销品的吸引力，强化顾客的购买欲望。运用联想提示法时要注意：推销人员的表情、举止要有助于顾客产生有益的联想；提示的语言要有感染力，有助于引导顾客产生联想；提示的动作必须真实、自然。6.逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员通过逻辑推理来引导顾客接受推销品并进行购买的一种提示方法。推销人员通过向顾客摆事实、讲道理来引导顾客进行分析、思考与判断，使顾客逐步认识到推销品的性能和功用等，由此信任推销品，从而实施购买行为。这种方法尤其适用于理智型的顾客。例如，一位营业员在向顾客推销电视机时这样说：“这台电视机售价仅1000元，寿命却长达1万小时，这样，您每小时看电视仅需要1角钱，而现在看电影每小时平均需要20元钱左右，且不说电视机使用起来非常方便。”（四）演示法演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、嗅觉和触觉直观感受推销品的信息，最终促使顾客购买推销品的一种方法。根据演示对象即推销工具的类别，演示法主要分为产品演示法、文字图片演示法、证明演示法、录音录像演示法等。1.产品演示法产品演示法是指推销人员通过直接演示推销品来劝说顾客购买的方法。推销人员通过对产品的现场展示、操作表演等方式，把产品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对产品形成直观的认识。例如，吸尘器推销商为了吸引顾客和展示其吸尘器精美的外观，简便的操作及良好的性能，把吸尘器启动起来，吸扫地上的灰土、碎纸、瓜子皮等，让顾客观其操作的简便，看其工作效果，听其噪音大小。产品演示法的作用有两个：一是有助于弥补推销人员对某些产品，特别是技术复杂的产品不能完全用语言介绍清楚的缺陷；二是创造一个真实可信的推销情景，起到证实作用。运用产品演示法时应注意以下几点：（1）要明确示范目的，演示是推销员向顾客提供的一种证据，示范之前一定要明确产品要证实什么事实。（2）要抓住演示的关键点，根据产品的特点选择演示的方式、内容和地点，演示要熟练。（3）在演示和讲解时，尽可能增添趣味性，以吸引顾客。（4）尽量让顾客参加演示，让顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感和占有欲。（5）操作演示一定要速度适当，演示时间不可过长，要抓住产品的主要特征进行集中演示。2.图文演示法图文演示法是指推销人员通过直接演示一些与推销品相关的图片、文字资料来劝说顾客购买产品的方法。在展示产品的过程中，使用恰当的图片、文字资料能够产生较好的说服力和感染力，引发顾客的购买欲。图文演示法既准确可靠又方便省
