图3-2参观路线图
⒅欧延玫在澳意树上劝凑障鄱钫急冉蟹痔?最后是财务费用核算。涉及账期或信用结算政策的，应当计入占用资金的成本。 表3-2××客户利润表 第二步：分类毛利贡献分析表 如表3-3所示，此表重点看毛利和毛利率两列，从高到低排序，可以看出具体哪些大类贡献的毛利额最高，与销售额占比交叉分析，具体找出那些占比高、毛利贡献额高的大类，在销售政策调整中重点关注，可以与客户对该大类的需求总量进行对照分析。如果该大类客户需求量大，而我们对客户的供应占比小，但毛利率高，接下来可以调整价格或增加服务，抢占该大类的订单。 表3-3分类综合毛利贡献分析表 第三步：毛利区间各类结构比例分析表 如表3-如4所示，本表可细分毛利率范围内各类产品的具体数量，重点分析毛利率范围低的产品，考虑定价的合理性。对于毛利率高的产品，可以结合客户需求表分析，考虑价格交换的可行性。 表3-毛利区间各类结构比例分析表 续表 第四步:专项分析: 对上述数据形成的关键事项进行分析，可提交技术、采购、营销、生产等部门使用的关键信息，形成专项改进项目。 3.客户合作效益分析报告结论的典型应用 (1)价格调整，以价换量 为了实现利润最大化，企业应避免降价，最好成功提价。在中国工业产品的实际竞争中，在主要原材料价格没有大幅上涨的市场背景下，降低价格获得更大的订单量往往是企业认为最聪明的策略。但在实践中，企业必须明确计算，避免在不增加销售的情况下做出错误的决定。 同时，我们应该考虑降价后是否能找到降低成本的内部空间，如提高内部效率、改进过程或与供应商进行价格谈判。只有这样，我们才能不降低收入。 【示例】理论计算总利润目标固定，销售与价格变化关系 A产品：价格100元，成本75元，毛利25元。 降价10%后，销售额必须至少比过去增加66%.7%可与原毛利持平，如表3所示-5.所以，必须准确把握客户的需求，降价后销量会增加这么多吗？ 表3-5销售和价格的变化关系表 (2)制定个性化客情关系建设方案 通过对客户合作效益的分析，我们根据当前的利润贡献筛选出公司的关键客户和一般客户。为了充分发挥客户的潜力，建立稳定的合作关系，合理分配营销力量和资源投资，首先为关键客户提供更多的服务，稳定合作关系，然后选择性地为普通客户提供服务，逐步指导合作。 (三)立体对接，提升合作价值 在与客户的实际合作过程中，除了满足双方的基本需求外，更重要的是，双方都可以通过合作成长，而不仅限于产品供销水平。公司可以通过以下有效的系统活动，管理公司的品牌，向客户展示公司的系统形象，赢得客户的信任，最终与客户达成战略合作关系。 1.定期业务合作对接会 (1)目的 及时改善定期沟通合作中的问题。 （2）操作要点 首先，邀请客户采购、质量管理、技术、生产、销售、售后、财务等相关部门进入公司，沟通分阶段合作中存在的问题，达成共识，形成双方共同改进项目。 第二，规定机制。可以将这一操作形成固定的机制，规定好每次的时间、参加人员、议题、后续的改善跟进。建议每季度或两个月一次。遇到重大问题时，可临时性对接。 第三，会议结束后的持续跟进。对接会议结束后，主要业务人员应立即形成沟通会议记录，详细说明双方需要改进的工作事项，复制并报告所有参与者，定期跟踪各项事项的完成进度，并通知相关人员。 2.定期访问机制 (1)目的 双方多层次沟通，赢得信任。 (2)操作要点 首先，对于大客户，除主要业务人员的日常访问外，还应制定销售经理、营销总监、总经理、董事长等不同层次的年度访问频率。以下是公司的年度访问频率，供参考。 【案例】某公司制定的年度战略客户访问频率 销售经理：每月一次 营销总监:每两个月一次 总经理:每六个月一次 董事长：每年一次 二是听取客户意见，更重要的是传达公司的发展方向，让客户有信心。 3.各级和职能部门的互访或联谊活动机制 (1)目的 三维对接，共同成长。 (2)操作要点b 首先，除了与产品供销有关的事务外，一方在公司的经营管理中有良好的做法，也可以邀请客户参观公司或公司人员参观客户学习。如果客户是高新技术企业，我公司正在申请高新技术资格，可以由办公室或技术部门领导，组织公司人员向客户学习具体操作，找到可供参考的地方。 第二，固定周期可以一年一次。不要太频繁。 第三，我们必须注意细节。如提前邀请、欢迎仪式、参观交流流程、食品、住房、交通服务、事后宣传报告等工作分工明确，有规则可循，显示管理标准化，突出公司整体形象。 四是网站新闻宣传，扩大效果。 【最佳经验分享】某公司制定的客户参观工厂执行细节 1.最高职位对应原则 公司陪同人员的职位应等于或高于客户人员的最高职位，然后根据对接事项确定相关陪同人员。给客户最隆重的接待，让客户感到被重视，激发他神圣的心。 2.第一讲解员模式 公司选择精通技术、生产和技术的人员作为第一讲解员，并配备扩音设备，带领客户参观工厂。同时，第一讲解员必须口才好，表达好，外在形象好。第一讲解员不是全职，而是其他岗位的兼职。 3.设置固定的参观路线 每次参观按规定的路线行走(如图3所示-2.标记每个参观地点的重点，如重点设备、独特的工艺或检验手段，以确保每个介绍语言的标准化和突出。例如，在介绍原材料仓库时，重点介绍自动化三维仓库的应用时间、分拣效率、生产保证等。 图3-2参观路线图 4.安全原则 进入车间时，必须戴安全帽，沿安全通道行走。 这些都在一些大公司进行过，但在实际操作中有很多改进。例如，评论员只注重外表，缺乏专业知识；缺乏固定的访问过程和标准化的评论，重点不突出。 4.客户答谢会 (1)目的 相互融合，深入了解。 (2)操作要点 每年的公司年终晚会不仅是公司内部人员的盛会，也是客户的感谢会。事实上，许多公司的年会逐渐邀请周围的一些客户一起狂欢，让客户深入参与，让客户充分感受到公司的活力、创造力和管理水平，为长期合作赢得更多的信任。 第二节不断销售新产品是经营客户的最高境界 本节导读 稳定原有业务的持续增长，发现和发展新的业务增长点构成了营销的两个核心任务。因此，对于战略合作客户来说，保持旧产品的销售增长和销售新产品是整体销售的关键，也是运营客户的最高水平。但事实上，许多公司非常被动地接受客户的订单，对设备发展方向、新产品研发、旧产品改进研究不足，与客户互动不足；或者仅仅以自己的资源和现状应对客户的新需求，难以跟上客户的发展，最终被客户淘汰。在当今不断变化的技术变化和需求中，要么引导客户，要么被淘汰，这是现实。同时，企业也在谈论技术创新和新产品研发，那么如何有效地与客户联系，使新产品研发更加有效呢？本节将从新产品扩展的角度深入解释企业成功销售新产品的运营秘密。 第一，困惑:为什么卖新产品这么难？ (一)【案例】志在必得的忠实客户最终还是被甩了 QX公司是一家专业的电机制造商，在石材机械行业具有绝对的竞争垄断地位，生产的电机已成为行业的首选品牌。YD公司成立于2005年，是一家由多家石材机械企业优秀技术和管理人员组成的新公司。注重行业应用创新，以专利产品开发开始，确立了行业领先的技术竞争地位。QX因为公司是这个行业的机械公司
