陪审员对遭禁的证据反而给予了更大的关注？
虮浠吹耐玻推渌斯餐?007年的诺贝尔和平奖。乔托校董会的一些成员向约翰先生施加压力，要他找个持反对意见的人来做演讲，因为他们担心朗宁博士对全球变暖的看法，会被看成反对农业。尽管督学认为，在此种情况下，取消讲演是“中立的选择”，但我相信，他为辩论一方的获胜打下了牢固的基础——当然，是支持气候变化威胁的那一方。出于对官方审查产生的逆反心理，很有可能，乔托的绝大多数高中生——甚至大部分蒙大拿人在事后都成了朗宁博士的支持者，哪怕他们根本没有听他的讲演。事实上，随后有一名学生愤怒地写信抗议说，校董会的做法剥夺了学生的宝贵机会，让他们不能了解“事关地球未来的重要信息”；还有一名同样愤怒的作家则说，这是“不让学生知悉真相的误导举措”。“官方审查”一般会让我们想起对政治或色情材料的限制，但还有一种常见的官方审查较易为我们忽视，大概是因为它发生在事后吧！法庭议案时经常遇到这种情况：律师提出一份证据或证词，但法官裁定它无效，还要陪审员们忽略这项证据。从这个角度看，法官就是审查员，尽管他审查的方式比较特别——他并不禁止把信息呈交给陪审团（因为已经太晚了），而是禁止陪审团使用该信息。法官做这样的规定管用吗？有没有这样的可能：陪审员认为自己有权考虑所有可用的信息，法官要他们忽视某一证据的做法激起了他们的逆反心理，于是，陪审员对遭禁的证据反而给予了更大的关注？芝加哥大学法学院便在一次大规模的陪审团研究项目中提出了这些问题。这次研究的结果之所以极具参考价值，原因之一在于参与者不仅真的履行过陪审员义务，还答应参加由研究人员组成的陪审团。实验陪审团听取以前审判时的证据磁带，对案件进行仔细的审议，就像真的要定案一样。其中有一项研究跟上文提到的官方审查制度有着极为紧密的联系。30名陪审员旁听了一名妇女被一名男被告开车误撞的案件。研究所得的第一项结果并不让人意外：要是被告司机说自己买了责任险，陪审员对他判罚的金额要比他没买保险时平均多4000美元（前者为3.7万美元，后者为3.3万美元）。这验证了保险公司长久以来的一个猜测：如果有保险公司埋单，陪审员会让受害者获得更高的赔偿金。第二点发现则有趣多了。倘若司机说自己有保险，而法官又裁定这项证据不予承认（要陪审员无视此证据），那么这个裁定就会收到适得其反的效果——陪审员判罚的金额平均达到了4.6万美元。也就是说，若是知道司机有保险，陪审团会把赔偿金增加4000美元；但若是法官不准陪审团采纳这一事实，陪审团不但仍然会采纳它，还会把赔偿金增加1.3万美元。故此，法庭官方的审查哪怕合情合理，也会给审查者带来问题。我们对信息限制的反应就跟在其他地方一样——认为受禁的信息更有价值。我们看重受限的信息，一旦认识到这一点，稀缺原理就能被应用到物质商品之外的领域。信息、沟通和知识都适用这条原理。从这个角度考虑，我们可以看出，想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。根据稀缺原理，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具说服力。两位心理学家蒂莫西·布罗克（Timothy Brock）和霍华德·弗罗姆金（Howard Fromkin）提出了一套对说服力进行“商品分析”的理论。他们的理论的中心论点就是：“独家信息最能说服人”。据我所知，对布罗克和弗罗姆金理论最有力的支持，来自我以前的一名学生所做的一个小实验。当时，这名学生是个成功的商人，开着一家牛肉进口公司，他又回到学校学习是想在市场营销方面再接受一些深入的训练。一天，在我的办公室里，我们谈起了信息的稀缺性和独占性，他决定用自己的销售员来做个研究。销售员照常给公司的客户——从超市或其他零售食品店买肉的人打电话，请他们通过以下三种渠道之一购买。在下订单之前，一群客户听到的是标准销售陈述；另一群客户则除了听到标准销售陈述，还知悉了未来几个月进口牛肉有可能短缺的信息；第三群客户除了听到标准销售陈述以及牛肉短缺的消息，还了解到供应短缺消息的来源可不一般，是公司靠某条专门渠道才晓得的。[32]所以，最后一组顾客不光认为产品的供应有限，还认为相关消息也只有少数人知道——这样就形成了一种双重稀缺状态。实验结果很快就出来了：公司的销售人员要老板赶紧多采购一些牛肉，因为接到的订单太多，库存供应不了了。较之只听到标准销售陈述的顾客，听说牛肉即将短缺的客户买下了双倍的牛肉。但真正推动销售量的，要数那些通过“独家”信息知道牛肉供应吃紧的客户。他们购买的牛肉量，是第一种客户的六倍。很明显，供应短缺的独家消息显得特别具有说服力。最佳条件和其他有效的影响力武器一样，稀缺原理也有其最为适用的条件。因此找出什么时候它对我们最起作用就是一种重要的防御措施。通过心理学家斯蒂芬·沃切尔（Stephen Worchel）和同事设计的一个实验，我们可以了解不少这方面的信息。沃切尔和他的研究小组使用的基本程序很简单：他们给一群消费者偏好研究的参与者从罐子里拿了一片巧克力饼干，并让参与者给饼干的质量打分。有一半的评分者看到罐子里装着10块饼干，另一半则看到罐子里只有两块。正如稀缺原理的预测，参与者吃的饼干属于仅有的两块之一时，给出的评价更高。较之供应富余的饼干，人们觉得短缺的饼干更美味、吸引力更大、价格更贵——虽说两种饼干根本就一模一样。尽管这样的结果再次为稀缺原理提供了有力的证明，但它并没有透露出某些我们还不知道的东西。我们只是又一次看到稀少的东西更招人喜欢，更贵重。事实上，饼干实验的真正价值来自两点额外的发现。第一点值得注意的结果，是在实验基本程序稍加改动之后出现的。此时，饼干的稀缺状态并不是一成不变。实验人员先给部分参与者看装着10块饼干的罐子，之后又换成装有两块饼干的罐子。故此，在张嘴咬饼干之前，有些参与者眼睁睁地看到饼干从供应充足变成了短缺。而另一些参与者则从开始就知道供应短缺，因为他们的罐子里本来就只有两块饼干。靠着这样的做法，研究人员想解答一个有关稀缺类型的问题：我们是觉得新近变得短缺的东西更宝贵，还是一直就短缺的东西更宝贵？在稍加改动的饼干实验里，答案一目了然：较之一贯短缺，对从充足变为短缺的饼干，人们的反应更为积极。这个概念——新出现的稀缺更使人觉得迫切的适用范围，远远不止局限于饼干实验。举例来说，社会科学家已经确定，这种稀缺是造成国家政治动荡和暴乱的主要原因。这一观点最重要的支持者詹姆斯·戴维斯（James Davies）曾指出，一个国家在经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。而且，最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民——这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。他们经历并习以为常的经济和社会进步突然之间可望而不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步。例如，很少有人知道，在美国独立战争时期，移民们的生活标准在西方世界是最高的，纳税也最低。根据历史学家托马斯·弗莱明（Thomas Fleming）的说法，要不是英国人想通过加税从这种普遍繁荣里分上一杯羹，北美移民根本不会造反。戴维斯为这一新颖的论点从各地的革命、暴乱和内战中收集了一系列令人信服的证据：法国、俄国和埃及的革命，19世纪罗得岛州的多尔叛乱，美国南北战争，20世纪60年代的城市黑人反抗斗争……在上述每一个例子当中，较长的安定发展时期之后都出现了一连串令人紧张的倒退，并最终引发了武力斗争事件。20世纪60年代中期，美国城市的
