华为作为本土企业
其中往往也能体现企业的精神文化。3.3 在竞争对手忽视的市场中做出新意有时候在竞争对手忽视的市场中做出新意，同样可以达到抢占市场的效果，还能产生示范效应，让更多的客户了解企业。在竞争中，大多数竞争对手都会密切关注市场动向，只要有一片市场出现空白，各竞争对手必定会蜂拥而至，争抢市场份额。但也有些时机是竞争对手所察觉不到的，比如说当出现新的技术，竞争对手还没反应过来时，就是拓展市场的好时机。还有一些竞争对手不愿去拓展的市场，这类市场通常是难啃的硬骨头，需要企业有足够的毅力才能成功开拓。但只要在这些市场上做出新意，取得成绩，就能为企业的发展积蓄力量。在华为开拓市场之初，全国的大中城市市场基本已经被几大国际电信巨头瓜分完毕。华为当时实力还没有那么强大，如果强行进入大中城市的市场，可能难以发展。为了寻找出路，任正非带领华为选择了一条“农村包围城市”的销售策略。华为在当时之所以选择这条路，是因为电信设备制造对售后服务要求很高，做好售后服务就要花费大量人力、物力。而当时的几大国际电信巨头在中国市场设立的点仅限于省会城市和其他一些重点城市，根本没有多余的人力和物力进入农村市场，所以他们放弃了广大的农村市场。华为作为本土企业，在人力上有优势，成本也相对较低，产品的价格也符合农村购买力要求。当时国内兴起的很多企业都在竞争中倒闭，华为的这一销售策略避免了被实力雄厚的国际电信巨头所击垮，并成功拓展了农村市场。经过早期华为人的艰苦奋斗，农村市场为华为的发展积累了资本和经验，并且培养了一支精良的营销队伍和研发团队，为华为进入城市市场打下了基础。面对有着多年深厚积累的竞争对手，企业需要的不仅仅是机遇，更要有智慧的营销策略。实力强劲的竞争对手才有资格挑选市场，但是并不代表他们永远会占上风。不仅是国内的农村市场，华为在海外拓展初期，有些艰苦的地区，竞争对手不愿去，华为就去；在危机中，很多竞争对手都走了，华为会坚守，与客户一起面对困难，因而赢得了更多的客户，也逐渐超越了当初的几大国际电信巨头。4.梳理与竞争对手的竞合关系在经济全球化的今天，很多企业面临的竞争，已经不是某单一市场的竞争，而是在全球范围内的竞争。为了提高企业的竞争力，在全球化中保持发展，企业也要认清形势，在适当的时候积极寻找合作伙伴，哪怕这个合作伙伴是曾经的竞争对手。4.1 友商是竞争对手，又是合作伙伴企业相互竞争才能发展和创新，没有竞争企业就难以发现自身存在的问题。企业间谋求合作也才能实现双赢，如果在竞争中互不相让，争得你死我活，最后谁也无法得到好处。企业与竞争对手在某项目中是竞争关系，在另一个项目中又是合作关系，这种情况已不鲜见。所以，在分析竞争对手时，企业就要清楚地知道双方除了竞争之外是否还有合作的可能性。此外，构建良好的行业环境，也需要行业内所有企业齐心协力，相互配合。如果行业竞争恶劣，势必造成整个环境恶化，市场秩序遭到破坏，对所有企业来说都是不利的。华为将所有的竞争对手都称之为友商，因为在华为看来，不仅要与友商在市场上竞争，也要与友商保持良好的沟通和合作。2000年，IT泡沫破灭以后，行业内的多家企业受到影响，市场增速放缓。尽管当时华为的发展速度仍然较快，有机会获取更多市场，但是任正非却告诫华为人不可急步前进，要韬光养晦，以免让友商感到自己的生存空间受到严重威胁，进而遭到友商的联合攻击。任正非还提出华为要向以色列前总理拉宾学习，以土地换和平。他说道：“宁愿放弃一些市场、一些利益，也要与友商合作，成为伙伴，和友商共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。”他还表示：“我们要通过自己的努力，通过提供高质量的产品和优质的服务来获取客户认可，不能由于我们的一点点销售额来损害整个行业的利润，我们决不能做市场规则的破坏者。”华为早就意识到了激烈的竞争会给自己树立更多的敌人，所以在多年前就在各领域与友商开展合作。经过多年的努力，很多友商已经接受了华为崛起的事实，并认可了华为对行业的贡献。时至今日，很多友商都认为华为是一个值得尊敬的竞争对手和合作伙伴。经营企业间的竞合关系，在关键时候还能相互帮助。当初，欧盟想针对华为产品发起反倾销调查时，华为的老对手爱立信和诺基亚就坚决支持华为。由此可见，企业间的竞争也不是绝对的，在市场大趋势下，会有更多的企业为了自身的发展而选择与竞争对手合作共赢。4.2 与有共同利益的友商合作共赢商业竞争的实质是为了利益，在利益面前，企业与竞争对手只有两条路可走，要么竞争，要么合作。在利益分配合理、双方为了共同利益都全心付出的基础上，合作是一条共赢的道路。与竞争对手合作是华为文化的一大特点。在华为发展的前20年，为了生存，为了更好地服务客户，主要采取的是主动出击的策略。很显然，任正非当时认为竞争可以推动公司向前发展。不过，他认为竞争的核心是尊重竞争对手。华为进入英国市场时，英国政府对华为进行了严格的安全检查。尽管华为通过了所有检查和测试，在当时仍然很难得到英国政府和当地客户的信任。任正非想到曾经阅读过有关英国光荣革命的书籍，对那场没有流血的革命印象深刻。受到这一历史事件的启发，让他意识到合作也可以取得胜利，所以在进入英国市场时采取了竞合策略。华为先是在英国班伯里成立了网络安全认证中心，保证设备质量，又与英国信号情报机构英国政府通信总部进行合作，保证网络设备和软件安全可靠。此举帮助华为打消了英国政府和当地客户的怀疑，也使华为进入欧洲市场有了良好的开端。合作还有另一项重要的基础，就是要相互信任。合作中因为利益分配问题，容易埋藏隐患，到时合作不成，反而会影响双方关系。为了提高合作可能性，使双方可以建立持久的关系，企业和友商可以以契约的形式将各自的利益、该承担的义务等明确规定下来。4.3 与竞争对手合作攻市场和打客户随着市场竞争的加剧，企业间合作共同攻打市场已渐渐成为趋势。要知道再强大的企业也不可能完全消灭竞争对手，很多企业都意识到与其在竞争中争得你死我活，不如与竞争对手结盟，在合作中共同成长。每个企业都有自己的优势和劣势，企业在选择合作伙伴时，也通常会选择能够优势互补的竞争对手。企业在进入某一市场时，为了取得当地市场的信任，也可以与在当地市场有一定基础的竞争对手合作。尤其是遇到大型项目时，为了提高竞争力，企业也应该寻找有实力的竞争对手合作。如果合作能提高服务能力，对客户、对合作双方来说都是有利的。一直以来，德国铁路都运营着全球最为先进和完善的铁路网络，他们的特快列车覆盖了整个欧洲。但是GSM-R铁路无线调度网络运营已经超过10年，因为新技术的出现等原因，现有网络已无法满足其发展需求。2014年3月德国铁路发标全网无线通信调度网络搬迁项目。为了中标此项目，华为与西门子CVC达成了合作，并于2015年共同中标德国铁路GSM-R北区项目，这在当时是全球最大的GSM-R网络改造项目。在此项目中，华为与西门子分工合作。华为负责为项目提供全套的GSM-R基站和基站控制器BSC，西门子CVC负责GSM-R基站安装调测和整体通信系统集成。这次华为与西门子CVC的强强联合，是双方多年来在GSM-R领域展开的又一次深入合作。如今，企业与竞争对手的合作已经不局限于共同应对关键对手和客户，很多企业还在技术研发等方面展开了深入合作。通过强强联合，这些企业的实力大增，在促进双方共同发展的同时，也促进了整个行业的发展。5.动态化看待与竞争
