他们在很多细节上都做得很好
在街区范围内设置ipcar停车点，所以平均来说，客户需要10分钟才能拿到车。如果在同一区域部署7个停车点，平均步行时间将缩短到5分钟。如果将停车点增加到20个地方，步行时间为2分钟。每增加一个停车点，为客户提供的价值大大提高。 格里夫斯的即时密度战略促进了公司发展的良性循环。在选定的居民区，人们经常在街上看到Zipcar所以我开始问我的朋友这种服务。只要注册Zipcar当地居民数量达到一定规模时，公司将服务扩展到附近社区，并逐步扩大覆盖范围。 在需求与人性之间的微妙关系中，有一件事值得注意：影响我们做出重大决定的通常是微不足道的。与买车相比，Zipcar会员每年可以节省数千美元，不需要花很多时间停车、维修、维修、保险等琐事。然而，它真的促使人们加入Zipcar会员的原因是他们发现汽车停在离家5分钟，而不是10分钟。这样，五分钟的差异才是触动需求的真正力量，甚至比省钱省时对人的影响更大。 似乎一夜之间，成千上万的人开始注意到Zipcar而Zipcar也成了家人朋友之间的谈资。 ● 如果我现在想拜访住在郊区的朋友，我不必花80美元租车，也不必花时间在去租车公司的路上填写申请表ipcar会员说：现在，我只需要找最近的Zipcar，你可以开车去拜访你的朋友。它不仅节省了更多的时间，而且不到以前的一半。 ● 我妻子是一名专业摄影师，另一位成员说，她每月使用三到四次Z来携带婚礼设备ipcar服务。如果没有Zipcar，她必须买一辆车，这么大的投资不会给她带来多少好处。 ● 我们可以用Zipcar如果没有Z，服务会做很多事情ipcar第三位会员说：我们不再需要日常必需品交付服务，现在当我们买葡萄酒时，我们可以在盒子里买，一次只买一两瓶，这节省了很多钱。上周，我们用Zipcar把一棵圣诞树回家。想想看，如果换成地铁，绝对不可能完成任务！ ● 我喜欢在公司会议上使用Zipcar另一位会员说：客户看见我开Zipcar，会问我这家公司，他们觉得这种服务很酷！ 受业务短期快速增长的鼓舞，格里夫斯很快找到了其他实现即时密度和魔力的方法。与此同时，他也吸引了其他类型的Zipcar客户。 一种方法是与大学合作，为学生和教职员工提供汽车服务。大多数大学都是Zipcar理想的客户，由于这些地区人口密集，有许多精通技术、环保意识和现金短缺的年轻人，他们非常需要偶尔借车来满足旅行和日常工作的需要。大学的行政管理人员总是花很多时间来处理学生驾驶造成的一系列问题，停车规则是典型的。管理者迫切需要帮助来解决这些汽车带来的麻烦。客户不仅仅是产品的最终用户。Zipcar通过帮助大学管理人员解决学生驾驶带来的麻烦，将这些管理人员纳入客户。事实上，探索需求是一个非常复杂的游戏，需要同时从多个层面开始。 2004年，格里夫斯与威尔斯利学院就21岁以下的Z达成协议ipcar客户提供保险费折扣。这些客户的驾驶安全记录非常好，所以格里夫斯找到了利宝互助保险集团（Liberty Mutual），为其他三所大学获得了更优惠的保险费率。这三所大学的驾驶安全记录也取得了同样的好成绩。就这样，格里夫斯向更多的学校推广了他的业务。 如今，公司已与50多所高校达成合作，为Zipcar长期需求增长注入了巨大的潜力。25岁以下的学生很高兴发现他们可以从Z开始ipcar在传统的租车公司租车是不可能的。这些学生毕业后，会自动转向竞争对手赫兹租车（Hertz）或者安飞士租车（Avis），还是会因为习惯和感激而成为忠实的Zipcar客户呢？很有可能是后者。 同时，针对偶尔需要用车接送客户或进行销售活动的小企业，Zipcar还打出了商用车这张牌。这种新的客户类型，通过另一个维度-时间，使Zipcar产品需求进一步扩大。绝大多数Zipcar核心客户需要在晚上和周末使用汽车，这导致许多汽车在工作日白天被忽视。格里夫斯及其团队针对的小企业客户利用通常朝九晚五的时间段，从而创造价值，帮助提高公司的盈利能力。2009年，商业客户占Zipcar总收入的15%，到2010年底，已有1万家公司注册为Zipcar会员。 Zipcar 2.产生魔力的关键在于实现密度。与此同时，格里夫斯也通过其他改革解决了阻止潜在客户注册成为会员的问题。例如，在过去，Zipcar客户每次租车都要按里程支付租金。客户不喜欢看计划上的数字快速上升，因为每次上升都意味着支付更多的钱ipcar 2.每次租车时，客户可获得180英里的免费里程。 兼顾全局的力量 切斯的梦想是创建一个汽车共享系统，可以服务于大众市场。现在，这个梦想终于成为现实，并产生了强大的活力。在保持时尚和环保情感需求的同时，Zipcar通过减少甚至消除越来越多类型客户买车养车带来的麻烦，实现了不断增强的魔力。就像Z一样ipcar我不反对绿色环保的概念，但说实话，我选择Z的原因是一样的ipcar，因为它帮我省下了口袋里的绿钞。这个用户的说法很有代表性。每个参加我们采访的Zipcar所有用户都和省钱列为Zipcar服务最具吸引力，而绿色环保理念却远远落后于第三位。 Zipcar该系统甚至解决了意想不到的麻烦。一位用户说，有一次，他租了Zipcar不小心把车的钥匙卡放在路上（Zipcard）丢了。当时他在搬家的路上，搬运箱子的时候很有可能卡会掉在哪里。他给Zipcar我打电话从客服处得知车里还藏着一张备用卡。于是他找到了备用卡，立即通过电话激活。 另一个Z住在纽约ipcar用户给我们讲了以下故事: 我们带着父母和孩子去威廉斯堡（Williamsburg）参观殖民地时期的历史遗迹。我们决定坐火车去华盛顿，在华盛顿预订Zipcar货车。考虑到汽油、保险费和我们计划的里程，我认为货车应该比普通汽车更实惠。出乎意料的是，我收到了一封电子邮件，说他们计划在我们的车周末开货车去修理厂维修。所以，我给了Zipcar在解释了我们的情况后，他们打电话说：好吧，让我们修改一下保养时间，这样你就可以在那个周末用车了。 他们确实改变了货车的保养时间，但出乎意料的是，另一个人在我之前在网上预订了这辆车。所以我又给了Zipcar打电话解释情况。他们打电话给会员解释，告诉他有人提前订了车。他们花了这么多时间为我的客户租了一辆货车，他们只在一个周末。最后，我用了这辆车，Zipcar服务拯救了我们全家人的假期之旅。因此，我发自内心地喜欢他们。 在本书的后一章中，我们将探索需求创造过程中的一个关键因素综合考虑的重要性。客户从来没有注意到很多微不足道的小事，但这些小事可以让用户在使用产品或服务时感到轻松、方便、实惠、灵活和有趣。Zipcar成功的部分原因是公司实现了全面考虑，在很多细节上都做得很好。Zipcar高密度部署在居民区，确保用户能够在离家近的地方轻松使用公司的服务，定期有专人负责车辆的清洁和维护，RFID芯片使用起来很方便，各种保险单据表也由公司统一负责，车内配备GPS，也保证了用户可以在公司
