维系良好的客情关系
嗖罚ㄎサ啤⒒ぱ鄣啤⒃浴⒔谀艿啤⒌绻ぃ┕布?75.4119万元（含京东商城销量）。 依据电商行业的发展趋势，经过测算2010年整个网购市场，家居照明灯具的市场容量大约在103.8亿元左右（搜索量前80位的关键词搜索指数2%转化率220元的均单价市场总容量），为进一步拓展渠道和网购模式，2010年将建立OP独立商城作为OP产品展示和直接售卖的主要窗口，摆脱寄生于淘宝平台的种种局限，推出淘宝商城服务标准之上的服务水平，突出公司服务的口碑，培养和积累消费者信心。二、运营模式 支付配送服务促销品牌。 （一）支付模式支付易 对于消费者来说，网上交易的瓶颈在于支付方式，支付系统不便会直接影响交易达成，因此OP独立商城支持多种支付方式，包括银行转账、支付宝、财付通、快钱、网银在线（银联）等多种较成熟和便利的方式，同时支持上海、深圳、成都、西安4城市主城区的货到付款服务。 （二）供应模式配送快 OP独立商城仍沿用总部接单，目标区域所属的网购经销商分仓发货的配送供应方式来操作。 新开发的独立商城订单系统具有根据消费者订单地址自动分拨订单的功能，配送商工作人员登录网站管理后台即可自行完成接单、打单、发货、反馈物流信息等一系列工作，解决了订单全人工操作导致的时滞问题，保证生成的订单在24小时内完成配送流程，并实时反馈至消费者订单中心。 （三）售后模式服务优 OP独立商城作为OP品牌官方在线商城，主推服务这一增值卖点来吸引和留住消费者，提供高于传统渠道以及其他网络销售终端的售后服务政策，包括： ①退换货：一个月无理由退换货。 ②保质期服务：0费用官方售后服务，网店消费者售后费用全免。 ③配件服务：推广期提供+1元配件活动，作为主要卖点。其余时间可以通过各种促销模式来实现配件服务。 同时，OP独立网店可以将各项增值服务作为产品进行搭配销售，消费者可以自行选择延长或享受更多服务。 （四）营销模式促销活 因为是公司独立建设的网店系统，因此各类创新的促销活动都可以通过自我开发来完成并实施，而不受其他平台限制。目前支持的促销方式有以下4种： ①买赠促销。 ②限时抢购、特价秒杀促销。 ③组合套装。 ④线上+线下联动促销。 （五）推广模式品牌强 （1）OP照明经过十多年的累积，在中国照明品牌中已排在前列，在目标消费群体中有较广泛的认知度。 （2）在过去一年的运营当中，我司产品得到了众多网购客户积极正面的反馈，证明OP产品有良好的口碑基础。 （3）广告推广集中在专业门户网站、目标消费群体虚拟社区进行投放。 （4）大品牌的会员关怀系统，在会员注册日、生日等纪念日发送相关邮件，维系良好的客情关系。 （5）广告联盟方式进行推广，通过技术手段实现扣点及返利形式的广告方式，是让参与广告联盟的各大网站自行推广产品的有效方式。三、OP照明网络渠道竞争力分析 （一）现状分析 OP作为照明行业的领头企业，在照明网购渠道中处于领跑位置。 目前OP传统渠道的竞争对手，如飞利浦、雷士等还没有在这个渠道上有所动作，有也只是在淘宝上，被一些灯饰产品店铺作为一个品类进行配搭售卖，没有形成系统和规模，整体管理比较混乱。 目前在该渠道比较活跃的几个厂商，如光艺印象、广州闪炫淘宝商城旗舰店，都以色彩艳丽、造型多变的现代灯具为主，实施低价策略，预计2009年光艺印象年营业额在500万元左右，广州闪炫年营业额在100万元左右，通过网购来实现格局再分配，成为现代灯饰类小企业突围的主要机会。 企业B2C成功案例 李宁 2008年1月，李宁电子商务部正式成立。由于在淘宝上开店有低成本、见效快的优势，企业不需要自主建立强大的IT平台作支持，出于这样的考虑，李宁公司将B2C电子商务的第一步踏在了淘宝上。在李宁的B2C平台尚未建立时，网上早就有了大量的李宁产品卖家，淘宝数据显示2007年仅在淘宝上李宁商品就已经有近5000万元的销售额，对原有的淘宝C2C卖家，李宁没有一棍子打死，而是结合网络用户的购物习惯，聪明地采用了先招安，后整治的办法，因此网民对网络上的李宁也已经习惯，为李宁的官方淘宝店及独立网店打好了基础。 2008年4月，李宁网络旗舰店在淘宝商城B2C平台开张。几个月下来，销售情况超出了预期。证明李宁的B2C电子商务模式是受网络消费者欢迎的。 基于这样的良好基础，李宁公司迈开了涉足电子商务的第二步，开始全力筹备打造ELining商城，专门为B2C模式的电子商务，量身打造一个新平台来提供服务。2008年6月18日，官方网上商城正式开张营业。 至2009年底，李宁网上销售已经取得了2亿多元的成绩。 （二）OP竞争力分析 1.后台运营 OP网店总部接单、分仓发货的运营模式已实行一年多，通过不断解决运营过程中遇到的各种问题，总部及配送商收获不少经验，现在开发独立网店，在此基础上进一步优化工作，将机械劳动转化为自动化，将人力转到提升服务和细节操作上来。 2.品牌产品定位 （1）借助OP照明传统渠道的优势，良好的品牌效应以及产品口碑已经深入广大目标消费群体。 （2）OP产品大众化程度较高，便于更多消费者接受，较个性化产品，单品能产生更大的销售额，减少运营成本。 （3）OP网络渠道将主推服务品牌，在网络上将OP的优质增值服务实现，树立基于并高于灯饰行业传统渠道的服务口碑，通过厂家信誉及高质量服务，减少消费者对于网购的担心。 3.有效的营销 通过一年多的摸索，已经掌握网络促销及推广的各种方式，可以借助有效的手段吸引消费者购买。 4.现有网络非授权卖家 目前网络上售卖OP产品的卖家有上百家，其中不乏销量很高的商家，通过供货、产品服务以及培训等手段，对其逐步加强管理和授权，规范他们的网络市场行为，并与独立商城形成合力。四、项目要求 2009年第一轮投资运营费用20.4331万元。 实现销售收入175.4119万元，收入管理费用7.0412万元。 本期资金需求数额： 2010年淘宝商城+独立商城运营费用：65.2万元。 独立商城服务器费用：10万元。 相应收益： 2010年整体销售收入达996.5万元，预计收取管理费用51.3万元。 未来三年融资和盈利计划如表3-5所示。 表3-5未来三年融资和盈利计划 注：盈利收入不含厂家成本价与进货价的差额。五、业务描述 作为OP自建的网购运营平台，主要通过渠道职责和利益的再次分配，提高OP产品与消费者的见面度，并利用网购渠道这个直接面对消费者的平台，由过去的渠道管理逐步过渡到消费者管理。独立商城面对的消费者主要分三类： （1）有成功的网购经验，尤其是在OP淘宝商城有成功购买经验的消费群。 （2）25～40岁之间，有上网习惯且不愿为买建材产品在实体店舟车劳顿的人群。 （3）仅仅是家庭局部产品替换，且灯具不属于急需产品，对价格不太敏感的人群。 OP独立商城推行相对于淘宝商城在网购便捷性和服务满意度上的优势竞争策略，主要体现如表3-6所示。 表3-6独立商城与淘宝商城的优势对比 通过独立商城的搭建，计划利用三年的时间，实现网购渠道销售收入近1亿元，年管理收益达到500万元以上，具体如表3-7、表3-8所示。 表3-7年度销售与收益预估 表3-8销量来源分析六、产品及服务 网购渠道是新兴渠道，作为传统渠道的主要补充，在OP销售体系上表现出三大优势： 第一，目前照明行业的企业较少涉足网购业务，尤其是雷士、阳光等较大的品牌在网购业务上，尚属空白或未成体系，及早投入将有较好的先发优势。 第二，网购将直接面对消费者，对消费者行为和
