正当放映电影的时候
邪盐曳旁谘劾铮∥裁次曳堑锰脱课一盍苏饷创蟀涯昙停游从霉缛忍海灰补煤芎寐穑慷髂敲垂螅铱擅磺? 我大吃一惊，恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。 我再也呆不下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题缠绕着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料。得知再过二十天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上恭贺古稀寿辰赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。 不用说，老太婆一定会惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，一是表达我的敬老之意，重要的是对自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么有眼不识泰山了。 一个家庭中，究竟谁是购买决定者，一般来主，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。在日杂用品方面，妻子往往是有决定权的。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从老太婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是幕后人物。 那么，怎样看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生的影响力，即使别人没有丝毫决定权。 所以，在一个家庭或公司里千万不可从门缝里看人，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说礼多人不怪。有时候其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤务工人，其实他可能就是老板。与你的潜意识作战 有一位在经济萧条时仍生意兴隆的直销员，当他谈他的过去时说： 我刚做直销员的时候，总喜欢开着门，站在门口跟顾客谈话，好像预备着一条退路，以防谈崩了赶紧出来。后来，我觉着这样极不利于自己去全力直销。所以每次直销时，我进门的第一件事就是去关门，就好像是破釜沉舟，堵死退路，必须使谈判成功顺利。 另一方面，每当我要跟某人好好谈一谈时，如果房门是半掩着，外面的嘈杂音传进来，眼前就会呈现一片混乱，心也不能静下来。 确实，直销员一旦被请进客户家里，如果身后的房门未关，他就会下意识地认为要是遭到拒绝，马上就有退路，一转身就可逃脱那尴尬的场合。对顾客也是一样，如果房门开着，他就会下意识地认为，讨厌的直销员赶紧离开吧，这样双方都难以静下来商谈买卖。 美国某戏院曾做过一试验。正当放映电影的时候，在银幕下面映上一行不太醒目的清凉饮料的广告词，电影结束后，询问每一个观众是否注意到那个清凉饮料的广告词，回答注意到了才16％，可是这种清凉饮料的销售却因此而上升了30％。 这说明人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响，并不一定是经过理智思考的。上述清凉饮料的广告词，是在观众专注于电影的情节时出现在银幕一角的，观众在半意识状态中未经理智思考的过滤而吸收并储存到了潜意识的记忆中去的，好像是一种催眠。当观众走出电影院时，虽然已经忘了催眠了什么，但这种清凉的饮料的名字已在潜意识中留下烙印。当他在市场看到该种饮料陈列在柜台中和货架上时，便一下子提醒了在潜意识中的那段记忆，很自然地选购了这种清凉饮料。 电视广告也是运用这种原理，目的是把商品烙印在观众的潜意识内，烙印越深越好。 直销过程也是一种顾客不愿买，直销员硬要卖的意识战，在这场战争中，直销员要采取攻心战术，把自己和商品烙印在顾客的潜意识中。所以，作战中直销员自始至终都要保持旺盛斗志，而把嘈杂的声音关在门外，使直销员和顾客都杜绝逃跑的心理，确实是必要的。当然，如果房子里只有一个女性时，男性销售员就不便关门了，否则会引起对方高度警戒，反而弄巧成拙。 总之，直销活动是一种心理战，更是一场潜意识战斗，在战术上运用随时间、场所、场合的千变万化而随机应变，切不可拘泥僵化。突破障碍的两大法宝 直销工作中这样一条经验，即： 在访问陌生家庭时，如果问：有人在吗？几乎没有一家会轻易地大开其门，可是如果问：××先生吗？我是××。那么大部分的家庭甚至连谁呀？什么事？都不问一声，就把门打开。 有家公司总经理曾这样说：也许是因为我的性格，我总认为直销能力强的直销员大多是不按常规通过传达室就来见我。他们找到办公秘书，问：总经理在吧？秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个直销员。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类直销员强迫直销的。 上述两例表明，直销员如果循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备了一串开场白，在现代的直销活动中是行不通的。 原因很简单，直销员遍布全国各地，挨家挨户竭力直销，而人们的观念是皇帝的女儿不愁嫁，好货不怕卖不出去，而你越拼命直销，就越会引起顾客的怀疑。直销员好比不速之客，没布人喜欢接待不速之客。 这里介绍两种突破障碍的切实可行且十分有效的方法。 （1）不要在电话中暴露身份。一个单位，内部电话在总机控制，内外通话需要通过总机转，所以你过早暴露身份：我是××直销公司的×××，请问我可以见你们总经理吗？回答一定是：对不起，总经理很忙，没有时间。便把电话咔嚓一声挂了。就算你能与总经理通电话，他一听是直销人员，也不会轻易见你。所以办法只有一个，就是直接闯入公司，到总经理室敲门。人总是爱面子的，见了面自然不好意思赶你走了。 当然擅自闯入是十分冒昧的，你必须准备一两句应付的话，以便在被指责时，能自圆其说。 （2）突破门卫防线。如果确定某人（如总经理）是一个有希望的客户，非见不可，然而门卫看得紧，又没有别的入口，怎么办呢？动动脑子，方法是很多的，比如你问你们总经理在吗？什么事？我是他校友，来看望他的。既然是少年好友，自然不好意思阻拦。如果你的年纪大一点，就问：老张在吗？哪个老张？哦，就是你们张总经理呀！对不起，我这么叫惯了。门卫便以为你是总经理的老朋友，一定不敢阻拦。另一办法就是讨好门卫，让门卫高抬贵手，放你过去。 还有一种比较危险的方法是，你说：我跟总经理联系好了，他叫我这时候来找他。可是如果门卫精明一点，就会立即打电话查问，这样你就露出马脚了。起坐要向对方看齐 一个女孩子坐在公共汽车里，如果旁边站立一位男士，她便总怀疑男士会在她头上毛手毛脚，因而不时抬头看看，其实男士紧抓着扶手，没有碰她一根头发。 办公室里你在写信，如果桌旁站立一位同事在打电话，你会觉着别人在看你写信，便下意识地盖住写的话，其实别人一直在专心打电话。 为什么会产生这种疑惑心理？并不是无缘无故的。这就是由于相对位置的高低影响了情绪的安定，低的一方会强烈感到不安，好像对方高高在上，而自己位卑屈尊。 许多人需要或善于利用自己的高低位势给予对方以心理上的压力。比如，法庭上审判官审判案件、传教士讲经布道、老师讲课、上级做报告、训话等都是高高在上，往往使对方在心理上一开始就屈居一种不得不就范、顺从的劣势。 直销员和顾客之间进行的是一场心理战，双方都不愿意在心理上屈居劣势。所以双方见面，如果让顾客屈居劣势就会引起顾客反感，是不利于直销的，而如果直销员自己屈居劣势，说话就大不起声来，言词缺乏信心，同样是不利于直销。 因此直销员与顾客面谈时，起坐要尽量与对方保持平等。对方站着，你也站着，头不要抬得过高；若对方坐着，你也要坐下来。 具体要努力做到下面两点： （1）尽早找个位子坐下。
