使自己有足够的时间做充分准备
该改变谈问题的角度，却常常因考虑“面子”等问题，如谈判人员自身或所代表的集团的声誉、尊严等，不是实事求是地修订目标方案，反而固守这种商讨问题的方式。这时，如果谈判一方采用替换策略，常常可以让对方体面地改变某些谈判要求，使谈判得以顺利地进行下去。另外，这一策略还不仅仅是一种象征性的让步，更多情况下，替代方案包含着这样一种实质内容：我方愿意以放弃某一方面的利益为代价，换取等同价值的另一方面的利益。就像一对争吃一个橘子的姐妹，姐姐只想吃果肉，而妹妹只想要拿橘皮去制作她喜爱的蜜饯，但她们争执的却是谁得到整个橘子。其实换个角度去做，两个人就都满意了。这种替换的道理在商务谈判中同样适用。（2）价格让步策略。价格让步是让步策略中最重要的内容。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益。下面我们用表格的方式介绍几种常见的价格让步策略。假设谈判的一方在价格上让步的幅度为100分，共分4次进行，表14—1给出了6种让步策略。现将表14—1中的6种让步策略分析如下：第一种让步策略，是在开始就一次全部让出，不留任何余地，然后坚守阵地，因为再也没有本钱继续让步。这种策略会让对方觉得不可理解。一次让出会使对方认为初次报价水分过大，缺乏诚意。而在后面的迂回谈判中，己方又没有资本继续让步，会让对方感觉没有通融性，对之前的大幅让步并不存有感激。由此看来，这种让步策略并不可取。第二种让步策略，是分两次作均等让步。两次让步幅度都很大且额度等同，这样一是让对方感觉到己方的让步是粗略的，而不是精确的；二是对方再次要求让步时得到的是和第一次等额的利益，因而缺乏满足感。第三种让步策略，是四次均等让步。这种让步策略更不可取，它只是在理论上成立，在实际谈判中，这样的方式只会让对方产生无休止要求我方让步的欲望。第四种让步策略是递增性让步。这种策略是谈判中最忌讳的。一次次增加让步的幅度，只会诱使对方提出更为苛刻的要求。第五种让步策略，给人以极度缺乏诚意的感觉。前三步越让越多，最终却拒绝做出让步甚至要求加价，这样会严重影响谈判气氛。但在实际谈判中，也有人使用这种策略，主要目的是为了遏制对方无限要求让步的势头，而不是真的要加价。第六种让步策略最为理想，即每次做递减式让步。它克服了上述几种让步策略的弊病，既能做到让而不乱，又能成功遏制对方无限制要求己方让步的欲望。首先，每次让步都给对方一定的优惠，表现了己方的诚意，同时保全了对方面子，使其产生满足感。其次，让步的幅度递减，显得越来越困难，能够使对方充分感受到己方让步不容易，是在竭尽全力满足其要求。最后己方的退让幅度不大，是在明示己方的让步已经到了极限。也有些时候，谈判人员刻意将最后一次让步的幅度加大，甚至超过前次，这是充分表示己方合作的诚意，发出签约邀请。第二节 克服谈判障碍的技巧在商务谈判中，谈判双方之间有时会产生较大分歧。其实，不少分歧都是缘于沟通中的障碍。要想使双方重新以合作态度来进行磋商，就要更好地掌握谈判技巧和原则，相互沟通，克服谈判障碍。一、克服谈判障碍的原则（一）平和谈判气氛谈判障碍的产生，归结为一条，就是各方利益不同所致的观点差异。而各方观点差异带来的障碍如果在平和的谈判气氛中，往往比较容易得到妥善化解。平和谈判气氛，追根溯源是谈判者保持一个正确的谈判态度，要做到这点，首先，要适度追求利益，即不可过分贪图己方的利益。其次，不要莽撞行事，在条件不成熟时急于突破障碍只能造成谈判气氛紧张。再次，遇到谈判障碍不能慌张，要根据交易的必要性、交易条件的实际差异以及对方的言谈和态度，冷静思考排除障碍的策略。最后，在对手对双方长时间僵持不下感到沮丧不已时，应设法使之感到谈判有希望继续下去，在谈判中充分调动对方情绪，并掌握排除障碍的主动。（二）控制谈判情绪在谈判中，每个谈判者都有自己的期望和梦想，也存在自己的不安与疑惑，尤其是在遇到谈判障碍的时候，谈判者的情绪往往会有较大波动。一名成熟的谈判人员，在紧张气氛中要能够控制和调节自己的情绪，这样能够有效地影响对手的情绪，以便共同克服谈判障碍。（三）抓住排除障碍的最佳时机在一般情况下，谈判中只要出现障碍就应当立即排除。假设对方提出反对意见，而己方不马上回答，对方会时时惦记，无法集中精力进行下面的谈判。有时，对方所提的问题正是达成协议的唯一障碍，一旦此问题得以解决，即可成交。因此，在绝大多数情况下，只要对方提出异议或疑问，谈判者就应当立即予以回答。不过，当对方过早提及价格问题或提出些琐碎无聊的问题的时候，谈判者应当巧妙地运用技巧予以拖延，使自己有足够的时间做充分准备，以免仓促回答出现失误。二、克服谈判障碍的方法与技巧在商务谈判中，总的指导思想应当是“互相了解、互相信任、互惠互利、长期合作”。对于整个谈判过程是如此，对于谈判过程的环节之一——谈判障碍的克服而言，所运用的技巧也应当建立在这个认识的基础上。（一）力求客观在某些谈判中，尽管主要方面因涉及双方的共同利益易于达成一致，但在一些具体问题上双方难免会存在分歧，造成达成协议过程中的谈判障碍。由于双方可能坚持己见，就很难找到一项双赢的方案克服障碍。这时，设法建立一项客观的准则往往是一种克服障碍的好办法。（二）关注利益谈判者是为了自身的利益坐在一起进行磋商的，然而在实际谈判中，谈判人员往往把更多的注意力集中于各自所持的立场上，当双方的立场出现分歧时，谈判障碍就不可避免。其实，在这种时候，双方只要把注意力重新集中于立场背后的利益，就可能给谈判的成功重新带来希望。实例14—3一家百货公司计划在市郊建立购物中心，选中的土地使用权为A村所有。百货公司愿出100万元买下使用权，而A村坚持要价200万元。经过几轮协商，百货公司的出价上升到120万元，A村的要价下降到180万元，但之后双方都不愿在价格上再做出让步，因而无法达成协议。仔细分析，A村要高价的目的是为了维护村民的利益，因为农民失去土地，要依靠这些钱办一家厂，另谋出路。而百货公司因为是国有企业，支付120万元是经过层层审批才最终确定的，他们更多地站在维护国家利益的立场上，想节省资金扩大经营规模。双方表面看来各自代表一方利益，实际上仔细分析可以发现在双方对立的立场背后存在着共同利益：失去土地的农民要办厂并不是轻而易举的，而百货公司扩大规模急需大批人员，早些在当地建立购物中心，既可解决农民的谋生问题，又能招到大批售货员，这其实是双方共同利益所在。看到了这一点后，双方就有了共同的目标，很快找到了克服彼此间障碍的最优方案。在商务谈判中，双方对立立场背后存在的共同利益常常大于冲突性利益，认识并挖掘出共同的利益，就能为双方克服谈判障碍带来新的契机。（三）寻找替代“条条大路通罗马”，这种说法用在谈判上也是很恰当的。谈判中一般都会存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常惯于简单地采用一种方案，而这种方案若不能为对方接受，谈判障碍就会形成。其实商务谈判中存在这种障碍是十分常见的事。这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，而这种方案既能有效地维护自身利益，又能兼顾对方的利益要求，谁就能够掌握谈判的主动。要想减少谈判障碍，就不要试图在开局确定所谓的唯一方案、最佳方案，这往往会阻止许多其他可作选择的方案产生。同时，若能够在谈判准备时期就构思对彼此有利的更多方案，往往可以在
