这样做只会把事情弄得更糟糕
定得要想办法从根本上解决问题，把某些问题的根子研究出来，彻底斩草除根，笔者也曾把这个思路与很多厂家的中高层营销管理人员沟通过。可是，他们一方面肯定这样做的思路，另一方面又异口同声地表示，自己也曾这样想过，但是，时间精力实在有限，再说了，上面的老板，身边的同事，外面的经销商可都在盯着，很多事情必须速战速决，哪怕当时先处理个表面光也好，虽然原来也想过，先把事情压下来，回头再慢慢整治，可这事太多，往往这事一忙完，紧接着新问题又出来了，老问题也就顾不上了。 换个角度，我们再来谈谈这问题本身，在厂家与经销商之间，存在着若干个合作关连点，其实也就是利益关连点和利益争夺点，例如这经销商的开发，维护，发展，新品推广，渠道整合，产品促销，广告投放，费用归属，等等。每一个问题，都是一个系统，这个系统中包括着这个问题起源，存在理由，发展变化，构成因素，影响因素，等等。虽然这些问题表面上看来都不大，但牵涉因素多，连带因素多，想彻底解决其实不是那么容易，许多解决方案也只是治标不治本，或者说只是图个短期性的转移和掩盖。 以笔者在企业期间的一些工作经验，建议大家考虑换种新的思路来解决这些问题，就是建立经销商管理的课题研究制度。 什么是经销商管理的课题研究制度，既是将现有的经销商管理工作中的所有问题全部列出，按照状况的轻重缓急划分开，排列好待解决问题的次序，并分别设定各问题的解决目标，然后按照研究课题的形式，成立该项课题（待解决问题）的研究小组，指定课题负责人（一般为企业营销部门中层以上干部），再根据员工的经验和特长，吸纳课题组成员（以内部兼职形式工作），必要时，再引外企业外部的社会资源，例如某些方面的资深研究专家和机构，建立完整的研究课题组。 研究课题组的工作内容既是一个个的来深入研究各项经销商管理问题的起源，存在原因，发展变化情况及连带因素，从根本上分析出问题存在的根源，针对性地设计出多套问题的解决方案，再安排将这些方案在全国不同的区域进行试验，观测执行及解决效果，并保持不断地修正和完善，最后，推导出根本性的问题解决方案，向全部市场推广应用，该问题解决方案完成后，再着手进行下一个课题的研究解决。 这样做的好处在哪里？首先，经销商管理工作中的许多问题是没法通过转移或是掩盖的办法来解决的，这样做只会把事情弄得更糟糕，造成大批的市场遗留问题，一旦集中性发作起来，给企业带来的后果是极其严重的，面对问题，就得彻底地，深入地来研究，来解决，当然了，作为企业的营销管理人员，每天的事务繁多，也不可能有足够的精力来研究解决这么多的问题，而作为最了解经销商管理问题的基层业务人员来说，他们又缺乏足够的平台和机制，去促使他们能够就经销商管理中的问题深入研究下去，中层没有精力，基层没有热情，这些经销商管理问题也不会自然消亡，自然解决，而必然会积累起来，要么逐渐恶化，增加企业经销商的经销商管理成本，要么上移到企业高层，成为困扰企业高层的一颗颗钉子，建立经销商问题的课题研究制度，就是要把这些困扰企业高层，阻碍企业发展的钉子们一颗颗拔掉。 再有，也有许多企业的中层业务人员对这些经销商问题有一定的研究和了解，可自己每天的工作繁忙，面对这么多的问题，从何下手也是问题，且单枪匹马做问题研究，缺乏群体的智慧碰撞和聚集，也很难有突破性的进展。再者，单枪匹马地做研究，虽说是为了公司的利益，但总有些名不正言不顺，而成立经销商管理课题研究课题组的形式，把这些有兴趣有特长的员工吸纳进来，名正言顺地来做研究工作，这对员工的工作热情和积极性亦有着非常好的保护作用，俗话说，三个臭皮匠，顶个诸葛亮，这么多有兴趣，有热情，有专长的员工聚集在一起，大家合力来解决经销商管理问题，自然是容易得多。同时，本企业所遇到的经销商管理问题并不都是特殊的，孤立的，在其他企业照样会出现，甚至可以说，这些问题也是整个行业内都在面临的问题，那么，作为本企业所研究出来的解决方案，对于整个行业来说，也是有一定价值的，从传播的角度来说，有价值的东西就具备拿出来传播的基础条件，企业可再进一步，将相关的问题研究及解决思维，解决经过，解决成果等整理成文，在相关的媒体上进行报道，进一步强化本企业在行业内的地位和正面形象。 三、经销商如何打造自己的品牌 中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展而成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。 经销商创立品牌有两种方式，一种是打造渠道品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，获得行业内的影响和地位，并通过品牌影响来争取更多上游厂家及下游客户的注意；比如，中域、金海马等，都是成功的渠道商品牌；品牌打造出来了，应对上游厂家可获取更多的优惠条件，对下游客户（或顾客）则更有吸引力。而另一种方式是打造自己的产品品牌，利用自身的渠道资源，采用贴牌加工或自办厂房等方式逐步推广自有品牌的产品。比如满婷原来是济南肤螨灵霜的代理商，该公司看准了去螨产品的巨大市场，适时地推出了自有品牌螨婷，结果后来居上，螨婷一跃成为去螨产品的领导品牌。 首先，我们谈谈经销商如何来创立自身的渠道品牌。 （一）先注册自己的渠道商号（商标） 很多经销商在刚从事贸易工作时，一般都没有想到日后的长远规划，商号命名本身都比较草率，比如我们在一些市场到处可见到诸如胖子、二毛、姐妹等商号名，这就为以后的进一步发展留下了阻碍。这些名字太通俗，不好注册，也不利于在发展中赋予品牌内涵；当你想打造品牌的时候，商号可能就得改头换面，这也就意味着你前期的商号所积累下来的市场效应会大打折扣。如果能拥有一个既响亮又容易识记、而且有一定代表意义的商号名字，无疑会有利于今后的长远发展。采芝林、胡庆余堂等品牌至今都在大放光彩，和其朗朗上口的名字有很大关系。 要打造渠道品牌，首先要将商号的商标注册下来，取得品牌的所有权，获得法律上的承认与保护，这是重要的第一步。如果商号被他人注册，那自身围绕推广品牌所做的工作就成了为他人作嫁衣了。 （二）在发展中不断丰富品牌内涵 渠道品牌的打造不是一朝一夕之功，渠道品牌要拥有响亮的名字，要有鲜明的形象、要拥有让人信任的服务、要拥有良好的经营作风、要拥有一定的资金实力、还要有规范的管理，这些都是构成渠道品牌的核心部分。 品牌不是一个简单的商号，品牌是有内涵的，是传达给外界的一个信号，可以说代表着经销商在市场上的全部。随着品牌的发展，经销商的品牌也需要不断地发展丰富。 （三）打造品牌核心竞争力 如何将你和你的竞争对手区别开来，你能给上游厂商和下游客户提供哪些独特的服务？你的品牌优势又在哪里？这就是经销商如何打造品牌核心竞争力的问题。 沃尔玛始终给顾客质优价平的印象，好又多品牌光从字面上就能看出其核心优势是好和多，浙江娅茜内衣连锁倡导量身定做服务，这些都是他们在竞争激烈的零售行业里吸引顾客的核心竞争力。 核心竞争力的打造，一定要结合企业自身的实际情况，提炼企业的优势，并将这种优势具体化，再进行相应的传播推广。 接下来，我们谈谈经销商如何来推广自身的产品品牌。经销商创立自己的产品品
