应对看门人的技巧
午10点前或下午4点后。公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。饮食业：避免在用餐时间，最好是下午3点到4点之间。建筑业：大清早或收工时。律师：上午10点前或下午4点后。教师：大约在下午4点后，放学的时候。零售商：避开周一或周末，其他时间最好是下午2点至3点之间。（二）应考虑访问的目的如果是为了直接推销商品，应选择在有利于达成交易的时间约见，如换季前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；如果是进行市场调查，应选择在市场行情变化较大、客户面临多种选择时约见；如果是提供服务，应在顾客需要服务时约见。由此可见，只有依据不同的目的选择恰当的时机拜访，才能较好地实现约见的目的。（三）要考虑访问地点和路线如果约定在顾客家中会面，应当选择在顾客的工作之余；如果是在办公室会面，则应在工作时间之内；如果是在其他的公共场合，则要考虑顾客的出行路线来恰当选择时间。（四）要尊重顾客的意愿在约定访问时间时，推销人员应首先听取对方的意见，让顾客确认一个方便的时间会面。如果顾客提出的时间与推销人员的时间安排不相符时，推销人员应礼貌地与对方协商，以取得一致意见。另外，推销人员应注意，与顾客时间约定不要过死，可确定一个时间范围，留有适当余地。（五）严格守信践约推销人员应将与顾客确定好的约见时间记录下来，并且必须按照约定好的时间准时到达，否则会给客户留下不好的印象。如果推销人员确因重要事情不能按时赴约，要提早通知对方，另约时间，以免顾客久等。实例4—2确定约见时间的技巧下面是两种确定约见时间的方式：方式一：“张经理，我明天上午10点拜访您可以吗？”方式二：“张经理，我是明天上午10点还是后天下午3点来拜访您好呢？”其中，用方式二来确定约见时间更为恰当。约见的时候，推销人员应提出两个见面的时间让客户选择，不要问客户“有没有空”，而应该问他们“在这两个时间里，哪个时间合适”。因为同样是确定约见时间，方式一容易使顾客以“不可以”、“我很忙”等理由拒绝约见，使推销人员陷入被动；而方式二给出两个约见时间供顾客选择，不易遭到对方的拒绝，从而能达到确定约见时间的目的。如果客户回答：“你明天再打电话与我约时间吧！”，此时推销人员应注意：不可以答应！如果同意第二天打电话确定约见时间就等于约不到时间了。可以这样应答：“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”依照经验，当推销人员用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同推销人员约定好见面的时间。四、确定访问地点推销人员在确定访问地点时，也要视具体情况而定。一般有两点需要注意：一是应照顾约见对象的要求；二是尽量避免干扰。一般来说，有以下几类地点可供选择。（一）工作地点最常用的约见地是顾客的工作地点。这对于顾客来说非常方便，但由于办公地点人员来往较多，极易受到干扰，对洽谈不利。如果顾客有专门的洽谈室或者会议室，选择这些地方，可使双方都能静下心来关注彼此，有利于洽谈的深入进行。（二）家庭住所如果推销人员推销的是个人生活用品，选择顾客的家庭住所作为访问地点是比较合适的。但由于种种原因，许多顾客不愿意推销人员到自己家里来推销产品，以免生活受到干扰。因此，除非顾客主动提出将访问地点选在自己家里，推销人员一般不要主动建议，如果顾客不情愿，更不可强求。（三）公众场合饭店、球场、展销会、订货会、音乐茶座、咖啡厅等场合都可作为会谈的地点，选择这些场合作为访问地点有利于拉近双方的距离，对于联络双方的感情是一种不错的选择。（四）己方场所选择推销人员所在的工作单位或下榻的饭店进行会谈，对推销方是有利的。推销人员占有地利之便，可以很好地创造会谈的环境，而且占有心理上的优势，但会给顾客带来一些不便。因此，不是所有的顾客都可以约在己方场所进行洽谈。如果选择己方场所作为洽谈地点，推销人员一定要做好接待工作，礼节周全，使顾客感到舒心。综上所述，约见拜访的基本内容就是选择并约定推销拜访的对象、目的、时间和地点；约见拜访的任务是把握最佳时机，确定最佳的推销地点，拜访最佳的推销对象，提高推销效率；约见拜访的基本原则是方便顾客，有利于推销。第三节 约见的方法约见顾客的方式往往直接决定约见效果。约见顾客的实质是方便顾客，实现有效推销。但约见又很自然地要占用顾客的时间，甚至影响顾客的工作和生活。因此，推销人员在约见顾客时要牢记：尊敬对方和心怀感激。只有尊敬对方，才能赢得好感和信赖，获得顾客的支持与合作，从而顺利实现约见的目的；只有心怀感激，才能真正以顾客为核心，以方便顾客、服务顾客为宗旨，才能充分考虑顾客的利益，从而赢得顾客的“回报”。要达到约见目的，不仅要考虑约见对象、时间和地点，还必须讲究约见的方法。在现代商务活动中常见的约见方法主要有以下几种。一、当面约见当面约见是指推销人员和顾客面对面约定再见面的时间、地点、方式等访问的具体事宜。这是一种较为理想的约见方式，在实践中应用较多。推销人员可以利用某些在公共场合如展销会、订货会等与顾客“不期而遇”的机会，与顾客面约，也可以到顾客的单位、家中去面见顾客。若因顾客忙于事务，或一时不能决定需要和有关人士商量之后再做商谈时，推销人员可顺势约定再谈的时间。当面约见有许多优点：首先，当面约见可以缩短双方的距离，有利于双方交流感情、消除隔阂，易确定有关见面的时间、地点等事宜；其次，当面约见可使推销人员近距离地观察了解顾客，准确地做出推销预测，做好接近顾客的准备；再次，当面约见可以把其他约见方式不易说清楚的问题讲清楚，避免造成误会。但是，当面约见也存在一定的局限性：其一，由于受地理因素限制，常常不能做到和所有的顾客当面约见；其二，推销人员和顾客不认识时，当面约见容易遭到顾客拒绝，使推销人员处于被动局面，影响推销工作的进一步展开；其三，某些场合下，约见对象可能会敷衍了事，随口答应，过后就抛到脑后，从而造成推销工作无法继续。需注意的是，推销人员想要当面约见团体顾客的决策人时，必须成功突破一些“关口”，比如公司的秘书、助理等服务人员。推销人员在约见顾客时，需要随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的顺利完成。实例4—3应对看门人的技巧（1）简单明了、干脆利落地介绍自己，切忌拖泥带水，这样会让对方感到你和约见对象很熟悉，因而不便阻拦。例如：“您好，我是金龙公司的李一鹏，请问王经理在吗？”（2）回答对方的反问要简单明了，并显示事情的重要性，使其不敢轻易阻拦。例如：秘书：“请问你找王经理有什么事吗？”推销人员：“我有一桩要紧的事情，这关系到你们公司几千万元的生意，必须面见王经理。”（3）用简短、抽象的语言或较深奥的专有名词说明来意，让对方认为您的拜访很重要而不敢轻易挡驾。（4）利用合适的赠品和恰到好处的赞美接近“看门人”，以便联络感情，融洽气氛，使“看门人”愿意为你引荐或转达你的来意，从而达到当面约见关键人士的目的。二、电话约见（一）电话约见的步骤在电话日益普及的今天，电话约见的方式既经济又便捷，而且可避免当面被拒绝的尴尬，很多约见可以在很短的时间内安排下来。用电话来安排约见，一
