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应对看门人的技巧

时间:2023-04-07 00:29:25 作者:小编 点击:

  应对看门人的技巧

  午10点前或下午4点后。公务员:工作时间内,切勿在午饭前或下班前。饮食业:避免在用餐时间,最好是下午3点到4点之间。建筑业:大清早或收工时。律师:上午10点前或下午4点后。教师:大约在下午4点后,放学的时候。零售商:避开周一或周末,其他时间最好是下午2点至3点之间。(二)应考虑访问的目的如果是为了直接推销商品,应选择在有利于达成交易的时间约见,如换季前推销季节性商品,节日前推销节日礼品等;如果是进行市场调查,应选择在市场行情变化较大、客户面临多种选择时约见;如果是提供服务,应在顾客需要服务时约见。由此可见,只有依据不同的目的选择恰当的时机拜访,才能较好地实现约见的目的。(三)要考虑访问地点和路线如果约定在顾客家中会面,应当选择在顾客的工作之余;如果是在办公室会面,则应在工作时间之内;如果是在其他的公共场合,则要考虑顾客的出行路线来恰当选择时间。(四)要尊重顾客的意愿在约定访问时间时,推销人员应首先听取对方的意见,让顾客确认一个方便的时间会面。如果顾客提出的时间与推销人员的时间安排不相符时,推销人员应礼貌地与对方协商,以取得一致意见。另外,推销人员应注意,与顾客时间约定不要过死,可确定一个时间范围,留有适当余地。(五)严格守信践约推销人员应将与顾客确定好的约见时间记录下来,并且必须按照约定好的时间准时到达,否则会给客户留下不好的印象。如果推销人员确因重要事情不能按时赴约,要提早通知对方,另约时间,以免顾客久等。实例4—2确定约见时间的技巧下面是两种确定约见时间的方式:方式一:“张经理,我明天上午10点拜访您可以吗?”方式二:“张经理,我是明天上午10点还是后天下午3点来拜访您好呢?”其中,用方式二来确定约见时间更为恰当。约见的时候,推销人员应提出两个见面的时间让客户选择,不要问客户“有没有空”,而应该问他们“在这两个时间里,哪个时间合适”。因为同样是确定约见时间,方式一容易使顾客以“不可以”、“我很忙”等理由拒绝约见,使推销人员陷入被动;而方式二给出两个约见时间供顾客选择,不易遭到对方的拒绝,从而能达到确定约见时间的目的。如果客户回答:“你明天再打电话与我约时间吧!”,此时推销人员应注意:不可以答应!如果同意第二天打电话确定约见时间就等于约不到时间了。可以这样应答:“我知道您的时间非常宝贵,而我也不希望浪费您的时间,所以如果我们现在就把时间约好,可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”依照经验,当推销人员用这种方式回答客户时,几乎大多数的人都会同推销人员约定好见面的时间。四、确定访问地点推销人员在确定访问地点时,也要视具体情况而定。一般有两点需要注意:一是应照顾约见对象的要求;二是尽量避免干扰。一般来说,有以下几类地点可供选择。(一)工作地点最常用的约见地是顾客的工作地点。这对于顾客来说非常方便,但由于办公地点人员来往较多,极易受到干扰,对洽谈不利。如果顾客有专门的洽谈室或者会议室,选择这些地方,可使双方都能静下心来关注彼此,有利于洽谈的深入进行。(二)家庭住所如果推销人员推销的是个人生活用品,选择顾客的家庭住所作为访问地点是比较合适的。但由于种种原因,许多顾客不愿意推销人员到自己家里来推销产品,以免生活受到干扰。因此,除非顾客主动提出将访问地点选在自己家里,推销人员一般不要主动建议,如果顾客不情愿,更不可强求。(三)公众场合饭店、球场、展销会、订货会、音乐茶座、咖啡厅等场合都可作为会谈的地点,选择这些场合作为访问地点有利于拉近双方的距离,对于联络双方的感情是一种不错的选择。(四)己方场所选择推销人员所在的工作单位或下榻的饭店进行会谈,对推销方是有利的。推销人员占有地利之便,可以很好地创造会谈的环境,而且占有心理上的优势,但会给顾客带来一些不便。因此,不是所有的顾客都可以约在己方场所进行洽谈。如果选择己方场所作为洽谈地点,推销人员一定要做好接待工作,礼节周全,使顾客感到舒心。综上所述,约见拜访的基本内容就是选择并约定推销拜访的对象、目的、时间和地点;约见拜访的任务是把握最佳时机,确定最佳的推销地点,拜访最佳的推销对象,提高推销效率;约见拜访的基本原则是方便顾客,有利于推销。第三节 约见的方法约见顾客的方式往往直接决定约见效果。约见顾客的实质是方便顾客,实现有效推销。但约见又很自然地要占用顾客的时间,甚至影响顾客的工作和生活。因此,推销人员在约见顾客时要牢记:尊敬对方和心怀感激。只有尊敬对方,才能赢得好感和信赖,获得顾客的支持与合作,从而顺利实现约见的目的;只有心怀感激,才能真正以顾客为核心,以方便顾客、服务顾客为宗旨,才能充分考虑顾客的利益,从而赢得顾客的“回报”。要达到约见目的,不仅要考虑约见对象、时间和地点,还必须讲究约见的方法。在现代商务活动中常见的约见方法主要有以下几种。一、当面约见当面约见是指推销人员和顾客面对面约定再见面的时间、地点、方式等访问的具体事宜。这是一种较为理想的约见方式,在实践中应用较多。推销人员可以利用某些在公共场合如展销会、订货会等与顾客“不期而遇”的机会,与顾客面约,也可以到顾客的单位、家中去面见顾客。若因顾客忙于事务,或一时不能决定需要和有关人士商量之后再做商谈时,推销人员可顺势约定再谈的时间。当面约见有许多优点:首先,当面约见可以缩短双方的距离,有利于双方交流感情、消除隔阂,易确定有关见面的时间、地点等事宜;其次,当面约见可使推销人员近距离地观察了解顾客,准确地做出推销预测,做好接近顾客的准备;再次,当面约见可以把其他约见方式不易说清楚的问题讲清楚,避免造成误会。但是,当面约见也存在一定的局限性:其一,由于受地理因素限制,常常不能做到和所有的顾客当面约见;其二,推销人员和顾客不认识时,当面约见容易遭到顾客拒绝,使推销人员处于被动局面,影响推销工作的进一步展开;其三,某些场合下,约见对象可能会敷衍了事,随口答应,过后就抛到脑后,从而造成推销工作无法继续。需注意的是,推销人员想要当面约见团体顾客的决策人时,必须成功突破一些“关口”,比如公司的秘书、助理等服务人员。推销人员在约见顾客时,需要随机应变,灵活运用一些技巧,以保证约见工作的顺利完成。实例4—3应对看门人的技巧(1)简单明了、干脆利落地介绍自己,切忌拖泥带水,这样会让对方感到你和约见对象很熟悉,因而不便阻拦。例如:“您好,我是金龙公司的李一鹏,请问王经理在吗?”(2)回答对方的反问要简单明了,并显示事情的重要性,使其不敢轻易阻拦。例如:秘书:“请问你找王经理有什么事吗?”推销人员:“我有一桩要紧的事情,这关系到你们公司几千万元的生意,必须面见王经理。”(3)用简短、抽象的语言或较深奥的专有名词说明来意,让对方认为您的拜访很重要而不敢轻易挡驾。(4)利用合适的赠品和恰到好处的赞美接近“看门人”,以便联络感情,融洽气氛,使“看门人”愿意为你引荐或转达你的来意,从而达到当面约见关键人士的目的。二、电话约见(一)电话约见的步骤在电话日益普及的今天,电话约见的方式既经济又便捷,而且可避免当面被拒绝的尴尬,很多约见可以在很短的时间内安排下来。用电话来安排约见,一


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