利用营销团队搜集客户信息
Х⑾帜勘辏懔⒓幢ǜ娌⒔羲娓伲缓蠓⒍迨侥勘晁蜒埃拐蕉蛹嵩谀澈Ｇフ颊笪唬⒗冒狄苟阅勘攴⑵鸾ァ? 这一类似狼群觅食的目标搜索战术，后来被应用在企业的营销领域。有人经过研究发现，在营销工作中采用这种狼群战术，利用营销团队搜集客户信息，并以各销售人员为据点，组建信息网络，可使营销团队在准确定位目标群体后，实时传输和共享客户信息，从而使团队获得重要客户资源。 编制客户清单是为了更快找准潜在客户，并制定相关方案。个人的能力有限，手中掌握的资源也有限，因此在团队的配合下搜索客户源，并进一步确定目标客户，可以及时对潜在的客户资源进行跟踪和确认。华为一向重视团队合作精神，华为的营销团队也素有狼性团队之称，在搜索客户资源时，团队间相互分享信息，避免了重复劳动。 现在信息技术发达，企业可以通过网络等技术获得不少客户的资料，找到潜在客户。但是要想更为准确地对客户进行定位，还需要与客户有所接触。华为在早期信息获取不方便时，就坚持走访客户以获取资料，现在很多华为人也保持着拜访客户的习惯。 1994年，在华为工作还不满两年的周成（化名）开始负责营销工作。开会时，任正非问他们团队能到多少个县去调查客户资源，周成鼓起勇气表示能完成500个县。于是，任正非给他们下了跑500个县的指标。 这个团队总共才十多个人，华为给他们配备了七八辆车，他们就开着车从深圳一路开赴中国各地的县邮电局。每到一个地方，他们都会推广华为刚刚研发出来的局用交换机，不到两年时间，他们就跑完了500个县，每个县用时大概三天，平均每个人跑了四五十个县。 不管产品有没有推销成功，这次下县，收集到了丰富的客户资料。这也让当时邮电部的领导大为震惊，要求干部们都向华为学习。 现在华为的客户网遍布世界各地，就是这样一步步拓展出来的。企业要有足够的毅力，才能快速增加客户资源。企业多年来积累的客户资源，通过内部平台，也可以为营销团队在拓展新客户时提供参考。1.3 分类客户群，挖掘潜在客户 不同的潜在客户即使是对于同一款产品，也可能有不同的需求，针对这些客户，营销人员需要对其进行分类管理。在分类的方法上，可以采取多种方式，目的都是能够从中找出有购买意向的客户，并采取有针对性的措施。 对于企业而言，可以根据客户的属性特征进行分类。比如说，有些潜在客户有需求，却没有能力购买；有些潜在客户尚不清楚自己需要更换新的产品；有些客户有购买的意向，却并未引起重视等等。在不同的行业，对客户群分类的方式也会有所不同，比如有些企业会根据客户群的实力来进行分类。不管采用何种方式，都应该对客户群的购买意向、购买行为等进行细致的分析，以更好地了解目标客户群。 2011年，华为开始拓展企业业务和消费市场业务，于是成立了企业BG和消费者BG，此举是将华为的决策权向一线前移的一大步。在消费者业务上，随着互联网营销模式的兴起，华为认识到自身在互联网渠道建设上的不足后，又推出了荣耀品牌，并赋予这个品牌独立运作的权力。经过调整后，荣耀品牌通过互联网渠道在国内市场取得了巨大的成功，并促使华为手机迅速崛起。 华为将权力下放后，三大业务版块在人力、财力、物力上都掌握着实权，在竞争中可以根据市场变化自行决策，做到了快速响应客户需求。在短短几年间，消费者业务和企业业务都闯出了一片天地。以消费者业务为例，华为手机得到飞速发展，在国内市场份额做到了第一的位置，在全球智能手机销量排行中也进入了前三强。到2016年，消费者业务销售收入已经占华为销售总额的30%以上。 在分类客户群时，应抓住每个层级客户的核心特点，并对其进行重点分析，这样才能通过针对性的产品或服务实现在这一群体中的规模销售。 华为的营销人员在多年的市场工作中，发现每个客户的需求或多或少都会有所不同，企业不可能满足所有客户的需求。因此，在分类客户群时，尤其注意核心客户群，并尽最大可能满足他们。在消费者领域摸索多年的余承东，曾就对这两年关于消费升级的问题表示过自己的看法，他在《华为消费者业务的另一面》文章中写道：消费者其实是千人千面的，再大众的情人也不能俘获所有人的芳心，因此华为该做的是找到我们的核心消费群体，尽最大可能满足他们的需求，我们的产品就是给他们的情书，品牌则是他们阅读这份情书最好的注脚。可见核心客户群体对营销的重要性。 宝洁公司通常在推出新产品前，都会准确定位目标客户群体，并且将客户群进行分类。宝洁首先关注的就是最核心的客户群，因为在他们看来，这是要全力赢得的。宝洁还分类出策略性目标人群，这类人群目前游走在外，但可能有机会赢得。宝洁依靠这样的目标客户分析思路，在最短的时间内，找出对自己有用的客户，匹配销售策略。 事实证明，这一招成果显著。宝洁曾推出一款新的美白产品，将产品定位为中档价位，认为最核心目标客户群为年龄在20到28岁，月收入在3 000至5 000元的客户群；那些更年轻的女性则被作为策略性目标人群，这个群体的消费水平虽然目前还不足以消费此款美白产品，但这个群体对此关注度高，可能不久的将来就会成为下一个核心目标群体。定位目标客户群体，并进行分类后，宝洁对核心客户群的消费习惯和偏好进行了了解，通过针对性的营销宣传，对策略性的目标群体进行投资，促进了产品的销售。 定位目标群体、分类客户都是为了更为准确地找出潜在客户。在这个过程中，需要营销人员耗费一些精力，但做好这一步，将为后续工作的展开带来便利。因此，潜在客户就是营销的对象，找准了目标，再下手，比毫无头绪，在混乱中开展工作要轻松得多。2.客户背景的挖掘与分析 一般来说，客户方的组织关系、经营文化等都与其发展背景有着千丝万缕的联系。了解客户的发展背景，有助于营销人员对客户的经营环境和需求等有更为深入的理解。 营销人员可以通过网络信息平台，以及其他方式对客户背景进行调查。营销人员不仅要分析收集到的信息，还应深刻理解客户方的经营文化等，并思考如何才能对准客户的需求。2.1 了解客户的发展历程 客户的发展历程是分析客户背景最为重要的素材之一，在客户的整个发展过程中，蕴含着客户经营文化的形成过程，对了解客户的办事风格，以及客户所面临的经营环境等都有积极的作用。 此外，对客户发展历程进行仔细分析，也更容易找到接近客户并打动客户的方法。不了解客户的发展背景和过程，就难以掌握客户在整个行业竞争中所面临的局面。尤其是熟悉客户所面临的竞争环境以及潜在商机，可以帮助营销人员提高对客户需求的认识，并为客户提供创造性解决方案。 面对形形色色的客户，如何才能在与客户接触时把握好分寸，拉近彼此之间的距离，被客户信赖，还需要营销人员对客户企业关键人物的社会地位、文化背景等有所了解。 著名的化妆品公司雅芳，在对员工培训时，注重发掘员工潜力，提升销售人员的整体素质，为他们将来的职位提升做准备。 一般进入公司后，雅芳会对销售员进行全方位的技能培训。内容不仅包括形象、礼仪、职业技能、管理知识，还有语言培训，甚至为销售员提供参加公司在海外举办的培训活动的机会，帮助销售员提高与不同文化背景的客户沟通的能力。在这样的培训过程中，对销售员了解客户的文化背景和发展历程，提升自我能力都起到了很重要的作用，也促进了雅芳产品在全球的销量。 了解客户的背景，是为了让营销人员能够掌握更多客户知识，增强与客户沟通、谈判等能力。了解客户的发展历程，对理解客户的现实需求，以及客户迫切希望解决的问题同样有着重要的作用，能够使营销人员更加轻松地找到与客户的共
