预计要开发管理的终端140家
唬┌焓麓砉芾矸鹊牟舛?考虑到人员管理的宽度问题，我们依据变量测定法，将办事处经理的工作内容分为：职能相似性、地区相似性、职能复杂性、指导与控制的工作量、协调的工作量、计划的工作量6个部分，来评估办事处经理最大的管理宽度，如表8-6所示。表8-6办事处经理管理幅度变量对管理宽度的影响如表8-7所示，办事处经理管理权数之和为41，直接管理人数建议控制在4～5人。从1个人直接管理的最高标准是5人来看，我们认为目前1个办事处，所辖最多业务人员（主管和业务代表）数量不要超过30人，否则就有必要拆分。目前各办事处实际人数，均在30人以内，但办事处经理直接管理的人数均有不同程度的超标（除包头、哈尔滨、济南、深圳、兰州、乌鲁木齐外，办事处经理直接管理的主管均超过5人，仅指公司雇用人员），管理精度和有效性有待商榷。表8-7管理幅度的取数标准故从管理的有效性来讲，办事处主管数量偏多。主管数量偏多的根源是业务代表薪资偏低，将升职当作加薪的变相手段。提高业务代表的工资水平，而不是通过升职来提高工资，是解决管理有效性的方法之一。所以相对合理的1个办事处一线人员构成应该为：1个办事处经理、1～5个业务主管、5～25个业务代表。（二）同类其他办事处的数据比较——辖区面积与终端数量对业务团队的要求1．“北上广深”同类办事处数据比较我们将经济和地理环境比较相近的办事处归为一类，由于此次主要涉及中山、沈阳办事处的拆分，故分为“北上广深”、与中山办事处相近的比较发达的二线城市、与沈阳办事处相近的经济发展相对较好的内陆省会城市、其他城市四类，重点讨论前三类。从地理面积来看，目前以公司标准设置的“北上广深”办事处，面积存在较大差异，尤是广州办事处。目前广州共下辖6个地级市，包括经济环境较弱的韶关、清远，产业经济比较发达的肇庆、云浮、佛山，以及都市经济特征显著的广州地区。由于经济差异较大，业务管理的特点也应该有所区别。广州办事处目前每100平方公里的网点数为1家，是“北上广深”网点密度最低的区域。从业务特征来说，广州办事处最需要拆分。实现每100平方公里3家网点，分为2个经济单元（如表8-8所示）。表8-8“北上广深”同类办事处数据2．与中山、沈阳同类型办事处比较中山与沈阳办事处，与其各种条件相近的其他办事处比较起来，在网点数量和网点密度上都不及同类办事处；在承载的年度销量上，也是同类办事处最低的。按平均水平计算，中山办事处应该达到每1000平方公里2家网点，沈阳办事处应该达到每1000平方公里大约4家网点。中山办事处首先是要在珠海、中山、江门、阳江、茂名等地继续开发网点，提高网点密度，达到每1000平方公里大约3家网点；其次新建的海口办事处按1名办事处经理、8个一线业务人员的标准进行分批配置，每个业务人均门店管理数量达到15家，海口办事处整体终端开发数应该达到120家，方可与同类办事处标准持平。沈阳地理面积偏大（含内蒙古赤峰部分），以大连作为明星城市，地位突出。但大连市面积有限，总体面积13000平方公里，可将靠海的大连、营口、丹东等地纳入大连办事处的范畴。大连办事处整体面积可达6～7万平方公里。按每1000平方公里2家网点计算，预计要开发管理的终端140家，需要配置办事处经理1名，一线业务人员10人（如表8-9所示）。表8-9与中山、沈阳同类型办事处数据（三）历史增幅数据的众数测定我们将全国29个办事处（不含在2006年后开始拆分形成的临沂、济南、石家庄、包头、太原等5个办事处），从2006～2009年四年增长的数据来看，共计86次增长关系，按增长率和年度达到的销售等级两个维度进行众数统计。从销售等级的分水岭来说，年度销售达到5000万元是销售增长的重要阶段。在年度销售5000万元以内，年销售增长的幅度众数20％以上，并且随着销售总量的增加，增长幅度下降，众数的集中度也开始下降。值得注意的是：那些有能力跳过年销售额6000万元的办事处，10％以下小幅增长的比例反而下降（注：6000万元以内，小幅增长的比例为15％；6000万元以上，小幅增长的比例为7.7％），10％～20％之间的增长成为主力增长类型。换句话说，能够达到年销售额6000万元以上的办事处，市场基础基本稳定，10％以上的增长成为区域年度增长的常态。如果要实现持续的年度高速增长，将超过5000万元的办事处有效拆分，有利于各项业务工作细化和网点开发；如果要保持销售的稳定增长，推进办事处突破6000万元的关口，有利于市场的稳定（如图8-2所示）。图8-2销售基数与销售增长之间的制约关系结论（一）一线市场，如果同时满足以下条件，可以考虑拆分和新建1．辖区内仍存在不同质的市场；2．每100平方公里门店数不足3家；3．办事处经理直接管理的主管超过5人；4．年销售额超过5000万元；5．业务人均管理门店数不足20家。（二）二类直辖市和有经济支柱的重点城市，如果同时满足以下条件，可以考虑拆分和新建1．每1000平方公里的门店数不足3家；2．业务人均门店管理数量不足15家；3．辖区仍有拆分的可能；4．办事处经理直接管理的主管超过5人；5．年销售额超过5000万元。（三）发展较好的省会城市，如果同时满足以下条件，可以考虑拆分和新建1．辖区面积或纵深过大，或狭长过多；2．办事处经理直接管理的主管超过5人；3．每1000平方公里的门店数不足2家；4．业务人均门店管理数量不足15家；5．年销售额超过5000万元。第九章电商的量化管理：差别不仅仅是在模式上电商时代的到来，实体门店的销售份额被瓜分，曾经倚重的“最好的地段、最好的门店、最高的费用投入”的“重资产”模式，一点点滑向“负资产”的边缘。电商时代的到来，曾经的优势变成劣势，颠覆了我们过去的、成功的销售经验，无论是在定性的直觉上，还是定量的分析上。作为信息时代的销售人员，尤其是那些从传统销售转向网络销售的人员，重新认识我们已经掌握的销售理论，重新学习新的销售指标和方法，是转变销售认识的重点。第一节“流量即销量”——从消费者流量到消费者价值就像实体店里对人气的关注一样，虚拟世界中，对流量指标的关注，较之于现实销售有过之而无不及。两者的区别在于：实体店的人流，是货真价实的人流，来一个算一个；而网络上的人流量，你还真要好好掂量每一个指标。到底有多少人流量恐怕很多人都认为，电子商务是最适合数字营销的平台。计数工具的大量使用，让我们省去了人工计数的麻烦，似乎也真正实现了“机器的使用成本低于人的使用成本”这个假设前提。但是，在实体店中最简单的一个计数功能，在虚拟网络上的复杂程度，可能都超出了你的想象。本次促销活动共实现PV浏览量45万次，独立IP访问量9万次，访问量（VV）达到了18万次，独立访客（UV）10万次。此次活动的人流量较上次活动提升了130％以上，且82％以上的订单数来自新访客，回头客仅占18％。请问此次促销，该网店到底有多少人流量指标？这一次活动真的带来了82％的新客户和18％的老客户吗？PV浏览量是指页面的浏览量，是指客户每打开一次该网站的任何页面，PV就会自动计数“＋1”，这个指标明显偏大，自然不能成为客户流量的统计指标。独立IP访问量是指一个独立IP，在一个统计时间段内（一般是一天），无论其进出网站多少次，均只计数为1次。这似乎是用IP地址来判断客户流量的指标，但实际上，独立IP不能作为判断标准的主要原因就是：不少局域网都是采用共享IP的方式上网，
