最好引导经销商说，其实你已经制定了一个好的
4．详细讨论合作细节，签订协议； 5．经销商选择定案，开始实际操作，实施营销计划。 促进准分销商的合作 一是充分发挥互动双向沟通的作用 1．准经销商面临着新产品的分销权，大多有两种心态:兴奋又有一个新的机会。如果你做得好，你就会赚钱；恐惧你能做到吗？有利可图吗？做不到怎么办？ 早期市场工作计划的作用是消除客户的恐惧，告诉客户如何发展市场，第一步，第二步，如何逐步推动产品，市场计划越有说服力，越能让客户对产品的销售前景建立信心，增强合作意愿。 2．推广计划必须采取具体的行动。分解哪一天经销商提供什么资源，经销商提供什么资源，几个人，几辆车，哪些线路做什么促销，分销商品，分销政策，谁支付奖品。第一波上市推广什么时候开始，什么时候结束，要达到什么目的？第二波上市推广什么时候开始，要达到什么目的。对于经销商来说，这种真实、可执行的东西是可信的。 3．双向沟通： 推广计划的讨论必须引导经销商的积极参与。最好引导经销商说，这实际上是你已经制定的市场计划（如商店、规范第二批价格、切入超市渠道等）。经销商自然会更积极地实施自己的市场计划，更少地抱怨。即使他们不能这样做，他们至少应该详细说明你的市场计划的规划理念、市场分析的基础和意图。为什么要这样做，有什么好处，最终如何实现市场成功的目的。 只有这样，分销商才能从一开始就与自己融为一体，风险共担、责任共担、共同开发市场战斗中形成的友谊是最坚定、最有价值的。 相反，市场计划的制定和推广过程是上游经销商唱独角戏。在经销商眼里，促销已经成为你的事情。你做你的，我做我的，互不相干。要求别人出车支持，他老板不情愿，觉得你多事。 二、新市场开发计划(可应用于外港市场和市场) 所谓新市场不一定是陌生市场。经销商每次分销新产品，即使在自己的大本营，也面临着新市场的发展和管理问题。 1．市场开发模式 1)推广:经销商向二批经销商和经销商推广，充分调动渠道力量逐步分销产品。 适用范围： 产品刚进入大本营市场，急需通过渠道扩大产品； 外地市场经销商鞭长莫及。 2)撤销:面对消费者推广，经销商刺激消费者的购买欲望，刺激市场需求。刺激合作意愿，然后寻求与大量经销商的合作。 适用范围： 产品实力强，消费者容易接受，创造拉力，先从大本营市场的终端入手，再与二批谈判； 当你在其他地方寻找经销商时，你爱他，他不爱你，准经销商对分销这个产品没有信心，然后做渠道，创造势头，促进准经销商的合作意愿； 3）渠道营销：首先建立第二批产品的销售网络，扩大产品辐射面；同时，通过餐饮、超市、零店等渠道派出自己的直销团队，尽快提高配送率和生动效果，创造拉力，促进批量市场的货物流量；然后直接切入重点客户、批量供应商和大型餐饮，占领市场桥头堡。 适用范围：经销商大本营 4)助销:划定区域，将区域内的分销权交给区域经销商，集中供应给客户。定期访问，帮助经销商管理市场，开发终端网络。 适用范围： 大本营市场太大，经销商无法全面实施渠道营销策略，需要借助几批下线两批的力量培育市场； 在大本营市场的一些特定渠道（如酒店、团购等），经销商网络不足，无法直接切入。在该渠道的帮助下，第二批具有一定网络实力的经销商覆盖了市场；更多地应用于外国市场。 2．市场开发的基本程序 1)市场调查 基本信息：人口、行政区划、市场特征、市场容量； 消费特点：当地消费者容易接受哪些产品或竞争产品，其特点；消费者对这些产品的心理价格，对当前市场上的产品有什么意见和不满； 通路调查： 重点批发商的主要批发市场和特点； 主要超市等重点客户信息及采购阻力(已与竞争产品签订专销协议、进店费等)； 销售政策、促销方式和利润是多少； 从哪个渠道切入市场难度小，见效快。 竞争对手调查： 比较竞争产品的包装、价格、性能； 目前竞争品牌的手伸到哪一层？是自然销售还是总经销还是助销系统？工厂投入了多少人力？／经销商的人力投入如何？ 竞争品牌目前的价格、利润和合作意愿； 目前竞争品牌的促销方式、销量、新产品趋势；2)分析并导出市场开发计划： 根据区域距离、自身实力、竞争产品投资和产品优势，确定自己的市场开发模式推广？拉销？渠道营销？ 根据当地市场规模、竞品的强弱（产品、销量、业务投入、促销投入）确定市场销售目标： 目标销售 目标销售渠道 覆盖区域的目标 重点销售客户 根据本产品与竞争产品的包装、价格、产品功能比较和当地消费特点，寻找本产品的优势项目，确定产品结构，首先是哪个项目？供应哪个品种？ 确定价格体系，各渠道分配合理利润； 制定市场开发计划；常见模式： 确定主要执行人(自行执行，借助客户执行) 快速提高分销批发环节的利润，促进上市阶段批发环节的高推荐，增强产品在空白市场的辐射； 赢得制高点，在重点店、标志性卖点大力展示产品形象，以点带面； 配送，创造新产品在终端销售点一夜之间无处不在的效果，创造流行； 市场管理、渠道推广、终端配送率保持流行； 增加终端店产品流量； 维持稳定的价格利润体系； 考虑是否需要扩大外围市场，增加销售机会； 考虑何时推出新产品，增加销售机会； 确定市场开发时间，具体安排活动负责人； 费用预算； 建立实施、监督、检查制度。 外埠市场开发计划制订过程示例 首先，与经销商讨论产品策略： 老板，我们想推动这个品牌，有十多个产品品种，你看看我们推出的哪一个作为第一军队的主要产品，为什么？然后讨论包装价格、产品性能等方面的产品和竞争产品的比较，最终达成共识。 以某一产品为主要产品的原因是：因为这一产品是当地市场的空白点××竞争产品现在很受欢迎，我们的产品和它非常相似。！ 接下来，与老板讨论价格策略。 某老板，我们的产品上市后，调拨价格定多少(批发户批量出货价格)，批发价格定多少(零店接货价格)？ 如果该产品以前在这里有自然流量，那么在大多数情况下，价格相对较高。我们不能防止批发价格保持原状，软分配价格下调，使批发商分销利润突然增加，批发市场分销率突然提高，批发业主的推荐意愿也突然上升。 如前文所言，国内批发通路的力量非常伟大，上市之初降低调拨价，提高零店接价，增大批户的经营利润等于给批发通路打了一针强心剂。而批发推力的加强，对迅速提升产品的覆盖面、产品在终端店的铺货率起着重要作用。反之，如果一上手就降低零批价、减少批发利润、讨好零店老板，你就会得罪二批，二批都不帮你推，你就得自己面对成千成百的售点去铺货分销，事半功倍，成本升高而且很可能达不到目的。 开业酬宾： 好吧，设定产品和价格。现在让我们谈谈促销。我们产品上市的第一步应该是把你的库里的商品搬到第二批和超市的商店。我们应该在最短的时间内提高这两个渠道的配送率，用第二批辐射零店，用超市展示形象，同时，我们应该尽快帮助您在当地市场进行宣传，宣传您是否××当地总经销商的产品增加了您的声誉，也促进了客户在这里提高的销售增长。具体思路： 明确时间、促销区域、人力、运力、资金投入责任划分； 行动计划： 制作传单（印制黑白单价或直接复印）发给超市批户；\r
