要求薪资涨到每小时165美元
怂醵谈霉痰氖侄危沟肧RP就算没有超越MVP，也能与其相媲美。为了向唐表示敬意，红杉资本的人将这个过程称为坦普尔顿压缩因子（The Templeton Compression Factor）。准确地执行这一过程，可以将整个企业的销售周期（通常需要180天）缩短到30~60天。（想进一步了解唐的压缩因子和销售就绪产品，请参见本章推荐阅读中的第一条。） 那么，哪一种产品更适合你呢？是MVP还是SRP呢？这取决于你的产品团队和市场。你的企业越年轻越新，市场就会越广阔只要你的产品团队不断迅速而准确地完善产品。然而，我们也看到过成熟企业尝试实践MVP，但它们的销售部门抱怨自己快要死掉了因为客户期望它们提供更加成熟的产品。如果你的产品是（使用这个已经让人厌烦了的表述）十分关键的，那么SRP可能是更好的选择。优先招聘的时间和对象 在发布之前及发布后的头几个月，大部分公司都不需要销售副总裁（或CRO及任何一个当前时髦的职位）。除非这个人是一名具有撒手锏作用的销售代表并且能够额外帮助公司做一些销售工程方面的工作，否则，聘请这样一位高层就为时过早。在你的产品经过市场验证而且你已经创造出早期销售机会之前，最好的方式就是和创始人带领的现有团队一起开展早期的销售工作。产品营销 无论你是否采用了MVP原则，持续地在市场中检验，将消费者的建议传递给产品团队并最终纳入产品发展路线图中，这一点才是至关重要的。出于这个原因，我们建议将产品营销人员作为早期招聘的对象。产品营销在向企业营销团队解释产品的工作原理和优点时发挥着关键性的作用，而企业营销团队可以帮助包装和推广产品。销售工程师 除了产品营销人员，对处于早期的创业企业而言，另一个关键性的招聘职位就是销售工程师或携带了大量销售工程师基因的总监级销售人员。这个职位的重要性不可低估。正如前面所提到的唐坦普尔顿，他就是一位顶极销售工程师。在公司外部的活动中，他与早期消费者接触，将此作为销售的延伸，为他们示范和组装产品，记录下所有早期消费者的反馈并充当起消费者和产品团队之间的桥梁。回到公司里，他把技术人员和工程师及产品团队召集到一起，用自己的想法向他们描述消费者的看法及这些看法是否可以借鉴。 很多最优秀的销售工程师都是销售副总裁阵容的组成部分。这两类人就像列侬（Lennon）或麦卡特尼（McCartney）。如果你不能将他们分开，就同时聘请他们吧，即使现在招聘一名销售副总裁为时尚早。你只需要确保这名副总裁明白，即使距离直接开发客户资源还有一段时间，但这些是他们未来可预见的工作。渠道 公司在最初始阶段的销售尝试就像春天的花朵：它们的出现又美丽又早，似乎不需要任何努力。但是，一定要警惕：它们并不是下一个季节的指示器。为什么呢？因为早期销售通常是你和投资者的家人及朋友所构成的人际网络产生的。这些人非常愿意帮助你测试产品，或者是因为你在上一个公司中正确地引导了他们，或者是因为你将产品免费赠送给他们。无论是哪一种原因，他们都不能成为真实市场的代表。 你将面临的来自文化和经济方面的重大挑战之一，是你从朋友和家人向销售代表所称的任务式销售的转变。任务式销售类似于你回到家躺在沙发上，这时有人敲门，两位面带稚气的虔诚的传教士面带微笑，捧着可以改变你生命的印刷品。想想有多少人会无视那些宗教印刷品而当着他们的面砰的一声把门关上，尽管只有极少的潜在客户会按照这些印刷品上的信息去参加会面。 初始阶段的销售工作是咨询性的。这让人充满幻想。如果不是由CEO亲自完成的话，销售人员会经常和团队一起坐下来精细设计这件事情。目前还没有充分的数据来武装销售代表并让他们完全依靠自己进行销售。 加速合伙公司 李平 如果你的销售仅仅是始于朋友和家人，你就让自己陷入了困境，因为他们乐观的反馈会误导你。你应当投入时间拜访新的陌生人群。我们总是发现在创业企业中，如果一个团队有8位客户的话，那么8位都是团队成员的朋友。 罗利创投公司 查尔斯比勒尽早频繁地主动拜访 不要等到走向市场时才发现什么是市场真正思考、期待和需要的东西。就像拨打痛苦而尴尬的陌生拜访电话一样，拿起电话，与你的销售团队（一旦他们被雇用）希望接触的人联系。如果你只是根据从朋友和家人那里听到的内容来构建走向市场的策略，你将非常乐观，但往往是自欺欺人，然后非常失望。如果你没有足够警惕，你也有可能会破产。尽早构建渠道 根据陌生拜访电话、市场调查及来自投资者和同行的建议，你大概能够获得应该尝试与哪些人联系的好主意。因此，现在就开始投资于构建潜在联系人名单、销售技术和资源（人力资源及其他资源），以保证一旦你打开了任务式推销的开关，你的销售团队（它们将机会变成销售会获得报酬）就有一份很诱人的机会清单去完成。赛思 这里我们将给出招聘对象和招聘时间的最终建议。让我们把这个人叫作赛思（Seth）。就像我们鼓励客户为销售对象创造人物角色一样，以下是赛思的人物角色设定。 ? 24~30岁。 ? 希望深入了解技术、产品及竞争对手。 ? 熟悉社交媒体、协作软件、聊天工具和社交销售。 ? 活跃于各种屏幕。 ? 热爱数据，尤其是与企业网站相关的数据，例如每日访问量、哪些人在访问、来自何方、停留了多长时间及哪些内容吸引他们等。 ? 知道如何寻找早期潜在客户的核心材料，包括来自机构的和付费购买的。 赛思就是你的数字原生玩家，你希望他管理销售团队的销售机会仪表盘和营销自动化仪表盘，同时他也是轻松愉快地通过众多的渠道与潜在客户和合作伙伴交流的人。这些渠道包括电子邮件、推特、HipChat、谷歌群聊工具（Google Hangouts）、领英但凡你能说出来的都可以。他能够将销售和营销连接起来，同时在不同的销售目标之间专注于核心目标和机会。如果你是在行业会议或展销会上，赛思可以成为展台工作和协助销售的多面手型团队成员。此外，如果你希望团队中有人负责追踪企业的前三大竞争对手，并向整个团队介绍他们最近发布的信息、社交媒体策略及新的内容和产品发布，赛思会是你的理想人选。 销售领域的赛思非常稀少，但对他的需求却很大。因此，你甚至可以从发布之前就开始寻找他，因为寻找的过程需要一些时间。同时，如果出现了这样的情景，请不要感到意外赛思可能意识到自身技能的独特性，要求薪资涨到每小时165美元，否则他要离开你的企业去创办自己的公司。那么，给他一些动力（股权）让他留下来。网站：销售最好的朋友 由于我们是从销售过程的角度去看网站及其发挥的作用，所以，让我们回过头去看看网络约会的例子。在构建网络形象时，你的心里已经有了一个目标：要让你自己足够迷人和具有吸引力，以引导自己的目标观众按照正确的流程移动到下一个阶段。你如何设计自己的形象，即展示的顺序，可以注意这样两点：利用优点；通过一系列的教育、评价、考虑和尝试来引导你的目标受众。例如，如果你的学历相对较差，但旅行经验丰富，就不要用高中毕业证书来引导，而应该使用你在巴厘岛骑着大象的照片。 企业的网站也是如此，在对网站设计师或开发人员投入资金之前，你需要和销售人员（即使你自己就是这个销售人员）一起坐下来决定这些事项：你希望消费者在网站上展开什么样的旅程（依次进行产品视频之旅，挖掘白皮书、示例、消费者使用案例及免费试用）；网站和内容如何给予这个旅程最好的支持。转变你的思维 回到第9章推介与报价，我们讨论
