金克拉的梦又回到了脑海
金克拉还认为，在敌对状态下很难产生积极的影响。 金克拉的妻子是个乐观主义者，她知道金克拉也是。她相信金克拉可以通过获得另一个口头协议或做另一笔交易来在房子上花更多的钱。你也一样，乐观，相信你的客户能负担得起。在许多例子中，推销员的期望直接影响到客户的决策，这确实是一个无可争辩的事实。作为一个乐观的推销员，我们应该坚信每次会议都可以达成交易，接下来会有更多。 金克拉的妻子问了金克拉很多问题。很明显，她引导金克拉相信他们不仅买得起，而且应该买房子。提问比通知卖得多。这就像苏格拉底的问题这种方法是苏格拉底后发明的。医生、律师、会计师、侦探和各行各业的杰出人士经常使用这种方法。 金克拉的妻子很清楚，她只多付1.8万元。在她开始找房子之前，她推翻了金克拉的最高价格；她甚至强迫金克拉接受另外2万元的想法。作为一名优秀的女推销员，她已经知道，她不需要也不能给对方任何争议的空间。 主题很清楚。她必须多付18000元。如果你从事房地产行业，而你的客户告诉你他最多可以支付14万元，那么你应该明白你刚刚得到了14万元的订单。你的销售是在你明白你想卖给客户在特定地点的特定房子，并让业主接受买方提出低于其销售价格的买入价格时完成的。交易是在客户想要和需要时完成的；但在17万元下，而不是你的客户说的14万元。如果你明白只需要完成3万元的交易，而不是14万元，那么工作就会容易得多。事实上，你的客户购买了14万元的交易价格，而你只与这件事有一点关系，甚至没有关系。他自己的需要让他想和你或客户一起完成交易。同样的事情必须应用于市场上的任何产品。如果你的客户想投资它X事实上，他的需实现的X＋Y人民币，那么你实际得到的交易总额远远超过了客户已经决定心中想要的总额。正如金克拉所说，金克拉妻子现在想做的是只卖1.8万元。她知道，如果他们谈论1.8万元和2万元，再加上房子的原价、税收、保险和利息，金克拉肯定会觉得财务状况难以忍受。想到这一点，她只谈到了额外的1800元，并将其细分为如此小的配额，所以她甚至不需要制定财务计划。最近的一位推销员培训讲师J道格拉斯爱德华称这种方法为荒谬的归纳。 金克拉的妻子知道，在金克拉的能力范围内，金克拉会尽一切努力满足她的要求，她也知道金克拉可以更努力地工作，卖更多的东西，或者说更多的演讲来支付房子的费用。最后，金克拉的妻子努力研究自己的预算能力，这样她就可以清楚地知道，无论她支付多少钱或以什么方式支付，她实际上都可以被视为每天的负担来维持生计。她只是把它变成每天的计算方式，转换成数字，让金克拉理解并感到负担得起。她没有让他们为什么要买这所房子成为讨论如何买这所房子的绊脚石。结论：将总交易量细分为许多小数量，以便您的客户能够负担得起。记住，让它更容易买到。 你不能像金克拉的妻子那样了解金克拉。但你必须尽力得到最多的信息。此外，金克拉的妻子也知道金克拉想要的很多事情。例如，她知道金克拉小时候曾经很生气，称赞海口，并说她将来会建一个大游泳池。事情是这样的：在他很小的时候，金克拉就住在密西西比州的亚祝城。有一天，一个朋友邀请金克拉陪他去一家乡村俱乐部游泳，这是城里唯一一个有游泳池的地方。在炎热的夏天，金克拉独自骑自行车去俱乐部，因为金克拉已经穿上了游泳裤，所以他可以在未来立即游泳。但金克拉的朋友们从未出现过，所以金克拉先跳进了游泳池。这时，一名正在打高尔夫球的俱乐部成员走过游泳池。当他看到金克拉并知道金克拉不是会员时，他冲过去，把金克拉扔出了游泳池。但金克拉的朋友们从未出现过，所以金克拉先跳进了游泳池。这时，金克拉一直到了游泳池。这时，一个正在打高尔夫球的俱乐部的成员走过游泳池。金克拉在离开前被他骂哭了。！那天，金克拉发誓：有一天，金克拉必须建造一个比密西西比亚朱城乡村俱乐部更大的游泳池。金克拉愤怒地发誓，但金克拉认为他做不到。然而，当金克拉的人生道路开始改善，他的事业开始起飞时，金克拉的梦想又回到了他的脑海中。1969年，金克拉在后院建造了一个比密西西比亚朱城乡村俱乐部长一英尺的游泳池。 金克拉提示的是基本的事情。尽可能多地了解客户的一切，并找到创造利益的机会。学习如何使用音调的节奏也是贯穿整本书的主题之一。将其转化为零，使高价平均分担合理。对销售非常乐观，听不到任何障碍。确定问题的关键，并引导客户做出决定。找到他真正需要的东西来满足他，解决问题的关键，让他知道如何使用你的产品来解决自己的问题。 你可以用下面的故事来陈述。当金克拉从南卡罗莱纳州的哥伦比亚城搬到达拉斯时，金克拉和她的妻子在买房时大约有三章。她可以决定房子的形式、地点、材料以及使家庭生活人性化的小配件，但金克拉只需要三件事：第一，金克拉想要他一直提到的箭形游泳池；第二，金克拉想要一个小工作室，这样他就可以写他一直说他想写的书；第三，金克拉想要一个车道环。当金克拉和他的妻子买下这所房子时，它有很多美丽的外表，但缺少这三件事。现在，读者们，金克拉在这里说，你应该知道哪三件书少了。然而，金克拉的妻子，女推销员可以仔细地告诉金克拉，她可以在哪里建造游泳池，在哪里建造一个小工作室，以及在哪里铺设车道环。这真的是一个关键点。很多时候，客户会问你一些非常有用的东西，因为你不知道他们想要什么。但是因为你不知道他们想要什么。切勿假设客户是坚决地不会再以其他条件为衡量标准了。金克拉和太太偶尔也会在购物时，因为想找一件特定东西找不到就连带不买其他东西。单单因为这房子没有金克拉要的东西并不表示这房子不值得买。而金克拉太太只指出她们可以自己后来再加盖，而且可以盖成她们想要的样式、而非建筑商盖的那样子。这例子可以用来说明，运用想象力帮助顾客得到他所要的，你的推销就成功了一半。总结：只要你帮助够多的人得到他们想要的，你就能得到你要的任何东西。为了能使本书的使用效果达到最大，你务必完全按照金克拉太太对金克拉的方式来做。你必须把金克拉所说的和你的产品特性予以结合，转化成可供你的个案状况使用。如此你就拥有销售世界中最好的两件事金克拉设法从个人经验和重大研究中累积得来的信息，加上你个人所拥有属于你的特别方式、生活经验、产品、客户及销售个案的知识。 没有唯一的圣经营销 在书中，你和金克拉参与了一个诱人的学习经验，可以让你想卖的东西比以前卖得更多。从开始到最后，你需要一支笔，因为事实上，你会在每一页上做圆圈、画线和标记。这本书很容易阅读和有趣，但作为一名作者，金克拉的主要目的不是向你报告或取悦你，而是希望你能在这个成长和行动的过程中得到灵感和实质性的回报。因为这本书的方法和技能已经被那些成功的人证明是有用的，我相信它也会对你有用；但前提是你必须把知识和行动结合起来。这是一个很大的假设，这也是成功或失败在未来许多销售面试中的关键。建立自己的客户网络，不仅要努力实现某项交易，还要花费相当大的精神。只有这样，我们才能成为专业的推动者
