如此又带来了更广泛的合作举动
的方式明显跟B国不同，后者喜欢用严刑拷打来迫使战俘顺从。C国方面则有意回避了这种残忍的做法，他们采用的是宽大政策;，实际上，这也是一种精心设计的复杂心理攻势。战争结束后，A国心理学家对释放回国的战俘提出了连珠炮般的问题，想要搞清楚到底发生了怎么一回事，因为从某些方面来看，C国的战俘政策取得了惊人的成功。比方说，C国人非常有效地让A军战俘互相揭发，这与战争中A军方面战俘的行为形成了鲜明的对比。出于这个原因（当然也还有其他种种因素），要是有人想逃跑，计划很快就会暴露，逃跑的人几乎没有成功的。要是真有人逃跑了，;心理学家埃德加沙因（Edgar Schein）A国负责调查C国战俘改造项目的首席研究员写道，只要给告发他的人一袋子大米，C国人就能轻轻松松地把人给找回来。;事实上，据说几乎所有关在C国战俘营里的A国俘虏都曾以这样那样的方式跟C国合作过。[11] 在对C国战俘营做了研究之后，人们发现，C国人大量依靠承诺和一致性的压力来让战俘顺从。显然，C国人面临的第一个问题是要想办法让A国人合作任何形式的合作都可以。A国士兵都受过训练，除了自己的姓名、军衔和编号之外，他们什么也不会说的。C国人并不施以肉体暴力，那他们到底是怎么让这些A国大兵透露军事情报、告发同狱战友，甚至公开谴责自己国家的呢？答案很简单：以小积大。 C国人经常要战俘做一些态度温和的反对A国、支持和平的陈述，表面上看，这些陈述没什么大不了的（A国并不完美;在这里没有失业问题;）。一旦顺从了这些小的要求，战俘们就马上发现，自己要被迫答应内容相关但更具实质性意义的要求。假设说，C国审讯员要一个A国战俘同意以下的说法A国并不完美，战俘认可了；紧接着，审讯员就要他谈一谈，在他看来，A国有哪些地方不完美；等战俘做了解释，审讯员说不定又要他列一张A国的问题;清单，并签上名字；之后，他们又要他跟其他战俘结成小组，讨论自己的这张清单毕竟，你自己也相信这些问题，对吧？;再后来，他们又要他写一篇文章，扩充清单，更详尽地探讨A国存在的问题。 此后，C国或许会在反对A国的广播电台上向整个战俘营，以及B国的所有战俘营，甚至驻扎在邻国的A国军队播报这个人的名字和他所写的文章。突然间，这个战俘就发现自己成了合作者;，给敌人帮了忙。因为知道自己写这篇文章并非出于他人的要挟或胁迫，这人便会不断调整形象，好让自己的行为符合合作者;这个新标签，如此又带来了更广泛的合作举动。 所以，根据沙因的研究，只有极少数人能完全不跟对方合作，绝大多数人都做过一些在自己看来无关紧要的事情，合作过一两次。C国把这些事情有效地利用起来在审讯中获取口供，要战俘自我批评、透露情报，这么做尤其管用。; 既然C国人都知道这种方法的微妙力量，不足为奇，另一群对顺从感兴趣的人同样也意识到了它的效果。许多商业组织就经常采用这种方法。 对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。《美国销售员》杂志上有一篇文章概括道： 总体而言，小订单为全面推销铺平了道路这样来看：有人签了订单，购买你的商品，即便利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了他成了真真正正的客户。 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫作登门槛;。1966年，心理学家乔纳森弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特弗雷泽（Scott Fraser）公开了一批令人吃惊的数据，社会科学家们这才首次意识到它是多么有效。这两位心理学家做了一次实验：派研究人员假扮成义工，到加利福尼亚州的一处居民区，当面向业主们提出了一个荒谬的要求。 研究人员要业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益告示牌。为了让业主们明白牌子是什么样子的，他们出示了一张照片，照片上的房子挺漂亮，可房子正面的视线完全被一块硕大的小心驾驶;告示牌挡住了。出于可以理解的原因，该地区的绝大多数业主都拒绝了这个要求（只有17%的人应承下来），但有一组业主的反应分外积极。这一组中，76%的人都答应把自家的前院贡献出来。 他们答应得如此爽快，主要原因跟两个星期前发生的一件事有关系：他们对保障驾驶员安全做了个小小的承诺。当时，有一位义工到了他们家，请他们同意在院前立一块三英寸大小的警示牌，上面写着做一个安全的驾驶员;。这个要求实在太微不足道了，几乎所有人都答应了，但它给人造成的影响极为惊人。由于几个星期前毫不知情地答应了一个有关安全驾驶的小小要求，这些业主对另一个分量重得多的要求居然也照单全收。 弗里德曼和弗雷泽并未止步于此。他们重新找了一组业主，尝试一种稍有差别的程序。 起初，业主们收到一份请愿书，要他们签名支持保护加州的美丽环境;。显然，差不多人人都签了名，因为维持一个州的美丽环境，跟提高政府工作效率、进行合理的产前保健一类的议题一样，是不会有人反对的。过了大概两个星期，弗里德曼和弗雷泽派了一名新义工到这些家庭，请居民答应在自家前院草坪上立一块硕大的小心驾驶;的告示牌。从某些方面来看，这些业主的反应是本次研究里最出人意料的。将近一半的人都同意在自家院子里设立小心驾驶;的告示牌，尽管几个星期之前，他们做出的小小承诺跟小心驾驶毫无关系，只是另一项公共服务议题：保护环境。 起初，连弗里德曼和弗雷泽也被这样的研究结果弄糊涂了。为什么在支持保护本州美丽环境的请愿书上签了名，就可以让人乐意去做一项全然不同、分量更大的善举呢？经过思索，在排除了其他原因之后，弗里德曼和弗雷泽提出了一种解释：签署保护环境的请愿书，改变了这些人对自身的看法。他们把自己看成了具有公益精神，履行公民职责的好市民。这样一来，等到两周以后，有人要他们履行另一项公益使命竖起小心驾驶;告示牌的时候，为了符合新塑造起来的自我形象，他们乖乖地应承了下来。弗里德曼和弗雷泽这样说： 发生变化的大概是人们对参与或采取行动的感觉。一旦他答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人：答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。 弗里德曼和弗雷泽的发现告诉我们，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。正是后面这种藏在小小承诺里的普遍影响力让我甚感惊恐。 它把我吓唬得都不怎么愿意给请愿书签名了，哪怕我原本就支持请愿书的立场。因为这类行动不仅可能影响到我将来的形象，还可能会让我按着自己并不想要的方式改变自身形象。再者，一旦人的自我形象改变了，那些想要利用这一新形象的人就有了各种不易察觉的可乘之机。 弗里德曼和弗雷泽实验里的业主们有谁想过，那个要他们签署保护本州环境请愿书的义工，真正的目的竟然是在两个星期以后让他们展示一块安全驾驶的告示牌？他们中有谁会疑心自己答应展示这块告示牌的决定，居然跟签一份请愿书有着很大的关系？我猜没人会这么想。倘若告示牌竖起来以后他们觉得有点后悔，除了自己，除了自己那强烈得活见鬼的公民精神，他们能怪谁呢？他们恐怕绝不会想到那个拿着保护加州美丽环境;请愿书的家伙，更不会想到什么社交柔道术了。 请注意，所有的登门槛;专家似乎都对同一件事情感到兴奋不已：你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成
