双方关系不一定是最好的时候
栏冈宜本┛床。突胨镏旎钢匕首才磐椎绷耍饧氯每突Ц屑ち硕嗄辍Ｔ谥旎鞫ぷ骱螅芏嗫突匀挥肫浔３客户关系最重要的是深入人心，与客户产生心灵碰撞，实现友谊，实现良好的合作。因此，与客户建立无领带关系需要营销人员有良好的态度。不要把建立客户关系作为一种负担，而是体验和享受与客户交朋友的过程。 5.2 随时解决问题，巩固合作关系 客户的问题是企业的问题，时间就是金钱，帮助客户解决问题不能延迟一刻。没有人应该逃避客户的要求，但应该迅速反应，解决客户的问题，帮助客户减少损失，从而让客户依赖企业。 华为将组织建设在离客户最近的地方，以便及时发现客户问题，帮助客户随时解决问题。一旦华为决定开拓市场，它将在当地设立办事处，并派员工留在当地，这也反映了华为以客户为中心的企业价值观。 20世纪90年代末，电信分公司后，省级公司失去了部分采购权，县、市公司基本失去了采购权。当时，中国市场的大多数外国企业与电信总部和省级公司保持着良好的关系，华为在全国各地设立了200多个业务部门，使华为赢得了许多市场。 电信分离后，华为似乎失去了以往的优势。有人提议缩小或撤销地级市公司的销售服务网络，以节约成本。任正非表示，华为应该层层贴近客户，不能放弃任何对华为有利的票，这也是华为和外资企业的区别。因此，当竞争对手逐一退出地级市场时，任正非建议将战壕修复到离客户最近的地方，坚持在各个城市建立客户服务中心，加强地级市的营销服务网络。即使在一些县市电信局，也有华为的办公室，将当地的销售经理转变为客户代表，监督华为的服务。 华为在城市建立的客户服务中心使当地客户能够随时与华为的工程师沟通，华为也能够随时为客户解决问题。当省级以上电信公司集中采购时，市级公司可以提出需求和意见。华为随叫随到的服务自然成为他们强烈推荐的对象。很少有企业能这样做，这已经成为华为的优势。 客户资源对企业来说非常重要。只有与客户建立友谊，接近客户，帮助客户尽快解决问题，客户资源才能牢牢掌握在手中。客户也需要安全感。他们害怕在购买企业产品后无法享受后续服务。如果所选合作伙伴缺乏责任感，客户也将遭受损失。因此，在选择合作伙伴时，客户会对企业提出各种挑剔的问题。一旦客户发现企业可靠，能够依赖企业，这种合作关系就会更加紧密。 2015年，梵蒂冈教皇访问中非时，华为在客户要求下承担了重大事件的通信保障工作。当时中非情况动荡，物资匮乏，华为第一次处于如此恶劣的局面KEA保障。 经过华为前后联合安全团队30天、三天、两夜的持续值班安全，安全任务圆满完成。一年后，中非形势开始稳定，运营商也增加了投资，所有客户的新投资都优先考虑华为。 有时候，即使客户的问题不是华为产品造成的，华为人也不会推卸责任，而是耐心帮助客户发现问题，帮助客户解决。在客户眼里，这是一种负责任的态度。 5.3 构建组织信任度，做好客户关系承接 由于企业的发展需要，人员调动是正常的。因为与客户的关系通常是由营销人员维持的，一旦营销人员的职位发生变化，没有做好工作，与客户的联系可能会破裂。重建客户关系既费时又费力，可能会失去很多机会。 在承担客户关系时，双方的关系不一定是最好的时间，也有问题。交接人应向接管人解释客户关系恶化的原因，甚至提出一些改进建议。这样，接管人就可以更快地调整状态，找到想法，恢复与客户的信任。 埃塞俄比亚长期以来一直是华为的优势市场，但2006年11月，当地运营商E但与朋友签订了5年的独家供应框架协议，给了华为沉重的打击。 2007年，薛林(化名)被派往埃塞俄比亚代表。他面临的情况是，代表处的人员规模大大缩小，士气低落，客户关系远不如以前。朋友们拿走了未来五年所有的项目。薛林知道他必须面对困难，公司派他去代表处扭转局面。 为了恢复与客户的关系，薛林认为第一步是重建团队信心。虽然客户和朋友已经建立了长期的合作关系，但他们也必须找到机会恢复游戏。他相信，只要与客户再次密切接触，重建客户的信任，机会就会出现。在他的领导下，华为团队做好了股票的维护和服务，保护了当前的网络，不能让对手再次有机会利用它。他还紧密团结了团队，提高了士气，让团队冷静下来，谦虚地拜访客户，找出与客户疏远的原因。 华为团队一个接一个地与客户见面，听取客户的意见和意见，珍惜与客户见面的每一个机会，关注对客户的每一个承诺。最后，关注关键客户，慢慢改变客户对华为的认知，重建对华为的信任。 在与客户建立信任的过程中，有时客户愿意购买企业产品，因为他们信任营销人员。这将导致一个问题。当信任营销人员离职时，客户的态度也可能发生变化。因此，重要的不仅是让客户信任某个营销人员，还要让客户信任企业。 做好你做得好，你还需要把前任带到后任，把继任者介绍给客户，帮助说好话，让客户看到企业始终关注双方的关系。继任者还应提前做好家庭作业，监督企业的服务质量，确保客户不会因为企业的人员调动而改变态度。 6.评估客户关系和难点客户应对 企业应定期评估客户关系。在建立客户关系的阶段，企业应不时评估客户关系是达到了什么水平，是普通的合作关系还是建立了一些友谊。与客户有合作关系的企业也应经常分析与客户的关系是否发生变化，以便及时修复问题。 在与客户建立良好关系的过程中，可能会出现一些障碍，有些客户不同意企业。对于这些困难的客户，我们也应该逐一打破，以消除双方合作的障碍。 6.1 提高敏感度，积极评价客户关系 大多数时候，客户关系与表面上看到的不同。在市场竞争中，客户有多种选择。有些客户对企业感到失望后，不会直接向客户表达，而是放弃合作，选择与朋友合作。营销人员应随时保持对客户关系的敏感性，及时检测客户关系的变化。 当客户关系出现问题时，营销人员应找到影响客户关系的关键人物，倾听他们的想法，找到机会与他们沟通，冷静客户情绪，找到合适的解决方案。 张云（笔名）在与客户打交道时遇到了许多困难的客户。有一次，张云无意中听到一位客户在她身后说华为的坏话，这让她很惊讶。如果她没有亲自听到，她就不敢相信客户会用如此尖锐的话来评论华为。 客户抱怨的主要原因是张云跟进的项目受到了客户主管的抱怨，客户对一线文件有很大的意见。在与客户沟通时，客户的态度非常不友好，表现出强烈的不满。每次，张云都会让自己保持冷静，告诉自己，无论客户是对是错，首先要成为一名听众。 张芸静心倾听客户的抱怨，又主动找机会沟通，慢慢平息了客户的情绪。之后，她又协调各方资源，将问题的相关方与客户组织在一起，共同讨论改进方法，促使问题得到圆满解决。 只有不断与客户互动，才能及时发现客户的问题。积极沟通是解决客户问题的好方法。客户不会毫无理由地抱怨。营销人员的嗅觉不仅应用于观察客户关系的变化，还应用于发现问题。 当客户关系出现问题时，营销人员应毫不犹豫地抓住机会修复关系。特别是当客户遇到困难时，及时伸出援助之手对重建信任非常有帮助。 华为委内瑞拉代表处与客户的关系存在问题，在重新赢得客户的过程中非常困难。2015年1月，委内瑞拉通信部长访问了一个移动漫游业务的国家
