十面埋伏透视中国经销商发展危机
。在当今社会，社交媒体和各种信息泛滥，有必要测试一条信息的真实性。网络世界充满了各种错误的信息和虚假的声明，确保你收到的信息的真实性尤为重要。 提高你的批判性思维能力可能需要一段时间，但如果你能仔细思考，不容易得出结论，你就会做出正确的选择。 问题:既然我是经理，肯定会遇到很多情况需要我做决定。我应该如何处理这些情况？你能给我一些建议吗？ 答：你说得很正确。作为一名经理，你会遇到各种各样的情况，如员工的工资问题或为一个问题寻找不同的解决方案。因此，拥有强大的谈判技巧绝对是一个优势。 谈判时要记住以下几点： 谈论事情。简单地说，不要受到不同身份的影响。无论你对别人的看法是积极的还是消极的，都不要让这种态度影响你的判断。你需要澄清你正在努力解决的问题，并始终集中注意力。不可否认的是，如果你遇到一个困难的人或太多的情绪障碍，这对你来说是一个巨大的挑战。 关注利益而不是立场。立场是我们在争论、谈判或冲突中采取的态度。这是我们对他人的要求，也是我们在工作场所选择的立场。利益是我们真正想要的：我们的需求、愿望和关心。简单地说，好处是，如果问题没有得到解决，我们会得到或失去什么。关键是，当人们过于关注立场时，问题就会被解决方案所掩盖。 ? 提供选项或潜在解决方案。若你能够询问员工的意见，就会发现你们对待同一个问题具有不同的解决方案。同样，不同的解决方案可能适合不同的人群。要解决一个问题就要有创造性的解决方案，且满足双方利益。集思广益可以为你提供更多选择，即使一些选项可能看起来比较疯狂，也不要因为某一建议比较疯狂就批评别人。这种做法会极大地激发员工的创造力，也使得你能够多方评估。所有人都发表意见之后，你再选出最佳解决方案。 坚持使用客观标准。在您评估每个选项之前，您需要确定评估的客观标准。客观标准应实用，与评价内容相关且合法。它通常基于市场价值、先例、专业或行业标准（如安全和质量标准）等各种标准。它也可以基于相关人员或组织统一的平等、公平和诚信的价值观。 如果你被一个问题困扰，有时你可以用暂时搁置来暂时放松。如果你暂时放下一个问题，你可以从不同的角度看待它，理解别人的观点。这将帮助你更清楚地理解这个问题，并充分利用你的想象力来解决它。有时，最疯狂的想法会产生最好的解决方案。 最后，不要被情绪困扰。若你无法摆脱自己的不良情绪，至少不要让它们主导自己。充分认识你和他人的情绪，才能更好地继续前进。 问题：我知道我需要调解员工之间的分歧。你能给我一些建议吗？ 答：调解技能对管理者至关重要。很多时候，管理者试图快速解决每一个问题。但从长远来看，过于焦虑可能会导致更多的问题。调解人之间的差异可以帮助您的团队成员找到正确的解决方案。作为一名调解人，你应该保持客观和中立的态度。 调解是解决冲突的一种方法。你应该允许相关人员制定自己的解决方案，而不是直接由管理者或其他不相关人员提供一些解决方案。这给了不同的个人表达自己观点的机会，更重要的是，他们可以理解对方的态度。通过合作交流信息可以加强团队之间的合作关系。 你应该安排双方（或所有人）进行面对面的沟通。在沟通过程中，让员工意识到存在的问题及其对工作环境的影响，告诉他们沟通的目的是让他们找到问题的解决方案。因此，一定要确保所有相关成员都能参加。你可以展示你的态度，告诉他们：我很高兴为你提供一个方便的环境，安排一个私人场所来讨论和交流，但你也应该承诺进行专业和商业的讨论。 在会议开始之前，确定每个人的角色。显然，你的任务是促进而不是领导他们之间的讨论。你不会提问或提出任何建议。例如，你可以说： 我的任务是帮助你找到合适的解决方案，而不决定使用哪种解决方案。我会帮你冷静地交谈，不要说太多。 我的意见无关紧要。你需要找到一个相互同意的解决方案。 我的任务是让讨论集中在这个问题上，鼓励大家解决。 你还应该在会议开始时制定政策，让每个人都意识到问题和利益。这样，他们就必须互相提问，最终制定一套解决方案。制定解决方案是他们自己的责任，而不是你的责任。 聪明的管理者知道团队成员之间必然会有分歧，但他们会尽一切努力防止这些分歧扩大，最终成为更具破坏性的冲突。请记住以下几点: 始终对团队成员之间的工作关系敏感。 鼓励成员与你或他们公开沟通。确保没有任何问题被屏蔽或隐藏。 当有分歧时，了解各方的利益。这可以帮助你更快地处理问题，如果你必须调解一些分歧，了解各方的利益可以帮助你更有效地解决分歧。 问题:我想确保当我和别人讨论的时候 用商店欺骗顾客，顾客欺骗商店这句话来描述制造商和零售商之间的矛盾没有错，但正是在商店（零售商）和顾客（制造商）相互挤压的裂缝中，最尴尬的实际上是许多各级经销商。一方面，制造商正在推动渠道扁平化，绕过经销商，另一方面，超级零售终端正在迅速崛起，经销商觉得英雄是无用的。2003年-2004年，市场上听到最多的声音可能是渠道转型和渠道升级的呼吁。 曾经牛气十足，在营销体系中占有重要地位的经销商群体怎么了？ 短短十年的辉煌历史 在近20年的中国市场经济改革中，真正属于在市场上成长起来的经销商的好日子，只有十年。 20世纪80年代至90年代的美好生活仍属于省、地、县三级国有批发商。他们垄断了大多数商品的分销和批发权，此时的主要市场特征是供应短缺。私人经销商和普通消费者一样，没有太多的选择。有些人头脑灵活，开始参与商品流通的人被鄙视为倒，他们的生活自然并不容易。 从20世纪90年代初到20世纪末，这十年是真正属于私人经销商的黄金时代。经济体制改革后，留下了大量的空白商业区，使许多先知如鱼得水；产品非常丰富，企业营销薄弱。制造商最需要的是这些资本、网络和相关的经销商。几乎没有必要出去。经销商可以每天接待来自世界各地企业的销售代表，并可以讨价还价，甚至挑剔。此时，绝大多数企业无法建立自己庞大的分销体系，只能宠坏经销商。经销商也习惯于向企业要求政策、人员和促销支持，并以及是否能及时收款为要价条件。 然而，激烈的市场竞争迫使企业开始从渠道中获利。产品战和技术战后，残酷的价格战严重削弱了企业的盈利能力。经销商不仅要忍受利润的巨大下降，还要放弃自己的一些领域，以满足企业扁平化管理的要求和不断增长的零售网点的胃口。似乎一夜之间，外国家乐福进来了，普尔斯马进来了，国内国美、苏宁、三联和大中型也如雨后春笋般涌现，经销商在市场上的日子开始消失。 十大问题困扰着中国经销商 新世纪初，经销商群体感觉到他们面前的生活空间突然减少，市场游戏规则完全改变。虽然自2002年以来，中国经销商集体开始了艰难的转型之旅，但应该看到，由于中国特殊的环境和模式的影响，加上经销商自身的发展过程较短，无论是生存还是发展，仍需要解决大量的实际问题。在这些问题中，无论是由环境引起的，还是由经销商自身的慢性病，都是增长道路上的障碍。如果中国经销商想要完成这一巨大的变化，他们就不能积极地解决这些问题。 问题1：制造商不成熟。产业链顶端的制造商拥有最大的发言权，必须确保正确的战略方向、优秀的产品质量和强大的营销执行力，这是经销商保持信心的基础。然而，现实是，许多制造商在上述问题上也表现不佳。最常见的问题是一枪换到另一个地方，有强烈的投机心态，这往往是经销商的荣耀和损失。 问题2，有许多政策陷阱。为了吸引经销商，一些制造商经常在营销政策和合同条款上设置陷阱，或承诺回扣，或承诺退货，或承诺广告支持，但暗示神秘，在完成不可能实现的目标的前提下，让缺乏热门经销商进退谷。 问题三，行业利润低。电视、空调、冰箱、微波炉、日常化工、饮料行业，中国几乎所有行业都发动了价格战，异常价格战除了企业难以维持，也让行业经销商成为刀，失去正常利润来源经销商完全成为搬运工，无法完成自己的业务扩张和质量提高。 问题4：监管不透明。中国各地区的经济水平差异很大。一些地方政府部门在实施行业监管时，水平较低，简单粗暴，甚至混合灰色权力和资金交易，在执法过程中无法达到一碗水平，这对经销商造成了巨大的伤害。特别是在食品、医疗保健产品等领域，问题更加明显。 问题五，零售业不规范。-在过去的三年里，零售业的新闻一直在继续，不时有关于零售企业漫天要价、滞压货款、卷走货物等事件。一些不规范、不守法的零售企业的欺诈经营往往把供应商拖入绝境。 问题六，品牌意识差。许多经销商仍然是传统的想法，关注营销网络控制能力，关注与零售业的联系，但忘记建立自己的服务品牌。事实上，除了有形的网络外，制造商通常最重要的是看到经销商的软件，如诚信声誉和推广能力。因此，他们应该关注自己品牌的重要价值。 问题7，服务不重视。经销商也必须面对下一级经销商和零售商，但他们经常忘记这项服务。下一级经销商最缺乏商品配送、物流支持、运营管理和人员培训。如果经销商不重视服务支持，渠道就缺乏凝聚力。 问题8，管理相对落后。许多经销商的公司仍然是三四人，五六枪，没有明确的职责分工，没有有效的绩效管理，不喜欢制定计划，但根据市场的感觉，一年到年底计算总账知道是损失还是利润。这样的企业无法想象能够适应当今竞争激烈的市场。 问题9，最缺乏人才。经销商企业缺乏应用人才，如促销、广告、展位、咨询，但更缺乏复合人才，了解战术，了解战略，能与企业合作，能解决消费者问题，所以企业总是不能完成授权和权力，不能真正扩大企业。 问题10，盲目扩张热。有些经销商不愿意忍受利润极低的痛苦，开始投资建厂，开始自己的生产、销售和经营，这是可以理解的，但他们必须根据自己的能力去做。许多经销商参与了生产企业，只是发现原来的生产并不那么简单！恐怕只有经销商才知道这种不专业的痛苦。 新经销商：未来十年的主流力量！ 我们有理由相信，由于中国市场的复杂性和发展的不平衡，经销商群体在中国市场仍有巨大的生存空间。然而，如果经销商群体不能跟上《纽约时报》的步伐，寻求创新和变革，它的生存将会更加困难。事实上，几乎在一些老经销商衰落的同时，许多新经销商已经出现在市场上，迅速完成了与制造商和零售渠道的联系，成为当地市场上不可忽视的黑马。 真正的变化可能是一个词的区别：从经销商到经销商。这些新经销商往往在传统渠道和终端网络上没有太大的优势，甚至在至关重要的地方政府关系可能不是最强的，但他们大多有营销企业经验，经营区域市场经验，品牌意识强，同理心合作心态，对当地市场消费心态有敏锐的洞察力，他们都把团队作为真正的企业标准化经营。 当这样的新力量崛起时，任何企业和零售力量都必须给予足够的关注。这些新经销商往往最终成为当地市场的门户企业，其产品选择和营销推广往往会对当地市场产生深远的影响。 新一轮的市场格局正在开始，未来十年的市场格局可能会发生变化。
