中国民营企业家的信任危机
章 你是销售顾问还是产品经销商？教育问题 根据我的经验，大多数销售人员不想被视为产品经销商。他们中的大多数人真诚地想帮助潜在客户提高效率、成本和市场份额。但问题是，许多潜在客户不相信销售人员的诚意，因为他们认识的客户或其中一些人遇到了不道德的销售人员，所以他们对销售人员保持警惕。 为了克服这个问题，销售人员需要塑造专家或顾问的形象，让潜在客户相信他们可以改善彼此的生活。教育问题可以让你迅速赢得潜在客户的信任，并与他们建立关系。 如何利用教育提问 教育问题是对比问题的扩展形式。这种提问方式不仅给潜在客户一个表达观点的机会，也给你一个了解客户对商业问题的感受的机会。与客户建立友谊的最好方法是让他把你当作一个信息源，而不是一个负责注册业务的员工。 以下是一位医疗销售代表的例子。让我们看看他如何利用教育问题成功地与著名儿科医生建立合作关系。 销售代表：医生，上周我从《时代周刊》上读到一篇关于儿科医生咨询肥胖儿童及其父母的文章。文章认为，许多父母拒绝承认他们的孩子有肥胖和饮食不良的问题。虽然儿科医生警告父母不良的生活方式会影响孩子的健康，但父母仍然鄙视它。你能比较你的经验来谈谈你对这篇文章的看法吗？ 儿科医生：我们每周都会遇到这样的问题。有些家长不了解健康饮食的知识。我刚认识的一对生了三个男孩的父母表示，孩子每周吃快餐的次数从五次降到了四次，为此他们觉得骄傲极了！不幸的是，许多父母不知道他们的饮食习惯会影响他们的孩子。 作为一名销售人员，教育问题可以让你扮演顾问的角色了解市场和研究领域。教育问题不仅可以鼓励潜在客户谈论有争议的话题，还可以让客户觉得你不仅是一个产品推销员，而且是一个可以给他带来新信息的人。提出这个问题并不难，你只需要做两件事，一件是掌握行业的最新趋势，另一件是了解其他影响潜在客户业务的趋势或问题也许你已经做了。 教育问题是让潜在客户分享与他们的问题密切相关的内容。这种方法的关键是让潜在客户觉得别人能理解他，最重要的是你能理解他。这些问题不是为了让销售人员操纵客户，而是为了激发客户的思维，鼓励他们探索解决方案。如果你能让潜在客户思考不同的可能性和商业模式，你的产品自然会被视为解决方案。 教育提问模板 我最近在这里_________(《纽约时报》、《华尔街日报》、《美国新闻与世界报道》、《美国医学会杂志》、《商业周刊》或《经济学家》等权威信息来源或行业期刊)阅读 ________________________________________(简要描述文章的要点)。请谈谈，与文章中提到的情况相比，经验？ 示例： 上周，我在《华尔街日报》上读到一篇文章，作者说药物检查不是淘汰低质量求职者的有效途径。然而，现在让求职者做药物检查的企业是十年前的五倍。你对这个问题有什么经验？ 最近在《美国新闻与世界报道》上的一篇文章中提到，超过75%的高科技企业将寻找外国员工作为客户服务。企业面临的一个重要挑战是解决新客户服务与客户沟通的语言障碍和困难。你觉得这个趋势怎么样？ 新颁布的法律规定，医生不能接受制药公司的任何礼物和好处。最新一期的《美国医学会杂志》对此表示赞赏。但一些医生认为这些法律是歧视性的。你觉得最近的变化怎么样？ 今天上午，《纽约时报》引用了美联储主席的讲话，指出利率将在年底前提高一个百分点。许多小企业担心这种做法会严重影响他们降低成本的能力。你觉得这个怎么样？加息将如何影响您的业务？ 以上例子表明，我们可以以多种方式使用教育问题。您应该制定一个计划，帮助您在与客户会面时提出教育问题，并引导客户表达您的担忧。虽然教育问题可能不会直接激发客户对产品或服务的讨论，但好的问题应该为沟通思想铺平道路，鼓励客户回复。 提出教育问题后，您需要仔细听取客户的回答，并调整您的后续问题。只有这样，你才能确保与客户的对话朝着预期的方向发展，最终导致你能够为潜在客户提供的服务。 你在教育问题上提到的信息不一定来自纸质媒体。作为一名销售人员，你每天都会与业内无数人打交道。如果你在问题的开头加上一些客户告诉我，这样的话会让潜在客户更欣赏你挖掘信息的能力。如果你能巧妙地利用教育问题与客户交谈，那么你就可以理解客户的想法，并鼓励他们说话。 把握教育式提问的机会 教育式提问在三个关键时刻最有用：首先，教育式提问可以作为语音留言的开头；其次，可以在会议开始时用来破冰、活跃气氛；最后，还能在会议出现冷场时开辟新话题。 第一种情况是最容易做到的。销售人员都有过这样的经历几乎花了一天时间 以人为本，诚信管理是许多企业善于宣传的口号，也是许多企业家成长的基础。然而，如何做好以人为本和诚信管理是许多民营企业老板值得思考和研究的课题。因为唱歌和做事总是有一定的距离，双方的生活催生了老板和企业家和企业家的个性取向，在纠缠中独立，在共识中发展，有时爱无限，有时渴望快速的成功和即时的好处。 虽然老板和企业家的头衔不同，但一个人兼职的现象在中国并不少见。穿着企业家的外套做老板习惯做的事，外强中干的经历在不断的游戏中寻求智慧和商机。虽然路还是很满意。 变脸是中国民间的一门艺术。它经常给人们带来无限的乐趣和笑声，几百年来一直受到人们的青睐。但当这张美丽迷人的脸附着在私营企业老板的头上时，那种无言的感觉自发地产生了。此外，好脸一直是中国人独特的品质。既然你已经成为一名企业家，你就应该改变你的职业生涯，反复说话。在员工面前，它特别优雅。在企业家群体中，这是富人的智慧。 既然他们都很聪明，那句话的勇气就应该突出他们的力量。过去，共同敌人、共同呼吸、共同命运的兄弟们，瞬间成为了职业经理人棋手或企业家视线的灵魂。无论老板在哪里，谷物式的信息流都会不断纠缠，让人不知所措。说真的，既然你是一名企业家，你就应该注意民主，发扬每个人的智慧。集体决策的风向标会在一段时间内摇摆。人们在摇篮里享受快乐，在智慧的战斗中产生问题。很难预测一天、两天和一两年后会过去。在此期间，企业家们想：既然我是老板，我就应该自己决定。让我们问问寺庙里的和尚。也许他可以指出迷宫。俗话说，外国和尚很容易念经。但当虔诚的和尚读完经文时，企业家们开始怀旧。这位疯狂的和尚应该欺骗我吗？或者问尼姑庵的长老。。是的，下属们又开始学习圣经了。也许他们可以为未来做好准备。这样，企业家们相信圣经，好的员工们相信圣经，好的员工信尼姑姑，不能相信流水线。 昨天我是老板，你是一个好员工，值得我尊敬和尊重；今天我是一个企业家，你离工作要求还有很长的路要走，给你一些薪水吃好，也敢告诉我条件，高薪，不是随机弹钢琴。是的，老板已经成为了一名企业家，说话的味道有一种外国的口音，员工不应该发现自己很无聊。然而，我相信老板的性格和能力，他不会让我没有食物吃，我也不会白白得到薪水。白天努力工作，晚上考虑新的出路。 如果有一天我成为一名企业家，我应该信任谁？我不知道我自己、下属、和尚还是尼姑。但我觉得信任的危机已经来找我了。我最好不要成为一名企业家。老板很舒服。他想做什么就做什么，想骂谁就骂谁。如果我没有钱给每个人发工资，员工会和我一起度过难关吗？他们会像往常一样服从吗？我不知道。因此，一旦出售财产，可能是最好的政策。我移民到加拿大，成为美国邻居。谁敢说我不信任，我的信任是国际化的。 然而，做一个旁观者并不好，看看企业家和老板如何玩游戏，信任危机何时可以撕破私营企业家的面具，找到应该属于企业的老板蜡像。 这是一个危机四伏的时代，我们别无选择。 天知道明天会发生什么。
